不对称信息条件下的公司销售人员激励模式设计研究

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3.0 陈辉 2024-11-19 13 4 623.61KB 60 页 15积分

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摘要

信息的不对称是现实生活中的信息结构常态。随着我国社会主义市场经济的

发展，西方经济学，尤其是西方信息经济学对于解决我国社会经济中的理论和实

践问题的作用日显突出。在信息不对称的情况下，公司的销售人员有利用自己的

私人信息采取机会主义行为，进而损害公司利益的倾向。如何在信息不对称的情

况下，对公司销售人员从经济学和管理学两个角度设计一整套综合的激励模式，

促使销售人员采取符合公司利益的行为，是本文所要解决的问题。

本文首先阐述了课题的来源及其现实的意义，在此基础之上对国内外相关的

文献研究进行综述，结合信息经济学理论、激励理论和委托代理理论，进而分析

了当前在不对称信息条件下公司销售人员的现状，并利用问卷调查的方法对销售

人员的不对称信息现状进行调查，得出销售人员不对称信息主要表现在以下几方

面：工作缺乏安全感、缺少行动性、工作敷衍了事、工作犹豫不决、懒于创新、

不做计划、销售目标有所保留、隐藏自己对公司可能不利的信息、调查核实阶段

获得销售人员虚假信息。与此同时，分析了当前公司销售人员激励模式的现状，

主要是从工资、奖金、福利、培训、岗位评定等方面来激励销售人员，并运用问

卷调查的方法对销售人员进行调查，来探讨销售人员激励的影响因素，分析公司

销售人员激励模式的不足，为文中最后提出创新的激励模式打下基础。本文从信

息经济学的角度提出了公司招募销售人员的信号传递机制、销售定额机制以及级

差佣金率。信号传递机制主要是公司在招募销售人员的时候给予销售人员的信号，

以便公司可以召到合适的人才；销售定额机制是一种鼓励销售人员确定和透露实

际的销售目标并尽可能努力地去实现这一目标的机制。级差佣金率制就是在市场

环境出现异常变动的情况下，对高于或低于预期销售目标的销售量部分采用较高

或较低的佣金率的激励机制。同时本文还从管理学的角度提出了两个激励模式：

物质激励和精神激励。物质激励是最基本的，也是最常用的激励方式。公司常采

用的物质激励手段有薪金，奖金，红利，股权，奖品等。这种物质激励是一种正

面的激励手段，目的是肯定销售人员的行为，以调动其工作积极性。使用这些物

质手段进行激励时，要注意以下原则：效益成本原则、即时性原则、需要原则、

相称原则。精神激励包括：关怀激励、支持激励、信任激励、形象激励和荣誉激

励、生涯发展激励。最后文章将案例和成功的激励模式相结合进行探讨。

关键词：不对称信息销售人员激励模式

ABSTRACT

Information asymmetry is normal in modern life. With the development of the

socialist market economy, Western Economics, particularly Information Economics is

playing a more important role in solving the theoretical and practical problems of

China's society and economy. In the circumstance of information asymmetry, the sales

staff could use their private information to conduct opportunism behaviors, which in

turn tend to do harm to the interests of the company. The paper focus on how to design a

comprehensive set of incentive model from the perspective of economics and

management, in order to motivate the sales staff’s behavior to meet the interests of the

company under the circumstance of information asymmetry.

This article firstly describes the source of the issue and its practical significance.

On this basis the home and abroad related documents were summarized. Combined with

the theory of information economics, motivation and the principal-agent, the article

analyzes the current conditions of the company sales in the asymmetric information

and arrives at a conclusion under investigation through the use of survey methods that

asymmetric information represent mainly in the following areas: lacking a sense of job

security and action, the work of the perfunctory , hesitant to work, lazy to innovate

and plan, sales have reservations about the objectives, the company may have to hide

their negative information. At the same time, it analyzed the status quo of the current

sales motivation model from wages, bonuses, benefits, training, job evaluation and so

on. Then the investigation was made through the use of survey methods in order to

explore the factor to influence the motivation and the disadvantage of motivation model,

which lay a foundation of the proposal of the new motivation model. From the

perspective of information economics, it raises the signaling mechanism, the

mechanism of setting sale quota and differential commission rate. Signal transmission

mechanism gives the signal in the recruitment of sales so that companies can call to the

appropriate personnel; sales quota is a mechanism to encourage the sales staff to

identify and disclose the actual sales goal and as much as possible strive to achieve the

objective. Differential commission rate system is to take a higher or lower rate of

commission when unusual changes in the market environment. At the same time, from

the perspective of management, this article put forward two motivation models: the

material incentives and the spirit inspire. The material prompting is prompting mode

that is most basic and used commonly, the means of material incentive is adopted by

corporation , it involve salary, bonus, dividend, stockholder's rights, prize and so on,

they are positive prompting means, it intent to affirm that sales personnel’s behavior for

arousing their work enthusiasm. The principles of Material incentives include: the

principle of proportionality, the principle of need, real-time principle and the principle

of cost-effective. The spirit incentives include: care incentives, incentives to support,

encourage trust, honor and image of incentive motivation, career development

incentives. In the last it combined the case and successful motivation model to explore.

Key Words：Asymmetric Information，Sales，Motivation Model

中文摘要

ABSTRACT

第一章绪论 ......................................................... 1

§1.1 课题的来源及其现实的意义 ....................................... 1

§1.2 国内外研究动态及其相关的研究综述 ............................... 1

§1.2.1 国内外研究动态 ........................................... 1

§1.2.2 国内外相关的研究综述 ..................................... 2

§1.3 主要研究内容和结构框架 ......................................... 6

§1.3.1 主要内容 ................................................. 6

§1.3.2 主要框架 ................................................. 7

§1.4 主要研究方法 ................................................... 7

第二章相关理论概述 .................................................. 8

§2.1 信息经济学 ..................................................... 8

§2.1.1 信息的定义和特征 ......................................... 8

§2.1.2 信息经济学 .............................................. 10

§2.2 激励相关理论 .................................................. 15

§2.2.1 激励 .................................................... 15

§2.2.2 激励的作用 .............................................. 15

§2.2.3 激励模式 ................................................ 16

§2.2.4 内容型激励理论 .......................................... 17

§2.2.5 过程型激励理论 .......................................... 18

§2.2.6 行为改造激励理论 ........................................ 19

§2.2.7 综合激励理论 ............................................ 20

§2.3 委托代理理论 .................................................. 21

§2.3.1 委托代理理论概述 ........................................ 21

§2.3.2 信号传递理论 ............................................ 22

§2.4 小结 .......................................................... 22

第三章不对称信息条件下公司销售人员现状和分析 ....................... 23

§3.1 公司销售人员的定义 ............................................ 23

§3.1.1 公司销售人员重要性 ...................................... 23

§3.2 公司销售人员不对称信息现状 .................................... 24

§3.2.1 不对称信息的调查及现状 .................................. 24

§3.2.2 不对称信息条件下公司销售人员现状分析 .................... 26

第四章公司销售人员激励模式的现状和问题分析 ......................... 28

§4.1 公司销售人员激励模式现状 ...................................... 28

§4.2 公司销售人员激励模式不足分析 .................................. 28

§4.2.1 公司销售人员需求调查分析 ................................ 28

§4.2.2 现行激励模式存在的不足及分析 ............................ 32

第五章不对称信息条件下公司销售人员的激励模式 ....................... 34

§5.1 不对称信息下公司销售人员的激励模式研究 ........................ 34

§5.1.1 信息经济学角度的激励模式设计 ............................ 34

§5.1.2 公司招募销售人员时的信号传递机制设计 .................... 34

§5.1.3 销售人员工作中的激励机制设计 ............................ 35

§5.2 管理学角度的激励模式设计 ...................................... 38

§5.2.1 物质激励 ................................................ 39

§5.2.2 精神激励 ................................................ 40

§5.3 小结 .......................................................... 42

第六章案例分析 .................................................... 44

§6.1 J 酒业责任有限公司销售人员不对称信息下的销售激励模式案例分析 .. 44

§6.1.1 公司概况 ................................................ 44

§6.1.2 酒业公司销售人员不对称信息现状 .......................... 45

§6.1.3 不对称信息下激励机制的设计分析 .......................... 46

结束语 .............................................................. 50

附录 A销售人员不对称信息调查表 ..................................... 51

附录 B 销售人员需求调查问卷 ......................................... 52

参考文献 ............................................................ 54

在读期间公开发表的论文和承担科研项目及取得成果 ...................... 56

致谢 .............................................................. 57

第一章绪论

§1.1 课题的来源及其现实的意义

市场经济发展了几百年，都是处于不对称信息的情况之下，当时人们没有发

现信息不对称理论的时候，比如亚当·斯密的时代，市场并没有显示出多么大的缺

陷，当时有许多的经济学家把“看不见的手”推崇到极点，自由市场经济理论学

者都宣扬市场的自由调节，反对市场的干预。

今天信息经济学逐渐成为新的市场经济理论的主流，人们打破了自由市场经

济的假设，才发现信息不对称的严重性和重要性，研究信息经济学的学者因而获

得了 1996 年和 2001 年的诺贝尔经济学奖。在 1996 年度，为表彰英国剑桥大学的

詹姆士·莫里斯和美国哥伦比亚大学的威廉·维克瑞教授，对信息不对称激励理论做

出的基础性贡献，授予了他们诺贝尔经济学奖。在 2001 年度，又有三位美国的经

济学家乔治·阿克尔洛夫、约瑟夫·斯蒂格利茨和迈克尔·斯宾塞因为不对称信息

市场理论的研究而获得诺贝尔奖，这显示了不对称信息理论在经济研究领域中的

重要性。

信息不对称在公司经营管理人员与销售人员之间普遍地存在。分析和探讨公

司销售人员的不对称信息及相应的激励机制，是对完善公司内部的管理体制，增

强销售人员工作的积极性，提高公司的市场应变能力等，具有重要意义。由于公

司及其组织内部充斥着四通八达的、纵横交错的信息流和信息网络，同时又伴随

着不可避免的信息不对称，因而传统的仅限于局部的、具体的、微观的激励方法、

方式只能对有限时间和空间的信息，予以疏导和规整，在一定程度上激发公司人

员的工作积极性和主动性而不能从根本上解决对公司销售人员的激励问题。也正

是在这种意义上，激励成为管理学、组织行为学、信息经济学和制度经济学的前

沿研究领域。解决问题的关键途径在于建立合理的激励模式，而这对于解决现代

公司制度中存在的代理成本高和管理低效问题、理顺公司内在利益关系、增强公

司效益、实现公司资产保值、提升公司的核心竞争力、使得公司又快又稳又好的

发展都具有重大的现实意义。

§1.2 国内外研究动态及其相关的研究综述

§1.2.1 国内外研究动态

西方信息经济学主要研究在不对称信息的情况下，当事人之间如何制定合同，

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摘要：

摘要信息的不对称是现实生活中的信息结构常态。随着我国社会主义市场经济的发展，西方经济学，尤其是西方信息经济学对于解决我国社会经济中的理论和实践问题的作用日显突出。在信息不对称的情况下，公司的销售人员有利用自己的私人信息采取机会主义行为，进而损害公司利益的倾向。如何在信息不对称的情况下，对公司销售人员从经济学和管理学两个角度设计一整套综合的激励模式，促使销售人员采取符合公司利益的行为，是本文所要解决的问题。本文首先阐述了课题的来源及其现实的意义，在此基础之上对国内外相关的文献研究进行综述，结合信息经济学理论、激励理论和委托代理理论，进而分析了当前在不对称信息条件下公司销售人员的现状，并利用问卷调...

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