AA航空货运济南单元收益管理研究

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3.0 侯斌 2024-11-19 8 4 1.1MB 66 页 15积分

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摘要

根据2012年3月国际航空运输协会发布的市场报告数据显示，相对于乐观的客

运指标，货运指标表现疲软，一方面受全球经济危机的影响，国际航线受到前所

未有的冲击，各大航空公司将国际运力转向国内航线，运力投入超过了市场对航

空货运的需求。另一方面，我国高速公路网络、铁路网的完善，低成本、门到门

的方便快捷，进一步冲击了航空货运市场。另外，长期以来“先客后货”的经营思想，

导致我国航空运输的国内货利润很低，与客运相比，各大航空公司的经营方针更

重视客运的发展，因而货运依然受客运航线稳定性、行李多少、载量不确定性地

影响。

为了提高航空货物运输资源的有效价值，国内航空货运的市场定位及收益管

理已经引起关注。论文通过介绍我国航空货运发展现状，分析了我国航空货运发

展受到了行业外公路铁路发展，行业内各大公司竞争，航线不稳定，载量不确定

等多方面的影响，说明了我国收益管理运用的必要性。论文通过研究收益管理适

用的行业、方法、四要素等基础理论知识，说明了收益管理在航空货运行业的应

用处于初级阶段。论文介绍了AA航空公司、济南单元的销售现状，介绍了济南单

元收益管理情况，分析了济南单元收益管理中产品、运价等要素中存在的问题，

最终运用收益管理中纵向分析法、横向分析法、超额计泡法及管理学中的四象限

等方法，研究设计出通过差异化市场分析、淡旺季对计泡的不同标准的制定提升

济南单元收益管理水平的对策。最后，论文通过设计济南单元组织架构，完善实

施流程，有效选拔收益人才等措施确保收益管理的保障实施。

论文通过收益管理水平提升对策的研究，旨在增加航空货量与提升运价两方

面共同提高航线收益。论文研究探索问题的解决方案由于缺乏实际经验，还存在

不足之处，需要在工作中将理论与实际问题相结合，进一步做系统的完善。

关键词：民航货运收益管理载运率运价水平超额计泡法

ABSTRACT

According to the 2012 March released by the international air transport association

market report data shows, compared to the passenger index optimistic, freight index is

weak, on one hand, affected by the global economic crisis, the impact of international

routes have hitherto unknown, each big airline international capacity to domestic routes,

capacity into more than the market demand for the air. On the other hand, China's air

transport market by perfecting domestic expressway network, railway network, low cost,

door to door is convenient, further the impact of the air cargo market. In addition, for a

long time "the first passenger and cargo after the" business ideas, leading to China's air

transport domestic goods the profit is very low, and the passenger, each big airline

management pay more attention to development of passenger transport, the freight is

still passenger route stability, how many bags, load uncertainty effect.

At present, in order to improve the effective value of air cargo transportation

resources, market positioning and revenue management has aroused the concern of

domestic air freight. This paper introduces the present situation of air transportation

development in China, analysis of China's air cargo industry has been developing

railway industry, competition within the industry, major companies, the route is not

stable, load uncertainty of many factors, explains the necessity of using revenue

management in china. The basic theoretical knowledge of applicable industry, revenue

management methods, four elements, illustrates the application of revenue management

in the air cargo industry is still in the initial stage of. This paper introduces the sales of

AA airlines, freight department and Ji'nan unit, introduced the Ji'nan unit sales and

market competition situation, analyzes the existing products, tariffs and other Ji'nan unit

revenue management problem in the final element, by the revenue management in

longitudinal analysis, horizontal analysis method, the excess bubble method and

management in the four quadrant method, Ji'nan unit set measures to enhance the level

of earnings management for different standards of the bubble season by differences in

market analysis, research and design. Finally, through the design of Ji'nan unit

organization structure, perfect the implementation process, the effective measures to

ensure the return personnel selection of revenue management to ensure the

implementation of.

The research on the strategies of improving the income level of management, to

increase air volume and improve two aspects to improve airline revenue tariff Research

on the solution to the problem due to the lack of practical experience, there are still

shortcomings, need to work in theory and practical problems, and further perfect the

system.

Key Word: Civil Aviation Freight; Revenue Management; Carrying

Rate; Freight Rate Levels;Excess Meter Bubble Method

中文摘要

ABSTRACT

第一章绪论 ...................................................................................................................1

1.1 研究背景 .............................................................................................................1

1.2 研究的目的与意义 .............................................................................................2

1.3 文献综述 .............................................................................................................2

1.4 研究的主要内容与框架 .....................................................................................6

1.4.1 主要内容 ..................................................................................................6

1.4.2 文章框架 ..................................................................................................8

1.5 研究方法 .............................................................................................................8

第二章收益管理的相关理论 .......................................................................................10

2.1 收益管理的定义 ...............................................................................................10

2.2 收益管理适用的行业 .......................................................................................10

2.3 收益管理的四大要素 .......................................................................................12

2.4 衡量收益管理绩效的方法和指标 ...................................................................13

2.4.1 收益管理绩效衡量的方法 ....................................................................13

2.4.2 收益管理绩效衡量的指标 ....................................................................14

2.5 收益管理的主要功能及发展方向 ...................................................................15

2.5.1 收益管理的主要功能 ............................................................................15

2.5.2 收益管理工作的方向 ............................................................................17

2.6 收益管理的具体方法 .......................................................................................17

2.6.1 舱位控制法 ............................................................................................17

2.6.2 超额预定法 ............................................................................................18

2.6.3 批量市场替换分析法 ............................................................................18

第三章 AA 航空济南单元收益管理现状分析 ............................................................20

3.1 我国航空货运的现状与问题 ...........................................................................20

3.1.1 我国航空货运的现状 ............................................................................20

3.1.2 我国航空货运业发展中存在的主要问题 ............................................24

3.2AA 航空公司及货运部概况 .............................................................................26

3.2.1 AA 航空公司的概况 .............................................................................26

3.2.2 货运部的概况 ........................................................................................26

3.3AA 航空济南单元收益管理现状分析 .............................................................28

3.3.1AA 航空济南单元销售概况 ..................................................................28

3.3.2AA 航空济南单元的竞争情况 ..............................................................31

3.4AA 航空济南单元收益管理的问题分析 .........................................................33

3.4.1 产品方面存在的问题 ............................................................................33

3.4.2 运价方面存在的问题 ............................................................................38

3.4.3 协议舱位制度的制定存在的弊端 ........................................................41

第四章 AA 航空济南单元收益提升对策设计 ............................................................43

4.1 产品单一问题的对策设计 ...............................................................................43

4.1.1 产品的定位 ............................................................................................43

4.1.2 差异化产品的制定 ................................................................................44

4.2 因轻泡货物稀释运价的对策设计 ...................................................................47

4.2.1 运价决定因素 ........................................................................................47

4.2.2 正常情况下快件与普货的运价关系 ....................................................47

4.2.3 超额计泡法的应用 ................................................................................48

4.3 协议舱位管理的改善 .......................................................................................50

4.3.1 流程的改善 ............................................................................................50

4.3.2 舱位竞舱方法的应用 ............................................................................51

第五章 AA 航空济南单元收益管理的实施保障 ........................................................53

5.1AA 航空济南单元组织机构的设计 .................................................................53

5.2 收益管理中心的外部沟通 ...............................................................................54

5.3 实施流程的完善 ...............................................................................................55

5.4 选择称职的收益管理人员 ...............................................................................56

第六章结论与展望 .......................................................................................................58

6.1 结论 ...................................................................................................................58

6.2 展望 ...................................................................................................................58

参考文献 .........................................................................................................................60

致谢 ...............................................................................................................................62

第一章绪论

1.1 研究背景

受美国次贷危机的影响引起的全球经济危机，亚太等地区传统出口市场需求

减少，直接冲击了与实体经济相关较大的航空运输市场。2012 年3月国际航空运

输协会发布的市场发展报告显示，客运的相关指标比较乐观，收入客公里是指运

输收入与旅客周转率之比，增长了 7.6%；而货运指标表现疲软，货运收入吨公里

指运输收入与货邮周转率之比，仅增长了 0.3%。从我国季度营业收入增长速度看，

国航、南航、海航、东航营业收入增长幅度从 2011 年第一季度的 44.6%、21.5%、

23.1%、16.6%下滑到 2012 年第一季度的 7.7%、15.5%、22.7%、6.4%，航空运输

市场增长速度明显放缓，国际航线收入减少，导致国内各大航空公司将国际运力

调整成国内运力，其中国航、东航调整幅度较为明显（数据来源：国际航空运输

协会发布的航空运输统计报）。行业内，国际运力转向国内航线，国内航空的客

运市场与货运市场竞争加剧，2013 年AA 航空完成运输总周转量 7.19 亿吨公里，

其中旅客运输量 589 万人次，货邮运输量 5.45 万吨，同比分别增长 12.0%、12.4%

和12.0%；实现收入 55.10 亿元，同比增长 8.8%，利润总额 1.03 亿元，同比下降

63.8%；上半年，全行业班次增长 11.5%，旅客流量增长 11.3%，运力（座公里）

增长 17.1%，运力增速高于需求增速，运力过剩现象持续存在；航空公司整体信心

不足，大多采取低价促销策略（数据来源：公司内部资料）。根据对上述数据的

分析，行业已逐步进入中速增长周期，在消费需求没有形成有效拉动的情况下，

效益下滑趋势将会在较长时期内持续。

行业外，国内高速公路网络、铁路网的完善，低成本、门到门的方便快捷，

进一步吸引了大部分过去航空占有重要份额的货物如冬枣、皮革、面纱、配件等

大宗货物，尤其是短途航线，路运不仅为客户提供了较低的运输成本，而且提供

了门到门的服务，也就是说航空公司能做到薄利多销，由于客户去机场的短途的

人工、时间等成本很难能解决，客源仍然会流失。

尽管 2005 年，民航局将以“先货后客”的原则放开航权，对国内航空货运航

线、航班管理和购买租赁伙计放宽条件，简化审批手续，但长期以来“先客后货”

的经营思想，导致我国航空运输的国内货利润很低，与客运相比，各大航空公司

的经营方针更重视客运的发展，因而货运依然在客运航线稳定性、行李多少、载

量不确定性地影响。2013 年民航发展的主要预期指标是，货邮运输量 570 万吨，

比2012 年增长 4.3%（数据来源：中国新闻网）。由于在一定时间内投入增长率远

远大于产出增长率，各大航空公司完成任务指标的压力增大。

AA 航空货运济南单元是指 AA 航空货运部的一个销售单元，以下简称“AA

上海理工大学硕士学位论文

航空济南单元”。AA 航空济南单元因南航、东航、川航等航空公司在济南投放的

运力增加，运力份额由 2010 年的 58%下降到 2013 年的 55%，主要增加的航线有

兰州、乌鲁木齐、杭州等原本市场供给小于需求的航线，此类航线运价较高，AA

航空货运济南单元对于价格的影响较大，然而，外航增加运力后，市场出现供求

趋于平衡，或者是供给大于需求的局面，市场价格因航空公司争夺市场份额而逐

步降低；另一方面，AA 航空货运济南单元的货源结构也发生着较大的变化，快件

的占有率逐步升高，造成载运率的下滑。运价水平的下滑、载运率的下滑直接降

低了济南单元航线收益。

1.2 研究的目的与意义

收益管理是通过对市场供求关系的分析和预测，结合产品和服务的特点，把

适当的产品，以适当的价格，在适当的时间，卖给适当的客源市场的一种经营管

理方法，其目的是提高单位产品的售价和产品的总销售量，避免空置和浪费，以

获得最大收入。近年来，航空市场的竞争日趋激烈，国内航空公司要想在竞争中

立于不败之地，就必须跟上市场发展的步伐，学习、运用国外航空公司的先进管

理理念，引进和开发收益管理系统，运用收益管理知识结合航空公司自有的特殊

性，解决航空公司出现的一系列航空收益提升出现的问题。AA 航空济南单元面临

着前所未有的挑战，外航运力的增加导致运价水平的不断下滑，公司规模的扩张

导致载运率的下降，依靠传统的运用价格促销实现市场份额与收益不可避免的引

起价格战，使济南单元处于劣势地位。论文通过对收益管理的研究，进行细分市

场，结合价格歧视和产品差异化使航班收益最大化的管理过程，通过收益管理方

法的研究，预测市场需求，对不同的产品、舱位进行优化，最终解决收益管理中

存在的问题，从而促进济南单元的收益最大化。

伴随着航空货运业的飞速发展，收益管理的运用让更多的企业越来越重视，

在收益管理中发挥的作用越来越大。2008 年南方航空公司在中国民航首先开始使

用收益管理系统，接着国航、东航陆续引进了同样的系统，其他航空公司相继考

虑收益管理的问题。尽管国内航空公司逐步开始认知收益管理的重要性，但是收

益管理的实践仍停留在初期阶段。本文结合 AA 航空济南单元的销售情况及收益

管理出现的问题，分析目前收益管理相关工作的经验与不足，对促进收益管理更

深入的探索，研究出提高收益管理水平的方法，对于货运市场占有率、市场载运

率、收益水平的提升有着重要的意义。

1.3 文献综述

收益管理系统的实践在许多航空公司已实现普遍应用，其中包括美航、大陆

航、英航、荷航、国泰航等，近十年来，收益管理的实践取得了一定的成就。

Billings，

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摘要：

摘要根据2012年3月国际航空运输协会发布的市场报告数据显示，相对于乐观的客运指标，货运指标表现疲软，一方面受全球经济危机的影响，国际航线受到前所未有的冲击，各大航空公司将国际运力转向国内航线，运力投入超过了市场对航空货运的需求。另一方面，我国高速公路网络、铁路网的完善，低成本、门到门的方便快捷，进一步冲击了航空货运市场。另外，长期以来“先客后货”的经营思想，导致我国航空运输的国内货利润很低，与客运相比，各大航空公司的经营方针更重视客运的发展，因而货运依然受客运航线稳定性、行李多少、载量不确定性地影响。为了提高航空货物运输资源的有效价值，国内航空货运的市场定位及收益管理已经引起关注。论文通过介...

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