USST_Arts_117200901 LS集团PE农膜营销策略研究

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3.0 赵德峰 2024-11-11 14 4 540.49KB 69 页 15积分

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LS 集团 PE 农膜

营销策略研究

摘要

LS 集团作为农业生产资料——农膜的生产企业，自二十世纪五十年代成立以

来，积极利用国家的相关有利政策，充分发挥自身特点和优势，业务得以快速发

展，并在业内享有较高的品牌赞誉。但集团目前依然采用传统的运作模式，以往

的市场营销体制已不适应现代市场经济的要求。随着近些年农业经济发展的全球

化、专业化和细分化，各个企业和同行业间的竞争不断加剧，使得行业格局不断

发生变化。为适应未来行业发展的要求，LS 集团必须加快提高自身的市场营销能

力，运用先进的营销理论和营销策略指导实践，通过有效的市场营销手段来巩固

和提高企业市场份额，并促进企业继续发展壮大。

本文主要运用传统营销组合理论，通过对 LS 集团内、外部环境分析及市场营

销现状分析，为其构建一套符合自身发展状况的市场营销新模式和营销组合策略

首先，本文针对 PE 农膜市场对企业发展的实际需求，指出新的营销组合策略和

新的营销理论对 PE 农膜企业运营及管理的重要性，并通过对 LS 集团所处的宏观

环境、行业环境、企业内部环境和市场营销现状等进行逐项剖析，找出 LS 集团目

前在市场营销方面所存在的问题及其原因，结合 LS 集团自身的特点和优势，提

出了包括关系营销、深度营销、体验营销等适合 LS 集团发展的营销管理策略和营

销组合策略。

通过本文的探索和研究，力图使 LS 集团在新的市场情况下，能充分利用新

的营销管理理论的思维进行企业运作，尽快的建立起包括顾客、成本、便利、沟通

在内的营销组合策略及整合营销策略、关系营销策略、体验营销策略等，建立属于

LS 集团 PE 产品的价值体系，并从组织、人员、资金、文化等方面提出了 LS 集团营

销策略的实施保障措施，从而确保提升 LS 集团 PE 农膜的市场竞争力，并希望能

对同行业的发展提供参考和借鉴意义。

关键词：LS 集团 PE 农膜关系营销营销组合策略

ABSTRACT

LS group as the agricultural means of production enterprises has developed very

quickly since its founded in nineteen fifties. It actively uses of relevant favorable

policies of the state, gives full play to its own characteristics and advantages, so it has

high brand recognition in the industry. But the group is still using the traditional mode

of operation, the marketing system has not adapted to the modern market economy

requirements. As the development of agricultural economic globalization,

specialization, and differentiation, the competition between enterprise and industry

becomes more and more intensively. To adapt to the requirements of the future

development of the industry, S group must advance the marketing ability, the use of

advanced marketing theory and marketing strategy to guide practice, through effective

marketing tool to consolidate and improve the enterprise's market share, and promote

enterprises continue to grow.

This paper mainly use the traditional marketing theory, based on the LS group, the

external environment analysis and marketing status, constructed a set to conform to

own development marketing pattern and marketing mix strategy for the. First of all,

this paper analysis management system based on value chain, through the analysis of

the PE film market conditions, according to the actual demand of enterprise

development of PE film market, points out the importance of value chain management

of PE enterprise operation and management, and through the macroscopic

environment, the industry environment, the LS group's internal environment and the

marketing status by item analysis, find out the LS group present in marketing problems

and analyze the causes, combined with the characteristics and advantages of S group

own, trying to find a suitable for the development of S group's marketing management

model and marketing combination strategy

Through this exploration and research, the paper trying to make the LS group can make

full use of the theory of value chain management thinking of enterprise operation, to

establish a value chain management system which is including personnel, product,

service, relationship marketing combination strategy as soon as possible. In the end of

the paper, it gives the suggestions to enhance the competitiveness of the LS group.

Also, the paper can gave the industry the references on how to expand.

Keywords：LS Company，PE Plastic sheeting，Marketing mix

目  录
中文摘要
ABSTRACT
第一章  绪 论........................................................1
1 研究的目的和意义..............................................1
2 国内外研究动态................................................2
3 研究内容与研究方法............................................5
3.1 主要研究内容............................................5
3.2 主要研究技术及方法.......................................5
第二章  市场营销相关理论.............................................8
1 传统营销理论..................................................8
2 市场细分理论.................................................10
3 整合营销理论.................................................12
4 深度营销理论.................................................12
5 关系营销理论.................................................13
6 体验营销理论.................................................14
第三章  LS 集团营销环境及营销现状分析................................15
1 农膜行业发展概况.............................................15
1.1 农膜行业简介............................................15
1.2 我国农膜行业的发展现状..................................16
1.3 我国农膜行业现存问题....................................17
2 农膜行业现状分析.............................................19
3 LS 集团发展概况..............................................23
3.1 LS 集团发展历程.........................................23
3.2 LS 集团发展现状.........................................24
4 SWOT 矩阵分析小结............................................26
5 LS 集团 PE 农膜营销现存问题....................................32
5.1 PE 农膜营销模式缺乏创新.................................32
5.2 PE 农膜营销资源缺乏挖掘.................................33
5.3 PE 农膜品牌和服务缺乏延伸...............................33
5.4 PE 农膜营销行为偏重短期.................................33
5.5 PE 农膜营销策略缺乏组合.................................34

第四章 LS 集团农膜营销策略设计.......................................35
1 LS 集团农膜营销策略制定的原则、问题及要素....................35
2 STP 策略.....................................................36
2.1 农膜市场细分...........................................36
2.2 LS 集团农膜市场定位.....................................41
3 营销组合策略.................................................42
3.1 顾客策略................................................42
3.2 成本策略................................................44
3.3 便利策略................................................45
3.4沟通策略................................................46
4 整合营销策略.................................................48
4.1 LS 集团的整合营销的基本内容.............................49
4.2 LS 集团整合营销的建立程序...............................49
4.3 LS 集团整合营销措施.....................................50
5 深度营销策略.................................................50
5.1 LS 集团深度营销建立.....................................51
5.2  LS 集团深度营销措施....................................51
6 关系营销策略.................................................52
6.1  LS 集团关系营销的基本模式..............................52
6.2  LS 集团关系营销的基本过程..............................53
6.3  LS 集团关系营销的具体措施..............................53
7 体验营销策略.................................................55
第五章  LS 集团农膜营销策略保障实施..................................56
1 组织保障.....................................................56
2 资金保障.....................................................57
3 人员保障.....................................................57
4 文化保障.....................................................58
第六章  结论与展望..................................................59
1 结论.........................................................59
2 展望.........................................................60
参考文献............................................................62

参考文献

第一章绪论

1.1 研究的目的和意义

近些年来，随着中国改革开放的不断深入和中国市场经济的持续发展，企业

间的产品竞争和市场竞争不断加剧，运用先进的营销理论和营销策略指导实践，

成为取得竞争优势的前提和保障。

一直以来，中国都是一个农业大国，在我国全部人口13 亿人中差不多有8亿

生活在广大的农村，三农问题自始至终都是关系我国经济发展、社会稳定和能否

全面实现小康社会的头等大事。聚乙烯（PE）农用薄膜作为现代化农业发展中一

项重要的生产资料，几十年来，在我国农业的增产和增收中发挥了无以替代的巨

大作用。同时我国的广大农村对农用 PE 薄膜的需求也在逐年递增，农膜行业的发

展前景和发展空间将是十分广阔，市场潜力巨大，尤其PE 农膜更是因为占据其

中的半壁江山而发展前景广阔。我国早在几年前就已是世界农膜产量的大国，而

国内的农膜生产企业早已超过千余家，农膜无论产量还是用量早已超过世界总量

的62%。然农膜企业也面临很多共性问题，如企业规模大小各异，产品质量和价

格参差不齐，销售网络和销售渠道混乱无序，甚至实际操作中出现了重复建设，

盲目上马；使用废旧原料，降低产品质量等不合乎市场规范的行为。未来农膜产

品需要换代，生产设备需要更新，同样生产技术也需要进步，这些都是我国农膜

企业所面临的也是需要解决的问题。农膜企业深刻认识到以产品质量为基础，以

技术提高为手段，以营销创新为方向，努力形成自己的竞争优势，不断运用新的

营销组合理论，制定相应的营销策略，将品种新、性能优、质量高、成本低的农膜

产品推向市场，同时大力倡导节约资源，有效利用资源，减少污染，走绿色持续

健康发展之路，这正是农膜企业的发展出路和未来方向。

在国内，PE 农膜企业要想在激烈的市场竞争中立足，我们就不能单纯的将市

场竞争当成是本企业和其他企业的角逐，从价值链的角度去审视，而是将其作为

在当前竞争市场中一条条供应链之间的竞争，运用供应链的思想努力寻求适合 PE

农膜企业的生存和发展之道，制定行之有效的市场营销管理模式和策略，最终为

壮大企业自身的规模、提高市场竞争力和品牌影响力打下坚实的基础。

本文将以LS 集团 PE 农膜产品营销为例，运用营销组合理论的原理，来实现

企业资源的整合，以营销组合的形式推动市场营销工作的进行，根据农膜市场营

销的要求，按营销特点来解决营销活动中的各类问题，为企业的生产、经营和管

理提供一条决策性的主线。而此次研究也必定有利于规范企业生产经营秩序，推

动企业技术进步，提高企业核心竞争力；有利于加快产业升级步伐，促进产品结

参考文献

构调整和产业结构优化；借鉴发达国家经验，探索适合我国农膜行业发展的新模

式和新路径。

1.2 国内外研究动态

国内外营销理论的产生和发展告诉我们，营销理论从来就不是一成不变的

[1]，而是随着市场和企业的发展不断进行着革新和改变，这些市场营销的理论是

在不同市场需求阶段和不同市场环境中的选择[2]，它将伴随营销理念的更替而不

断产生新的创新，其内在逻辑由以往的交易向关系范式方向转变，更是基于交换

障碍克服的视角得以诠释[3]。

美国霍夫曼（2011）的服务营销精要是从较宽的视野把服务营销看为现代市

场竞争中的一项非常有利的武器，他指出公司都要围绕商品和服务这两个基本的

方面进行业务开展，于是企业要追求的目标既要包括顾客的满意也要包括商品质

量的满意 [4]。

罗刚毅（2011）曾经指出：“我国的中小企业在现阶段的发展中会面临很多

困难和挑战，但它们作为我国国民经济发展的一项重要力量,开拓市场时既应充

分发挥自身优势、紧抓市场契机;又要冷静分析和正确对待劣势与威胁,这就要求企

业必须认真研究市场特点,能够制定出具有针对性的企业营销组合策略,只有这样

才能不断提升企业自身的核心竞争力,使之在激烈的现代竞争中立于不败之地

[5]。”

郭国庆（2008）在体验营销新论中指出：“企业要想增强自身的核心竞争力，

就要把体验营销作为关键的成功因素，关注顾客的态度、认知和行为，这样才能

促进企业更快更好发展 [6]”。

王庆金和王炬香（2009）在他们写的培育企业持续营销力中则认为企业要以

运用营销力为出发点，促进企业的不断持续成长和发展，这是因为企业营销力是

一种综合运用各种资源、知识和技术，以此来满足市场和顾客的需求并赢得竞争

优势的整合过程和能力 [7]。

柳思维和张贵华（2008）的农村市场营销研究指出：在农资产品的销售建设

中，可以逐步建立起农业生产资料的连锁经营网络，尤其要特别重视农业生产资

料连锁店的下伸，以解决农业生产资料终端市场胡乱涨价及假冒伪劣商品泛滥的

问题[8]。

宴国祥（2009）在营销组合理论发展探新指出：传统的 4Ps 营销组合理论思

想是内部导向的，缺乏外部的顾客导向，不利于对企业对顾客反馈与互动，也不

利于企业满足顾客个性化需求。同时营销组合要素中未包括战略因素。在现在动荡

参考文献

的商业环境中，把营销组合仅视为一种营销计划的工具是远远不够的。21 世纪的

营销要求运用新技术和新方法，运用更成熟老练的营销方式，还要求营销活动具

有更强的互动性与个性化[9]。

姚俊峰（2012）在客户关系的探究指出：顾客价值是企业发展的源泉和企业

胜败兴衰的关键所在，特别是顾客感知价值已成为企业创造竞争优势的重要因素

是形成企业核心竞争力的动力。企业核心竞争力为顾客感知价值提供了可靠的保

证,两者是一种互生共存的关系。企业应以客户为中心，建立以客户为中心的运营

模式，通过客户服务、市场营销和销售管理来优化企业业务的运作模式，促成企

业与客户达到双赢目标的实现[10]。

卜静（2011）在基于营销组合理论的服务营销策略研究中，根据传统的营销

组合理论（4Ps）在服务市场营销中具有的局限性，在服务营销组合理论 7Ps（产

品、价格、分销、促销、人员、有形展示和过程）基础上，提出了服务营销策略：产

品策略、价格策略、渠道与促销策略、内部营销策略、有形展示策略、过程管理策略

关系营销策略，为服务营销策略的实践提供了借鉴[11]。

栾向晶，王业军等（2009）在21 世纪我国营销环境发展趋势分析中指出：21

世纪的消费者更加关注产品安全和环保指标，人们更渴望简单、诚信的产品广告

追求天然健康的生活方式，所以未来的企业组织要注意识别市场营销机会，减少

和回避环境的威胁，从而较好的实现消费者的需求和组织营销目标的结合，使企

业立于不败之地[12]。

陈秋梅（2011）运用 4P 组合理论的新视角提出了 5E 营销思想，指出：5E 营

销仍以消费者需求为中心，但更加注重以愉悦消费者为目标，放眼整个价值链在

满足消费者需求活动中的作用发挥，更加关注消费者需求的发展性，指出未来企

业营销要为消费者提供价值最大化[13]。

赵红（2011）指出：十一五以来，国家不断加大节能减排实施力度，环境治

理投资迅速上升，企业未来营销战略要以企业目标市场为战略选择，技术核心为

领先优势，产品创新为营销核心内容，从而提出了综合运用（PS-4CS-4RS-4VS）

理论的 4X 深度营销，以使企业营销更加符合环保要求和未来趋势[14]。

赵素洁（2009）指出：来市场对绿色农产品和农业生产资料的需求量大大增

加，企业开发绿色农产品和使用环保绿色型产资料，实现农业经济绿色营销是发

展方向。政府要加强调控，消除市场信息的不对称，企业也要制定正确的营销组

合策略，实现自身更好发展[15]。

王全南（2009）指出：中国绿色经济投资总额不断提高，绿色经济的出现，

标志着人类由传统的追求利润最大化的经济发展动力，开始转变为追求基于绿色

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摘要：

LS集团PE农膜营销策略研究摘要LS集团作为农业生产资料——农膜的生产企业，自二十世纪五十年代成立以来，积极利用国家的相关有利政策，充分发挥自身特点和优势，业务得以快速发展，并在业内享有较高的品牌赞誉。但集团目前依然采用传统的运作模式，以往的市场营销体制已不适应现代市场经济的要求。随着近些年农业经济发展的全球化、专业化和细分化，各个企业和同行业间的竞争不断加剧，使得行业格局不断发生变化。为适应未来行业发展的要求，LS集团必须加快提高自身的市场营销能力，运用先进的营销理论和营销策略指导实践，通过有效的市场营销手段来巩固和提高企业市场份额，并促进企业继续发展壮大。本文主要运用传统营销组合理论，通过...

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