中小型企业营销人员流动与信息管理控制研究

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3.0 陈辉 2024-11-19 5 4 1.71MB 64 页 15积分
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摘 要
现代通讯技术、网络技术高速发展，使得多种领域全球化发展突飞猛进。商
业贸易领域，也朝着多元化模式进行。这使得原来习惯于传统贸易模式的公司经
营者颇感压力，更让他们头痛的事，是越来越多原来在他手下的打工一族，都纷
纷跳槽，自己当了老板。多少年苦心经营建立起来的客户、供应商们，转眼变成
了别人的资源。如何解决中小型企业销售人员频频跳槽，是中小企业，尤其是贸
易公司迫切需要解决的问题。
本论文以分析中小型企业销售人员跳槽原因和跳槽资本着手，首先提出了一
些形式管理的方法。在招聘、强化员工协议、加强管理细节、加强组织结构、信
息管理、技术交流、公司品牌效应、人性化管理等方面讨论人才的管理方法。
其次，本文以关键信息控制管理的系统管理方法基础以及计算机网络信息技
术为手段，制定出了一个比较完整的销售管理信息控制系统。这个系统除了将贸
易公司的模式作了结构调整、贸易关系调整、还专门设计了相对应各部门操作模
式和相对应的数据库和网络数据传送程序，用这样一套系统，可以有效地控制了
关键信息、削弱员工的跳槽资本。
本论文最后以博弈论为理论研究基础，分析了心理契约对中、高级销售人员
心理因素的影响，提出了针对心理契约影响的一些分析、设想。同样对于初级销
售人员的招聘问题，也以博弈论研究的结论为基础、给出了建议。对初级销售人
员，论文也以安抚政策和严格管理相结合形式，提出了一些方法、建议。
论文认为，销售人员在多样化的形式管理与销售信息计算机控制系统相结合
的环境下工作，跳槽的情况一定会有所改善。
关键词：销售人员 跳槽 信息控制系统 博弈论
ABSTRACT
With the rapid development of modern telecommunication and networks technology,
globalization is speeding up in many fields. Multi-polarization is also developing in
business fields. These trends give executives who are accustomed with traditional
business patterns heavy pressure. More severely, many of their former employees left
their company and begin running business for their own. The relationships with
customers and vendors which are established in the past become the resource of others.
It becomes an urgent problem to solve for the small and middle-sized companies,
especially trading companies, to prevent their employees from changing jobs too often.
Based on the analysis on the causes and capital of job-hopping of salesmen in the small
and middle-sized companies, this paper proposes some formal managerial methods. It
also discusses methods at angles of recruiting, employee contract reinforcement, detail
management, organizational structure reinforcement, information management,
technology exchange, corporate brand effect, humanitarian management.
Based on the systematic management methods which controls with key information and
by means of computer networks technology, this paper established a sales information
management system. Beside the restructuring of the modes of trading company, the
system designed operation modules for each department, the database, and the network
data transfer program. With the help of the system, the key information can be
controlled effectively and the job-hopping capital of employees can be reduced.
Based on the game theory, this paper analyses the psychological effect of psychological
contract toward advanced and senior salesmen and proposes some suggestions against
the effect of psychological contract. It also gives suggestions to the problem of junior
salesmen recruiting by means of game theory. For the junior salesmen, the paper also
gives methods and suggestions in the form of combination with strict management and
consoling policy.
The paper believes that the situation of job-hopping will be improved if salesmen are
working under the environment that combines versatile formal management and sales
information control system.
Key word: Salesmen，Job-hopping, Information Control System,
Game Theory
1
目 录
摘要
ABSTRACT
目 录 ...............................................................1
第一章 绪论 .......................................................... 1
§1.1 中小型贸易公司普遍面对的一个问题 ............................. 1
§1.2 销售人员频频跳槽的分析 ....................................... 1
§1.3 本论文的研究方法、价值与地位 ................................. 2
第二章中小型企业销售人才管理的管理方法研究 ........................... 5
§2.1 招聘要严格把关[5] ..............................................5
§2.2 运用好法律武器[6] ............................................. 5
§2.3 公司化形象 ................................................... 6
§2.4 重视管理 ..................................................... 6
§2.5 建立协作小组 ................................................. 7
§2.6 销售信息透明管理 ............................................. 7
§2.7 加强品牌建设[12] ............................................... 8
§2.8 建立交流机制 ................................................. 8
§2.9 公司加强和客户的联系 ......................................... 9
§2.10 做好销售人员的离职管理 ...................................... 9
第三章 销售管理信息系统理论的研究 ................................... 11
§3.1 传统的贸易模式及信息系统模型 ................................ 12
§3.1.1 传统的贸易模式 ..........................................................................................................12
§3.1.2 销售管理信息系统 ......................................................................................................14
§3.2 基于控制关键信息的销售信息管理系统 .......................... 16
§3.2.1 销售与供应分隔的模型 ............................................................................................16
§3.2.2 采购与销售独立的管理信息系统[20] .......................................................................17
§3.3 实例评价 .................................................... 19
第四章 销售管理系统的模型研究 ....................................... 21
§4.1 基于职能专一的贸易方式及信息系统 ............................ 22
§4.1.1 贸易模型 .......................................................................................................................22
§4.1.2 客户中心、销售部、采购部的职能和约束条件 ...................................................... 23
§4.1.3 销售主管的作用[24] ..................................................................................................... 27
§4.2 信息传递 .................................................... 27
§4.2.1 信息流模型 ..................................................................................................................28
2
§4.2.2 信息传递技术 ..............................................................................................................29
§4. 3 数据关系模型与数据库结构[27][28][29] ............................. 32
§4.3.1 数据关系模型 ..............................................................................................................32
§4.3.2 关系数据库的设计[30] ................................................................................................. 33
§4.4 系统综合结构与系统操作流程 .................................. 37
§4.4.1 系统结构图[34] .............................................................................................................. 37
§4.4.2 系统操作规范 ...............................................................................................................38
§4.4.2.1 客户服务中心操作规范 ...................................................................................38
§4.4.2.2 销售部操作规范 ..............................................................................................41
第五章 销售信息管理系统的优化研究 ................................... 43
§5.1 时间控制 .................................................... 44
§5.2 绩效控制 .................................................... 46
第六章 讨论 ......................................................... 47
§6.1 避免企业中、高级人才流失的策略探讨 .......................... 47
§6.1.1、对“囚徒困境”模型的分析[37] ...............................................................................48
§6.1.2、规避企业高级人才流失风险的策略 ....................................................................... 49
§6.2 避免企业初级人才流失的策略探讨 .............................. 52
§6.3 综合治理目前解决小型企业销售人员频频跳槽的良方 .............. 56
参考文献 ............................................................ 58
在读期间公开发表的论文和承担科研项目及取得成果 ...................... 61
致 谢 ............................................................... 62
第一章 绪论
1
第一章 绪论
§1.1 中小型贸易公司普遍面对的一个问题
现代经济随着通讯技术和计算机网络技术的飞速发展在不断变化，部分传
统的贸易方式正在逐步被网络经济方式取代。但许多特殊行业，例如外贸公司、
汽车、船舶、航空设备的零配件，由于其专业化和时间性的特殊要求，在目前
很大程度上还是基于传统的贸易方式。
即：“客户”〈——〉“贸易公司”〈——〉“供应商”
的模式进项商业活动。由于 “贸易公司”的销售人员，在工作中掌握了的客户
需求信息和供应商的价格信息，在本公司工作了一段时间后就跳槽到其他公司
工作或开设自己的公司进行贸易活动，以获取更大的个人利益。据网络统计信
息，年轻销售人员的平均跳槽时间已缩短到 1次/年[1]。贸易公司不仅损失了订
单、失去了客户，还在同行业中增加了竞争对手，牺牲了价格利益。
跳槽现象对人才流动来说，是有正常的一面，但是对于公司管理者来说，
总希望掌握着公司关键信息的员工能稳定工作，尤其是贸易公司的销售人员的
跳槽，是弊多利少的。
在现代管理学的研究及论文中，关于销售人员的聘用与管理，一直是一个
老话题和热门话题。为了稳定销售人员，几乎所有的贸易公司都在招聘销售人
员时，以多重面试的方式考察（猜测）其忠诚度[2]，并以合约、忠诚教育、高待
遇感化等方式在以后的工作中来稳定销售人员。虽然说人非草木，被稳定的人
员也存在一些，但受经济利益和个人价值利益的冲击，不少销售人员还是选择
了跳槽。
§1.2 销售人员频频跳槽的分析
销售人员跳槽并带走客户的原因通常有以下几种：
(1)销售人员对公司心存不满[3]，因此跳槽到竞争对手那里，并将客户带走，
中小型企业营销人员流动与信息管理控制研究
2
试图报复原来的企业，出现这类销售人员的原因是公司在对于销售人员的管理
存在问题，或者是公司在某些层面曾经伤害过销售人员，特别是激励的问题。
(2)销售人员在长期的“钱”与“老板”之间打交道，产生了心理不平衡。
因此，带走客户资源，期望在别的公司那里获得更高回报，或者等待时机
自立门户，资源为自己所用。出现这种情况的原因很多，有的是因为和公司领
导不和，有的是觉得自己在企业没有发展空间，还有的是销售人员只注重短期
利益，“谁钱多就跟谁”。
(3)公司对于销售人员管理混乱，
没有具体的约束，对于销售人员的销售信息和客户管理比较薄弱，销售人
员有机可乘。
(4)企业过分依靠销售人员的说服力和个人魅力来开展工作，而没有树立企
业品牌的意识[4]，销售人员对客户资源具有完全的控制力。
(5)竞争对手恶意竞争，高薪挖走销售人员，并以带走客户作为给予高度回
报的诱饵。
从问题发生的类型和原因上看，销售人员跳槽的时候带走客户既有主动的，
也有被动的，而且，行业不同面临的问题还不一样。因此，企业要从根源人手，
从招聘的第一关开始，通过一些巧妙的方法和管理的规范来降低这种可能的风
险。
§1.3 本论文的研究方法、价值与地位
本论文以分析中小型企业销售人员跳槽原因和跳槽资本着手，首先提出了一
些形式管理的方法。在招聘、强化员工协议、加强管理细节、加强组织结构、信
息管理、技术交流、公司品牌效应、人性化管理等方面讨论人才的管理方法。
其次，本文以关键信息控制管理的系统管理方法基础以及计算机网络信息技术
为手段，制定出了一个比较完整的销售管理信息控制系统。本课题主要是研究建立
一个新的贸易公司的组织模式，在该模式下，贸易活动要符合传统的贸易方式，
又有别与网络销售模式，销售信息经计算机信息管理，使贸易公司内部分工细
化。这样不仅有利于公司的信息化管理，又有利于必要的公司商业机密的保护、
销售人员无法得到有价值的信息链。
这个系统除了将贸易公司的模式作了结构调整、贸易关系调整、还专门设计
了相对应各部门操作模式和相对应的数据库和网络数据传送程序，用这样一套系
第一章 绪论
3
统，可以有效地控制了关键信息，从客观上减少了销售人员信息资本，削弱了销
售人员的跳槽能力，保护了贸易公司的利益削弱员工的跳槽资本。
本论文最后以博弈论为理论研究基础，分析了心理契约对中、高级销售人员
心理因素的影响，提出了针对心理契约影响的一些分析、设想。同样对于初级销
售人员的招聘问题，也以博弈论研究的结论为基础、给出了建议。对初级销售人
员，论文也以安抚政策和严格管理相结合形式，提出了一些方法、建议。
论文认为，销售人员在多样化的形式管理与销售信息计算机控制系统相结合
的环境下工作，跳槽的情况一定会有所改善。
我国的进出口贸易面临着艰苦而又尴尬的情景，商品出口价格远远低于国际
市场价格，而以美国日本为首的西方经济大国又以倾销罪名对中国产品苛以大量
的惩罚性关税。出口价格过低的主要原因之一是国内竞争，即同行竞争。消除恶
性同行竞争不仅对中国的国民经济有利，而且有利于世界经济的有序发展，也有
利于国际关系的良性发展。而恶性跳槽以及引发的同行恶性竞争，是不可小看的
因素。减少恶性跳槽，无疑对我国出口业和国民经济有序发展，有较大的积极意
义。
目前，国内外研究销售人员的跳槽问题，基本上都以人事管理制度（包括
合同方式）、奖励制度（积效奖励、晋级奖励等）的销售人员管理方面为研究。
当然，在实现这些管理时，可以利用销售数据库来提供销售人员的销售业绩数
据。而真正意义上的利用信息管理技术通过对供销信息控制实现对销售人员管
理的研究，据本人在上海图书馆国内期刊查询和网上查询，没有查到有关报道
和资料。
据上海图书馆国际数据库网以 job-hopping, sales management，information
system 为主题词查询，也没有找到有关的文章报道。连最著名的 HBR(Harvard
Business Review)和Omiga 杂志也没有 job-hopping 与sales manegement 相关联的
文章。作者也以ジョブホッピング、セェラス情報、インフォメシンシステム
为主题词查询查询了日本方面的资料、网页，只有很少对亚洲特别是中国的跳
槽问题进行评论。
分析出现这种研究空白的原因，主要由两点：
国外，尤其以西方和日本为主的发达国家，其社会整体的文化素质和经营
领域的行规比较成熟，商业的传统信誉和法制观念很强。所以销售人员跳槽，
和以跳槽而带来的影响不是太的，因而研究这方面的论文缺少。
国外一般有点规模的公司采购系统，都有较健全的采购规定。采购部的数
据库中都有记录着供应商的公司名称，为了保证供货质量的稳定性，如果没有
摘要：

摘要现代通讯技术、网络技术高速发展，使得多种领域全球化发展突飞猛进。商业贸易领域，也朝着多元化模式进行。这使得原来习惯于传统贸易模式的公司经营者颇感压力，更让他们头痛的事，是越来越多原来在他手下的打工一族，都纷纷跳槽，自己当了老板。多少年苦心经营建立起来的客户、供应商们，转眼变成了别人的资源。如何解决中小型企业销售人员频频跳槽，是中小企业，尤其是贸易公司迫切需要解决的问题。本论文以分析中小型企业销售人员跳槽原因和跳槽资本着手，首先提出了一些形式管理的方法。在招聘、强化员工协议、加强管理细节、加强组织结构、信息管理、技术交流、公司品牌效应、人性化管理等方面讨论人才的管理方法。其次，本文以关键信息...

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