客户信用管理-以瑞好公司为例
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摘要
信用销售是一把“双刃剑”，既能提高市场竞争力促进销售扩大市场份额，
也能引起坏帐损失等信用风险。因此，需要加强对客户信用管理的认识，并借鉴
国外信用风险管理的先进经验，提高客户信用管理的水平。在总结商业信用理论、
信用风险管理理论、应收帐款管理理论基础上采用理论分析和实际调研相结合的
研究方法，提出了包括客户信用管理目标、客户信用管理规划、客户信用管理流
程、客户信用管理绩效考核在内的全程客户信用管理机制，并深入地对全程客户
信用管理机制各要素之间的相互关系和具体内容展开论述，并以瑞好公司为例，
对客户信用管理做进一步研究。
本文在论述客户信用管理过程中，提出了市场销售人员要有信用风险意识与
此同时信用管理人员要有销售服务意识的客户信用管理理念，只有两者完美结合
才可以做到高效的信用管理，既能促进销售，又能控制风险。
本文在研究过程中，结合瑞好公司客户信用管理现状展开分析，指出瑞好公
司在客户信用管理方面缺少对客户信用管理的认识、信用管理职能欠合理、缺少
科学的客户授信机制、应收帐款管理较差等问题，并从宏观外部环境和微观内部
因素两方面对存在问题的成因做了深入分析。
为解决瑞好公司客户信用管理存在的问题，对瑞好公司客户信用管理设计了
一套优化方案，通过转变对客户信用管理的认识、设置独立的客户信用管理部门、
建立全程信用风险管理、严格执行客户授信制度、强化应收帐款管理等措施，帮
助瑞好公司进一步完善客户信用管理，有效规避信用风险。文章最后从定性和定
量两方面对瑞好公司采取客户信用管理优化措施后的管理效果与效率进行评价。
关键词：信用政策，客户信用管理，应收帐款
ABSTRACT
Credit sale is a double-edged sword. It can enhance competition in the market and
expand market share. However, it can also cause credit risk such as bad debt. Hence
companies should strengthen the recognition of the importance of client credit to
improve the client credit management level and absorb the advanced experience of the
abroad. A set of full client credit management mechanism was proposed including goal,
programming, process, examining of performance of client credit management after
summarizing and analyzing the theory of trade credit, theory of credit risk and
management of receivable account.
In this paper, a client credit management concept was proposed in which salesmen
should be conscious of client credit risk and the credit manager should be conscious of
client service. It will not only promote sales but also control credit risk better if both
of the sales man and credit management persons can combine completely.
In preparing this paper, the current situation of client credit management of
“REHAU Corporation” was studied deeply. Some problems were pointed out such as:
REHAU is lack of awareness of client credit management. The function of client credit
management is also unreasonable. There is no scientific authorizing mechanism of
credit policy and disorder in account receivable management. Furthermore, the existing
problems were made analysis from both of sides of macro external environment and
micro internal factors.
In order to solve the existing problems of client credit management of the
“REHAU Corporation”, a set of optimized solutions has been designed as following:
changing the consciousness of client credit management; establishing independent
credit management department; strictly implementation of authorizing credit policy;
intensifying account receivable management. All of suggestions mentioned above could
help “REHAU Corporation” further improve client credit management to effectively
avoid credit risk. Finally, the effect and efficiency of REHAU’s client credit has been
evaluated from the determining and ration sides after it adopts the optimized measures.
Key words ：Credit Policy, Client Credit Management, Account
Receivable
目录
中文摘要
ABSTRACT
第一章 绪 论 ....................................................... 1
§1.1 研究背景和意义 .............................................. 1
§1.2 研究内容及方法 .............................................. 2
§1.3 相关概念界定 ................................................ 4
§1.4 创新与局限 .................................................. 5
第二章 文献综述 ...................................................... 7
§2.1 商业信用相关理论 ............................................ 7
§2.2 信用风险管理理论 ............................................ 8
§2.3 应收帐款管理理论 ........................................... 11
第三章 全程客户信用管理机制 ........................................ 15
§3.1 客户信用管理的目标和规划 .................................. 15
§3.1.1 客户信用管理的目标与内容 ............................. 15
§3.1.2 客户信用管理的规划与预测 ............................. 16
§3.2 客户信用管理作业流程 ....................................... 23
§3.2.1 建立客户信用管理部门 ................................. 23
§3.2.2 调研客户资信 ......................................... 26
§3.2.3 制定客户信用政策 ..................................... 27
§3.2.4 监控客户信用销售 ..................................... 29
§3.2.5 跟踪应收帐款 ......................................... 31
§3.2.6 调整客户信用政策 ..................................... 34
§3.3 客户信用管理的考核 ......................................... 35
§3.3.1 设置考核指标的原则及要素 ............................. 35
§3.3.2 考核客户信用管理的指标 ............................... 36
第四章 瑞好公司客户信用管理现状存在问题及成因 ...................... 41
§4.1 瑞好公司客户信用管理现状 .................................. 41
§4.1.1 瑞好公司概况 ......................................... 41
§4.1.2 瑞好公司客户信用管理情况 ............................. 43
§4.2 瑞好公司客户信用管理存在的问题 ............................ 44
§4.2.1 缺少对客户信用管理的认识 ............................. 44
§4.2.2 信用管理职能欠合理 ................................... 45
§4.2.3 缺少科学的客户授信机制 ............................... 45
§4.2.4 应收帐款管理较差 ..................................... 46
§4.3 瑞好公司客户信用管理存在问题的成因分析 ..................... 48
§4.3.1 宏观外部环境的成因 ................................... 48
§4.3.2 微观内部因素的成因 ................................... 49
第五章 瑞好公司客户信用管理优化方案 ................................ 51
§5.1 瑞好公司客户信用管理的优化依据与指标 ...................... 51
§5.1.1 优化客户信用管理的依据 ............................... 51
§5.1.2 优化客户信用管理的指标 ............................... 52
§5.2 瑞好公司优化客户信用管理的举措 ............................ 55
§5.2.1 转变对客户信用管理的认识 ............................. 55
§5.2.2 设置独立的客户信用管理部门 ........................... 57
§5.2.3 建立全程信用风险管理制度 ............................. 59
§5.2.4 严格执行客户授信制度 ................................. 61
§5.2.5 强化应收帐款管理 ..................................... 63
§5.3 瑞好公司客户信用管理优化绩效评价 .......................... 68
§5.3.1 从定性方面评价瑞好公司客户信用管理的绩效 ............. 68
§5.3.2 从定量方面评价瑞好公司客户信用管理的绩效 ............. 69
第六章 结论 ........................................................ 73
参考文献 ............................................................ 75
在读期间公开发表的论文和承担科研项目及取得成果 ...................... 77
致 谢 .............................................................. 79
第一章 绪论
1
第一章 绪 论
客户信用管理是企业普遍关注的焦点问题。本章介绍客户信用管理研究的背
景和意义、研究的内容与方法、相关概念的界定以及本文的创新点与局限性。
§1.1 研究背景和意义
1．研究客户信用管理的背景
(1) 加强信用管理成为政府、企业、个人关注的焦点
世界贸易组织总干事穆尔曾经尖锐地指出：“中国加入世贸组织后，从长远看，
最缺乏的不是资金、技术和人才，而是信用，以及建立和完善信用体系的机制。”
商务部国际贸易经济合作研究院信用管理部主任韩家平说，“在发达国家，
企业应收账款的合理期限一般是3至6个月，超过这个期限就作为坏账处理。而在
国内企业，除了上市公司，应收账款超过两年还未收回的非常普遍，并且这种信
息一般不向外公布。”
据有关部门对部分省市企业的调查表明，企业逾期的应收帐款额比重呈上升
趋势，一些企业应收帐款高达50%以上，一些企业因债务拖欠致使资金周转困难，
甚至到了破产的地步。[1]
由此可见：诚信缺失现象已经引起国际社会和中国政府的高度关注，诚信不
仅关系到社会主义市场经济能否健康发展，而且与广大人民群众的生活息息相关，
对政府、企业、个人都要讲诚信，建立完善的信用机制迫在眉睫。
(2) 客户信用管理在企业经营中的作用
随着全球性自由市场经济的迅速发展，企业的销售方式发生巨大的变化，由
过去单一的计划客户转变为多元的信用销售为主。据有统计的数据表明信用销售
占公司销售额的80%以上，这主要归因于除了传统的价格，广告，服务等市场竞争
手段外，信用销售一方面在扩大销售，增加企业的竞争力方面越来越发挥着突出
优势。另一方面，还能减少库存，降低存货风险和管理开支。[2]因此,当企业产成
品存货较多时，一般都采用较为优惠的信用条件进行销售，把存货转化为应收账
款，减少产成品存货，节约相关的开支。
然而，信用销售起到促进销售的同时，也会给企业在偿债能力以及应收帐款
[1] 薄小雷．我国企业信用管理状况和改进措施[J]．中国信用管理师网，2009-02-18
[2] 林钧跃．企业信用管理，北京：企业管理出版社，2004，10
客户信用管理研究 –以瑞好公司为例
2
的管理和现金流方面带来很大的挑战，甚至关系到整个企业的资金周转，乃至影
响到企业的生死存亡，稍有管理不善就容易因客户不能还款而导致坏帐发生。因
此，加强对客户信用管理显得越来越重要。
2、本文研究客户信用管理的意义
现代市场经济的实质是以契约为基础的信用经济。信用风险总是伴随着信用
销售而产生，它源于信用活的不确定性，蕴含在具体的事件发展过程中。[3]本文
针对企业客户信用关系所依附的要素在企业间的关系进行研究探讨，试图以建立
客户信用管理内容目标、客户信用管理规划、客户信用管理流程、客户信用管理
评价为内容的全程客户信用管理机制，并结合瑞好公司为个案分析，提出加强和
完善对客户信用管理的措施，降低由于客户信用管理不完善所带来的风险损失，
试图从理论和实践的高度建立相对完善的客户信用管理机制。在这样的研究目的
下，结合中国实际情况开展理论与个例研究，对发展客户信用管理的研究会有积
极的推动意义，甚至在一定程度上可以为探索客户信用管理新范式贡献新的知识，
由此形成的理论对于科学引导企业，提升企业国际竞争力、保持经济活力都具有
重要的理论意义与实践价值。
§1.2 研究内容及方法
1．本课题研究的内容
本课题的第一部分主要介绍论文的来源及意义；第二部门对商业信用、信用
风险管理、信用风险管理模型、应收帐款管理理论分别做出相关的阐述；第三部
分是全程客户信用管理机制；第四部分是瑞好公司客户信用管理现状及存在问题
的诊断；第五部分针瑞好公司客户信用管理方面的问题提出优化方案并对瑞好公
司客户信用管理绩效进行评价；最后一个部分是课题的结论部分。(本课题的主要
研究框架见图1-1)
2．课题的研究方法：
本课题在研究中需要运用的主要方法包括：
(1) 理论分析法：通过对现有理论的分析，总结出进步与局限。
(2) 实地调研法：通过对企业的实地调研，搜集整理相关的研究数据。
(3) 案例分析法：通过对实际企业案例的研究来分析解决问题。
这些方法基本满足本课题研究的要求，当然，课题将会针对研究中遇到的实
际问题，也会采用不同的研究方法，以适应不同研究内容的需要。
[3] 刘萍．论企业信用体系的建立与运行[J]．西北煤炭，2007，(5)．
第一章 绪论
3
本课题的主要研究框架见图1-1
图1-1 课题结构框架图
课题来源及意义
全程客户信用管理机制
客户信用管理预测
瑞好公司客户信用管理
瑞好公司客户信用管
理现状及存在问题
瑞好公司客户信用
管理优化方案
瑞好公司优化绩效评价
结 论
客户信用管理目标
客户信用管理流程
客户信用管理考核
信用管理相关
理论综述
客户信用管理研究 –以瑞好公司为例
4
§1.3 相关概念界定
1、 信用
从狭义上理解，信用作为商品经济条件下价值运动的特殊形式，是不同所
有者之间商品和货币资金的借贷以及赊销预付等行为，反映了货币或商品的持有
者以还本付息为条件，把货币或商品暂时转让给需要者使用的债权债务关系。从
广义上理解，信用是一种主观上的诚实守信和客观上的偿付能力的统一，是指经
济主体之间，以谋求长期利益最大化为目的，建立在诚实守信基础上的心理承诺
与约期实践相结合的意愿和能力的结合，以及由此形成和发展起来的行为规范及
交易规则。[ 4]
2、信用关系
信用关系是建立在信用主体与信用客体、信用内容与信用工具及信用时间间
隔等相关要素之上的特定关系。信用主体是指作为特定经济交易行为的授信方和
受信方的双方当事人。信用客体是指以商品、货币或服务作为经济交易对象而存
在的形式。信用内容是指因授信方提供经济交易的对象而享有的权利和受信方因
接受经济交易的对象而承担的义务。[5]信用流通工具是指能体现信用双方权利和
义务的的载体，如商业票据和债券等。信用时间间隔是指信用双方的权利和义务
需要由产生到结束的期间，没有时间间隔信用就不会存在。根据以上信用主体和
信用客体信用关系分为两类，一类是银行和企业之间以货币作为交易内容的银行
借贷信用关系；另一类是企业和企业之间以商品或劳务为交易内容的企业交易信
用关系，本文中论述的就是第二种信用关系即企业客户信用关系。
3、信用风险
风险有多种不同的理解，其核心含义是未来结果的不确定性，表现在发生损
失或收益的可能，风险不总意味着损失，风险与收益相伴而生。信用风险是蕴含
在具体事件发展过程中，源于信用活动的不确定性，具有累积性和内源性的特征，
并将内在的推动力和制约力融合在一起。
4、信用交易的实质
信用交易的实质是授信方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会，
受信方则以信誉和能力换取无偿或者低成本地占用资金。比较来看，授信方获得
了或有收益，而受信方获得了即得收益。在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况
下，交换的天平或许更偏向受信方。
[ 4] 叶蜀君．信用风险度量与管理．北京：首都经济贸易大学出版社，2008，7
[5] 郭生祥．信用经济学．东方出版社，2007，4
摘要：
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摘要信用销售是一把“双刃剑”，既能提高市场竞争力促进销售扩大市场份额，也能引起坏帐损失等信用风险。因此，需要加强对客户信用管理的认识，并借鉴国外信用风险管理的先进经验，提高客户信用管理的水平。在总结商业信用理论、信用风险管理理论、应收帐款管理理论基础上采用理论分析和实际调研相结合的研究方法，提出了包括客户信用管理目标、客户信用管理规划、客户信用管理流程、客户信用管理绩效考核在内的全程客户信用管理机制，并深入地对全程客户信用管理机制各要素之间的相互关系和具体内容展开论述，并以瑞好公司为例，对客户信用管理做进一步研究。本文在论述客户信用管理过程中，提出了市场销售人员要有信用风险意识与此同时信用管理...
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作者：陈辉
分类：高等教育资料
价格：15积分
属性：79 页
大小：848.86KB
格式：PDF
时间：2024-11-19
