协同视角下的收益管理若干问题研究
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I
目 录
中文摘要
ABSTRACT
第一章 绪 论 ............................................................................................................... 1
§1.1 课题研究背景及其意义 ............................................................................... 1
§1.1.1 课题研究背景 ..................................................................................... 1
§1.1.2 课题研究意义 ..................................................................................... 4
§1.2 收益管理国内外研究现状 ............................................................................ 5
§1.2.1 收益管理国外研究现状 ..................................................................... 5
§1.2.2 收益管理国内研究现状 ................................................................... 12
§1.2.3 收益管理研究新的发展趋势 ........................................................... 14
§1.3 课题研究内容、结构框架及创新点 ......................................................... 16
§1.3.1 课题研究内容 .................................................................................... 16
§1.3.2 课题研究思路及结构框架 ............................................................... 18
§1.3.3 论文创新之处 ................................................................................... 19
§1.4 本章小结 ..................................................................................................... 19
第二章 收益管理的基础问题及协同管理模型研究 ............................................... 21
§2.1 收益管理的理论基础问题 ......................................................................... 21
§2.1.1 收益管理思想的起源与发展演化 .................................................... 21
§2.1.2 收益管理理论形成和发展的基本条件 ........................................... 22
§2.1.3 收益管理的基本内涵 ....................................................................... 24
§2.1.4 收益管理的行业应用特征 ............................................................... 25
§2.2 收益管理的协同管理模型研究 ................................................................. 27
§2.2.1 相关概念及理论介绍 ....................................................................... 27
§2.2.2 影响企业收益的三个要素及相互关系分析 ................................... 29
§2.2.3 收益的协同管理模型研究 ............................................................... 30
§2.3 本章小结 ..................................................................................................... 32
第三章 收益管理理论的存量协同研究 ................................................................... 33
§3.1 存量及存量控制的形成 ............................................................................. 33
§3.2 收益管理的存量控制问题及解决方法 ...................................................... 35
§3.2.1 存量控制中的决策变量的选择 ........................................................ 35
§3.2.2 存量控制的决策准则 ........................................................................ 37
II
§3.2.3 存量控制机制 ................................................................................... 38
§3.3 收益管理的存量控制问题及算法模型 ..................................................... 40
§3.3.1 二阶存量控制问题及模型 ............................................................... 40
§3.3.2 多阶存量控制问题及模型 ............................................................... 43
§3.4 本章小结 ..................................................................................................... 46
第四章 收益管理理论的价格协同研究 ................................................................. 47
§4.1 定价中的一些基本问题 ............................................................................. 47
§4.1.1 价格、价值及其相互关系 ................................................................ 47
§4.1.2 影响定价决策因素分析 ................................................................... 48
§4.2 传统的定价方法分析 ................................................................................. 50
§4.2.1 成本加成法定价策略 ........................................................................ 50
§4.2.2 市场基础定价法策略 ....................................................................... 51
§4.2.3 价值基础定价法策略 ....................................................................... 51
§4.3 收益管理的动态定价问题研究 ................................................................. 53
§4.3.1 收益管理动态定价的基本问题探讨 ............................................... 53
§4.3.2 收益管理的动态定价需求函数的确定 ........................................... 60
§4.3.3 收益管理的动态定价模型研究 ....................................................... 64
§4.4 本章小结 ..................................................................................................... 72
第五章 收益管理理论中的非价格要素协同研究 ................................................... 73
§5.1 市场环境的变化对影响收益的关键要素的分析 ..................................... 73
§5.2 收益管理主题的形成及演化 ...................................................................... 77
§5.3 收益管理中非价格要素的协同管理 ......................................................... 79
§5.3.1 非价格要素对收益管理的影响 ....................................................... 79
§5.3.2 收益管理的非价格协同管理 ........................................................... 81
§5.4 本章小结 ..................................................................................................... 84
第六章 收益管理在商业银行中的应用研究 ........................................................... 85
§6.1 商业银行应用收益管理的动因 ................................................................. 85
§6.2 商业银行适用收益管理理论的条件分析 ................................................. 86
§6.3 收益管理的商业银行中间业务定价策略背景 .......................................... 88
§6.3.1 商业银行中间业务传统定价方式 .................................................... 89
§6.3.2 基于收益管理理论的定价策略和模型 ........................................... 92
§6.3.3 收益管理的中间业务产品定价策略模型需解决的问题 ................ 98
§6.4 本章小结 ..................................................................................................... 99
III
第七章 总结与展望 ................................................................................................. 101
§7.1 全文总结 ................................................................................................... 101
§7.2 研究展望 ................................................................................................... 103
参考文献 ................................................................................................................... 105
在读期间公开发表的论文和参加科研项目 ........................................................... 117
致 谢 ................................................................................................................... 119
第一章 绪 论
1
第一章 绪 论
§1.1 课题研究背景及其意义
收益是衡量企业经营业绩的重要指标，是企业生存和发展的重要基础，收益
最大化一直是企业孜孜不倦追求的经营目标。如何根据市场需求、环境和结构的
变化，在有限资源约束下，有效分析、管理影响收益之要素，提高资源创值能力，
实现企业收益可持续性增长是学术界和业界一直致力研究和探讨问题和方向。
§1.1.1 课题研究背景
长期以来，经济学理论将企业利润定义为企业收益与成本之差，收益又可以
表示为产品或服务的单位价格与销售量的乘积，经营成本表示为固定成本和可变
成本之和，公式 1.1 表示利润与价格、销售量和成本之间的关系。
vc ccqpCRP
（1.1）
公式 1.1 中的符号含义为，P：企业利润，R：企业收益，C：企业成本，p：单位
产品或服务价格，q：产品或服务销售量，
c
c
：固定成本，
v
c
：可变成本。
从公式 1.1 的定义中，经济学理论认为价格、销量、成本是影响企业利润的
重要因素，企业可以通过对产品或服务价格、销量以及经营成本等要素的管理和
优化来提高企业的利润。因此，价格战略、规模效应、成本战略成为企业提高利
润的重要手段和方法，并在企业经营活动中得到广泛应用。
早期航空业，由于行业管制、技术以及较高的前期固定投入成本较高，造成
市场准入门槛较高，市场垄断大于竞争。在市场供给相对不足的情况下，掌握市
场的少数垄断航空企业通过制定垄断价格的经营策略，获取高额、稳定的垄断利
润。这时期航空企业强调的是价格的作用，通过提高单位资源（如飞机座位）的
价格来实现利润的增长。
60 年代后，随着经济全球化、航空技术的飞速发展，航空业的经营环境和市
场结构、顾客需求层次都发生了巨大的变化。20 世纪 70 年代初，以美国为首的
许多国家为了适应经济全球化的发展和提高航空业的经营效率，逐步放开对航空
业的市场进入、航线结构和票价的所有管制（Deregulation），同时加之航空技术
的飞速发展，使得以人民快捷（People’s Express）为代表的中小型航空公司不断
进入航空业市场，这使得航空业市场供给能力逐渐增强，市场结构由垄断逐渐转
变为竞争。为了获得竞争优势，人民快捷等中小型航空公司通过低成本战略来争
协同视角下的收益管理若干问题研究
2
夺市场份额，强调资源利用率（运载率，Load-factor）的作用，即在降低单位价
格的基础上（例如，人民快捷机票价格低于大型航空公司 50~70%），通过提高资
源（如飞机座位）的利用率（即是增加资源销售量）来实现利润的增长，并在一
定时期取得了巨大成功，以 1984 年为例，人民快捷获得收益近 10 亿美元，利润
近6千万美元，盈利能力位于同业之首[1]。
采用低成本战略的人民快捷等航空企业打破了大型航空企业的价格垄断，使
得大型航空公司中对价格相对敏感的客源向低价格航空公司流失，这就造成大型
航空企业的供给相对过剩，产生资源（座位）闲置的问题，加之航空业资源具有
易失特性，闲置资源导致大型航空公司利润下降。大型航空公司为了挽回客源，
提高资源利用率，也逐步放弃高价策略，也开始了价格竞争。随着航空企业不断
加入价格竞争时，降低成本、降低价格将带来两个问题。第一个问题，价格的降
低，使得航空企业中对价格不敏感的顾客能为企业创造的收益的流失和转移，即
称为价值“稀释”。由于受成本的制约，企业难以为需要的顾客提供高增值的服务，
会造成对服务质量敏感的商务顾客满意感知和忠诚度下降；第二个问题，行业的
价格竞争，不断压缩了航空企业的利润空间，当价格低于运营成本时，航空企业
将处于亏损状态。价格的无序竞争将会导致企业，乃至整个行业的亏损，“92 航
空价格血战”造成美国航空业 20 亿美元亏损和灾难[2]就充分的证明了这一点。面
对日趋开放的航空市场和多元化的顾客需求，传统通过单一的价格或产量调节管
理机制所造成的价值“稀释”或资源“闲置”现象，都会导致航空企业收益和利
润的下降，这促使学术界和航空业界的反思和对新的管理思想和方法的研究和探
索。
为了解决资源价值“稀释”或资源“闲置”而造成航空业利润下降的问题，
英国航空公司的 Littlewood[3]博士（1972）在其研究中，根据航空企业的特点、顾
客差异性需求及其需求变化等因素，将航空顾客假设为对时间和服务敏感的高价
值商务旅客或对价格敏感的休闲旅客，并设计航空票价为全价和折扣价两种差异
化价格结构，提出了只要卖出一张折扣价的收益不小于将其保留为一张全价票获
得的期望收益，就可以卖掉这张折扣票的 Littlewood 准则，并依据此准则建立了
二阶分类存量控制模型。在 Littlewood 准则的基础上，美国麻省理工大学航空运
输实验室的 Belobaba[4] 在其博士论文中提出的预期边际座位收益（Expected
Marginal Seat Revenue，EMSR）理论，通过重复使用静态规则，将两级票价的
Littlewood 模型拓展到了多级票价类型的情况，同时采用启发式方法来计算预订
限制和保护水平，使航班收益最大化。
第一章 绪 论
3
Littlewood 准则和 EMSR 理论首次从需求匹配供给的视角对企业收益增长进
行研究，通过对市场顾客细分，制定差异化价格，根据市场需求的变化，将有限
的资源（产品或服务）配置给不同层次的顾客，解决获取潜在收益或资源闲置的
问题，这就形成了最早的收益管理（Revenue Management，RM）思想观点和理
论基础。美国“92 航空血战”中，美国航空公司（AA）根据收益管理的“剩余座位”
理论，利用计算机技术开发出客运收益优化系统（Passenger Revenue Optimization
System, PROS），并利用该系统细分顾客，为不同层次的顾客提供差异化的价格，
并将有限资源优化配置给各个价格层次的顾客，在全行业亏损的情况之下，获得
5亿美元的盈利[5]。收益管理理论在美国航空公司成功应用的案例，推动了收益管
理理论研究的迅速发展，随着运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为科学、
协同学等学科理论和计算机信息技术、计算机网络技术先进技术不断融入收益管
理研究领域，使该理论体系得到不断地丰富和发展，现已成为现代管理科学的一
个重要分支学科。与此同时，收益管理的应用领域也由航空业不断地拓展到酒店
餐饮业、休闲旅游业、交通运输业、能源、电力、电信、广播电视、娱乐等众多
服务领域。
随着我国对外开放的不断深化，经济全球化对我国航空、酒店、电力、电信
以及金融等服务行业的影响日趋增强，如何提高有限资源的对利润的贡献率也成
为我国航空等行业所需解决的课题。
90 年代初，最早受到经济全球化冲击的航空
业率先引入收益管理思想、理论及其方法，并应用到经营实践中，对提高航空业
的收益水平起到了显著的作用。收益管理理论在航空业中的成功应用，引起了我
国学术界和其它行业的高度关注，不仅关于收益管理的学术研究犹如雨后春笋，
而且应用也逐步延伸到酒店餐饮、交通运输、电力、电信、娱乐、广播电视等服
务领域。
虽然收益管理的理论和应用研究取得了丰硕的成果，但通过对国内外文献的
研究梳理，发现收益管理研究还存在以下几个不足的地方。第一，大部分理论研
究都集中在定价、存量分配、超订、预测等局部方法和模型上，关于收益管理理
论的系统构架方面的研究较少，这就使得实践者难以全面、系统地认识和理解收
益管理理论和思想。第二，收益管理的研究主要集中在价格要素的定量优化方面，
关于非价格要素（如人、环境、技术、文化、顾客等要素）对收益影响方面的研
究较少。进入二十一世纪后，人、环境、技术等非价格要素对企业经营以及收益
的影响日趋增强，在收益管理研究中加强非价格要素的协同管理是十分必要的。
第三，收益管理现在已在航空、酒店餐饮、旅游、交通运输、电力、电信、娱乐
协同视角下的收益管理若干问题研究
4
以及广播电视等众多领域得到广泛地应用，但是在商业银行领域应用方面的研究
还不多，结合商业银行的经营特点，将收益管理理论应用到商业银行经营管理中，
不仅拓展了收益管理的研究领域，同时也为提高银行收益探索新的管理途径。因
此，针对收益管理上述研究中存在的问题，本文选择收益管理理论及在中国商业
银行中的应用进行研究。
§1.1.2 课题研究意义
经济全球化和科学技术的进步给航空、酒店餐饮、交通运输、电力、电信、
金融等服务性行业的经营及其环境带来了巨大的变化和冲击。市场环境由垄断向
竞争转变，市场经营中心由以企业和产品供给为中心向以顾客和市场需求为中心
转变，顾客和市场需求由同质性向差异性转变。传统上通过采用单一价格机制的
供给匹配需求的管理办法，面对具有高固定成本和低可变成本、需求季节性变动、
资源易腐蚀性特点的航空等企业，将面临潜在收益流失和资源闲置两方面的问题，
这都会造成航空等企业利润的下降。
起源于最早受到经济全球化影响和冲击的航空业的收益管理是在传统经济学
供求理论基础上，以现代科学技术为支持平台，融合运筹学、管理学、经济学、
市场营销学、行为科学等学科知识的需求匹配供给的管理思想和方法。其核心就
是在一定时期供给能力一定的前提下，对市场预测和顾客需求细分，建立差异化
价格机制，并根据市场需求的变化情况，在不同顾客群体之间优化配置有限资源，
以此解决潜在收益流失和资源闲置问题，实现企业收益增长。随着收益管理在航
空领域中的成功应用，广泛地引起了学术界和业界的高度重视，不仅取得了较为
丰富的理论和方法研究成果，而且应用领域也从航空领域拓展到酒店餐饮、交通
运输、旅游、娱乐、电力、电信、广播电视等领域。但从国内外文献来看，收益
管理的研究大部分都集中在预测、定价、超订、存量分配控制等局部方面理论方
法及其优化模型上，而系统地对收益管理理论整体框架的研究较少。本文在对国
内外文献的梳理的基础上，欲从收益管理的基础理论、优化机制、协同环境等方
面系统地勾画出收益管理整体理论框架，力求帮助实践者们能够系统地辨析、理
解和掌握收益管理的理论思想和管理方法，更好地为收益管理理论思想和方法的
推广和应用服务。
进入二十一世纪后，航空等领域的市场更为开放，竞争更为激烈，人力资源、
顾客感知、组织构架、企业文化、技术等非价格因素对企业的经营活动及其收益
增长的影响也日渐加重。本文在延承收益管理通过对价格要素定量优化管理，以
提高企业收益的基础上，尝试将协同管理理论思想引入收益管理之中，通过有效
第一章 绪 论
5
对非价格要素的协同管理，消除由于非价格要素引起的冲突和内耗带来企业收益
的增长的消减。将价格非价格要素相结合研究，是对收益管理理论研究的延伸和
补充。
金融业，特别是商业银行是继航空等领域后，又一受到经济全球化和技术进
步冲击和影响的重要服务领域，如何在现有资源约束下，应用先进的管理思想和
技术手段，提高收益，实现利润增长是当前银行业一直在探索的课题。本文欲将
收益管理理论思想，结合商业银行经营特点进行研究，解决商业银行服务产品定
价及其服务资源配置等问题，不仅拓展了收益管理研究的新领域，同时也为提高
商业银行收益及其利润增长探索新的管理机制和方法，具有一定的现实意义。
§1.2 收益管理国内外研究现状
本节通过对所掌握的国内外资料的梳理、分析和研究，阐述当前国内外收益
管理研究领域的现状、问题及其发展方向，为论文的进一步研究奠定基础。
§1.2.1 收益管理国外研究现状
收益管理的研究最早起源于航空领域的经营实践，并伴随着现代科学技术及
其运筹学、经济学、管理学、市场营销学、行为科学、协同学等学科理论的融入，
现已成为现代管理科学的重要学科分支，同时在航空、酒店餐饮、旅游、电力、
电信、娱乐、广播电视等领域广泛应用。通过对相关文献的梳理研究，关于收益
管理的研究可以归纳为以下方面。
一、收益管理的基本内涵及其行业应用特征研究
弄清收益管理的基本内涵和行业应用特征，是帮助实践者辨析、理解收益管
理思想和理论的前提基础，为此不同的专家学者对收益管理的基本内涵和行业应
用特征进行了广泛地分析和研究，从不同的视角诠释收益管理思想，主要观点归
纳如下。
Talluri and Van Ryzin（2004）[6]从经济学的视角，提出了收益管理就是根据市
场需求变化，进行资源配置的需求决策管理（DDM），同供应链管理（SCM）一
起对传统供需理论的完善和发展。认为，在资源约束条件下，通过市场预测及其
顾客细分，根据市场需求变化，如何有效地将有限资源配置给不同层次的顾客群
体，实现收益的增长。该观点最重要的贡献在于最早提出需求匹配供给、市场导
向的管理思想。
Weatherford and Bodily（1992）[7]通过对航空等领域提供的产品或服务特征研
协同视角下的收益管理若干问题研究
6
究，发现这些产品或服务具有易失性，即其价值随着时间而递减，当达到某一时
间点时，产品或服务的价值趋于零。因此，Weaterford and Bodily 从产品或服务的
特性出发，提出收益管理就是易失性资产管理，其目的就是根据市场需求变化情
况，有效地调整产品或服务价格，防止资源闲置带来收益的流失，产品或服务的
失效性是其强调的重点。
Jauncey 等学者（1995）[8]从市场经营目标的视角提出，收益管理是基于市场
需求变化预测的基础上，通过差异化价格机制条件有限资源配置，实现企业利润
最大化目标的管理思想和方法，该观点强调了实施收益管理的目的就是要实现企
业利润最大化，同时也强调了市场预测在收益管理中的重要地位。
Donaghy
（1995）
[9]、Liemberman（1993）[10]等学者则从技术的视角将收益管理视为改进企业资源
配置能力，提高资源创值能力，实现收益增长的管理工具和手段，这种观点强调
了技术和方法在收益管理中的重要性。Jones（1999）[11]等学者从系统的视角将收
益管理定义为由预测、市场细分、差异化定价、资源分配等构成的有机系统，企
业通过该系统对有限资源优化配置，从而实现利润最大化。该观点强调了价格要
素对企业收益的影响及其对有限资源的系统管理。
Kimes（1989）[12]提出的 4R 理论，即在正确的时间和地点（Right time and
place），以正确的价格（Right price）向正确的顾客（Right customer）提供正确的
产品或服务（Right produce or service），以实现有限资源约束下企业利润最大化目
标。Kimes 的观点阐述了需求、时间、价格、资源配置数量之间的关系，指出收
益管理就是要根据市场需求的变化，在准确的市场预测和顾客细分的基础上，准
确地为不同价值感知的顾客群体提供相适应的价格及其资源配置量，在保证资源
不闲置的基础上，尽量将有限资源配置给高价值顾客群体，以实现企业利润最大
化目标。该观点较为全面地反映了收益管理的本质特征，普遍地为学术界和业界
所接受。
与此同时，Van Westering（1994）[13]和Kimes（1998）[14]等学者通过对成功
应用收益管理的航空、酒店餐饮等行业经营特点的研究，将企业具备相对固定产
能、产品或服务具有易失特性、产品或服务可预售、市场需求波动且可预测、市
场可细分、高固定成本和低可变成本以及企业具有较高的信息化基础等特性总结
为适用收益管理的行业所应具备的特征。
二、收益管理的预测和顾客细分研究
收益管理是需求匹配供给的管理思想，差异化定价及其有限资源配置是该理
第一章 绪 论
7
论的核心机制，精确的市场需求预测和准确的顾客群体细分是有效实施其核心机
制的前提和基础，正如 Polt（1998）[15]所言，如果预测误差降低 20%，那么企业
从收益管理中获得的收益将增加 1%。因此，市场预测和顾客细分成为收益管理
研究中的一个重要领域。
收益管理关于预测的研究主要在预测与优化关系、预测分类及其预测方法等
方面。Talluri and Ryain（2004）[6]对收益管理中的预测模型、要素及与优化模型
之间关系进行研究，得出预测要素的变化对优化模块之间存在着影响。Markridasks
（1986）[16]根据可用信息的类型对预测方法进行分类，并将时间序列法和因果关
系发归属为定量研究范畴，探索法、规范等方法归结为定性预测范畴。
Weatherford and Kimes（2003）
[17]对各种预测方法进行详尽讨论，并对这些方
法的优缺点进行比较研究。Beckmann and Bobkowski（1958）[18]利用统计方法最
先对旅客到达人数的规律进行研究，发现用泊松分布、伽马分布和负二项式分布
对航空公司的经营数据进行拟合时，得出伽马分布拟合效果比较现实情况。Poli
and Jones（1994）[19]将神经网络方法应用到收益管理预测研究中，通过学习机制
来改善预测精度，West，Brockett，and Goilden（1997）[20]将神经网络预测方法应
用到消费者选择模型中。Box and Jenkins（1970）
[21]在其专著《时间序列分析——
预测与控制》一书中提出了时间预测模型和方法，并对自回归模型（Autoregressive
Models）、滑动平均模型（Moving Average Models ）和自回归滑动平均模型
（Autoregressive Moving Average Models）进行研究分析。Newbold and Granger
（1974）
[22]在综合考虑历史订购和预订的情况下，提出组合预测模型和方法。Lee
（1990）
[23]对预测精度问题进行研究，并对提高预测精度的平均绝对偏差（Mean
Absolute Deviation）、平均百分误差（Mean Percent Error）、平均绝对误差（Mean
Absolute Percent Error）等方法进行探索和研究。
通过市场细分，才能有效地对区分出不同的价值感知的顾客群体，才能根据
市场需求的变化，为不同的顾客群体制定不同的价格策略和配置不同数量的有限
资源，因此，市场细分是有效实施收益管理战略的基础。Smith and Wendell（1956）
[24]首次提出市场细分概念以来，吸引大批专家学者从事该领域的研究，并取得了
丰硕的成果。
Lunn（1986）[25]提出了市场细分研究的两个主流方向，一个方向是以消费者
为导向的细分策略，强调根据消费者需求和行为特征进行顾客群体分类；另一方
向则是以产品或服务为导向的细分策略，围绕产品或服务的特定消费情景对顾客
群体进行细分，强调消费者对产品或服务的品牌等心理需求和消费行为的差异。
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作者：陈辉
分类：高等教育资料
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大小：828.25KB
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时间：2024-11-19
