我国发展私人银行业务研究

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摘 要
2007年3月28日中国银行与苏格兰皇家银行(RBS)合作，率先在国内推出了私
人银行业务，由此私人银行业务成为了社会各界关注的金融服务新热点。2007年6
月25日渣打银行在北京和上海设立了私人银行部，在外资法人银行中首开先河。
2007年8月6日，招商银行宣布其私人银行中心正式开业，成为了我国首家推出私
人银行业务的股份制商业银行，从此中外资银行高端客户的竞争升级。
目前我国的财富市场还处于发展的初级阶段，财富管理对于我国的高收入阶
层来说仍是一种全新的概念，更加没有充分认识和理解产品复杂的私人银行业务。
同时，国有商业银行面临着改变长期以来以存贷利差为主要盈利模式的改革要求，
为了追求更加优化的收入和资产结构，发展利润率高的私人银行业务便成了当务
之急。我国金融业的全面开放，私人银行业务必将成为外资银行的必争之地，可
以说我国发展私人银行业务机遇与挑战并存。本文首先运用了金融中介理论对私
人银行业务的存在必要性进行论证，并运用归纳演绎的方法总结西方发达国家发
展私人银行业务的经验，同时运用博弈模型探究了金融危机背景下私人银行业务
道德风险和操作风险日趋严重的现象；其次，运用SWOT分析法对我国现阶段开展
私人银行业务的优势、劣势、机会、挑战进行总结，并详细分析了我国私人银行
业务的目标客户；最后提出在我国发展私人银行业务的建议，并结合国情得出我
国在金融危机背景下的私人银行业务的发展方向。
通过研究，本文主要得出以下结论：一、我国相较于西方发达国家，在金融
产品的成熟度上不具备竞争优势，分业经营、外汇管制和金融监管等方面的制约
使得我国在发展私人银行业务时不能完全照搬西方国家的发展模式；二、我国现
阶段在发展私人银行业务上所具有的竞争优势包括：经营渠道优势、文化地缘优
势、客户资源优势等，面临的困境有：专业人才缺乏、产品创新不够、管理营销
经验缺乏等；三、金融危机过后，全球银行受到巨大冲击，很多客户回流到国内，
这对刚刚起步的中国私人银行业务带来了机遇；四、只有通过政府和银行的共同
努力，才能从根本上解决发展私人银行业务的现存问题，促进其在我国的迅速健
康发展。
关键词：私人银行业务 财富管理 SWOT分析 金融危机
ABSTRACT
On March 28, 2007, Bank of China and Royal Bank of Scotland (RBS)
co-launched the first bank in the domestic private banking business, from when private
banking business has become China's new hot spot for financial services. On June 25,
2007, Standard Chartered Bank, as the first foreign bank, set up the private banking
department in Beijing and Shanghai. China Merchants Bank which became the first
joint-stock commercial bank of launching the private banking business in China
announced its opening of the private banking center on August 6, 2007. From then, the
competition for high-end customers between China’s banks and foreign banks was
upgraded.
Currently, China's wealth market is still in its early stage of development. Wealth
management for high-income class in China is still a new concept. The complex
products for private banking business have not been adequately understood. Meanwhile,
the state-owned commercial banks are facing the challenges to change the main profit
from the spread between depositing and lending interest rate into a more optimal way.
The development of high-margin private banking business has become imperative. With
the complete opening of China's financial industry, the private banking business will
become one of foreign banks’ most important businesses in China. Both opportunities
and challenges exist in developing China’s private banking business. In this paper, the
theory of financial intermediation was applied to demonstrate the necessity of the
existence of the private banking business. Both inductive and deductive methods were
used to summarize the western developed countries’ experiences of the private banking
businesses development. At the same time, game strategy models were implemented to
explore the moral hazards and operational risks of private banking businesses under the
context of the financial crisis. The SWOT analysis method was undertaken to analyze
the strengths, weaknesses, opportunities and challenge at this stage of China's private
banking. Also the target customers of China’s private banking businesses were analyzed.
Finally, the recommendations and developing direction of China’s private banking
business were introduced.
From this paper, it can be concluded that: Firstly, compared with Western
developed countries, China does not have a competitive advantage in the maturity of
financial products, and the sub-sector operations, foreign exchange controls and
financial regulatory constraints determine that our country in the development of private
banking business can not copy the Western model; Secondly, the current competitive
advantages for China to developing private banking businesses are: business channel
edge, and cultural geography, customer resources and so on, and the plights are: lack
of professionals, product innovations and experience of both management and
marketing, etc.; Thirdly, the international financial crisis largely impacted the world's
banks. Many customers came back to the Mainland, which has brought great
opportunities to China’s private banking businesses. Fourthly; only if government and
banks cooperate together closely, the existing problems in the development of can be
solved completely so that China’s private banking businesses can be developed rapidly.
Key Words: Private Banking，Wealth Management，SWOT Analysis，Financial
Crisis
目 录
摘要
ABSTRACT
第一章 绪 论 ...................................................................................................................1
§1.1 本文的研究背景及研究意义 ................................................................................1
§1.1.1 本文的研究背景 ..........................................................................................1
§1.1.2 本文的研究意义 ..........................................................................................2
§1.2 本文的研究内容与框架结构 ................................................................................3
§1.3 本文的研究方法和主要观点 ................................................................................4
§1.4 本文的结论、创新点与不足 ................................................................................5
第二章 文献综述及相关理论 .........................................................................................7
§2.1 私人银行业务文献综述 ........................................................................................7
§2.1.1 国外文献综述 ..............................................................................................7
§2.1.2 国内文献综述 ..............................................................................................8
§2.1.3 对国内外文献综述的评价 ........................................................................11
§2.2 相关理论 ..............................................................................................................12
§2.2.1 金融创新理论 ............................................................................................12
§2.2.2 金融中介理论 ............................................................................................12
第三章 国外私人银行业务的发展及启示 ...................................................................13
§3.1 私人银行业务概述 ..............................................................................................13
§3.1.1 私人银行业务定义及特点 ........................................................................13
§3.1.2 私人银行核心业务及业务流程 ................................................................18
§3.1.3 私人银行业务与一般零售银行业务的区别 ............................................21
§3.2 全球私人银行业务的发展现状、特点和趋势 ..................................................23
§3.2.1 全球私人银行业务的发展现状及其特点 ................................................23
§3.2.2 全球私人银行业务的发展趋势 ................................................................26
§3.3 国外私人银行业务发展经验借鉴 ......................................................................29
§3.3.1 瑞银集团私人银行业务发展经验 ............................................................29
§3.3.2 汇丰集团私人银行业务发展经验 ............................................................33
§3.3.3 国外私人银行发展对中国的启示 ............................................................38
§3.4 金融危机带对我国私人银行业务发展的影响 ..................................................40
§3.4.1 金融危机对私人银行业务产品结构的影响 ............................................40
§3.4.2 私人银行业务的道德风险及操作风险模型分析 ....................................42
§3.4.3 金融危机给我国发展私人银行业务带来的机遇 ....................................46
第四章 我国发展私人银行业务的现状分析 ...............................................................48
§4.1 我国开展私人银行业务的必要性和可行性分析 ..............................................48
§4.1.1 我国开展私人银行业务的必要性分析 ....................................................48
§4.1.2 我国开展私人银行业务的可行性分析 ....................................................50
§4.2 我国开展私人银行业务的 SWOT 分析 ............................................................ 54
§4.3 我国开展私人银行业务的客户分析 ..................................................................60
§4.3.1 我国私人银行业务的客户市场细分 ........................................................60
§4.3.2 我国私人银行业务潜在客户规模及特征 ................................................64
§4.3.3 我国私人银行业务目标客户的需求分析 ................................................65
§4.3.4 我国私人银行业务客户的风险态度评估 ................................................68
§4.4 我国私人银行业务的风险控制分析 ..................................................................69
§4.4.1 法律风险控制 ............................................................................................69
§4.4.2 信用风险控制 ............................................................................................70
§4.4.3 操作风险控制 ............................................................................................70
§4.5 我国发展私人银行业务的营销方式分析 ..........................................................72
§4.6 招商银行开展私人银行业务案例分析 ..............................................................73
第五章 我国发展私人银行业务的建议 .......................................................................77
§5.1 对政府部门的建议 ..............................................................................................77
§5.1.1 改革分业经营，鼓励金融创新 ................................................................77
§5.1.2 加强金融监管，加快个人征信体系建设 ................................................77
§5.1.3 建立完善的金融法律体系 ........................................................................78
§5.2 对银行自身的建议 ..............................................................................................79
§5.2.1 对产品和服务方面的建议 ........................................................................79
§5.2.2 对银行发展策略方面的建议 ....................................................................80
§5.2.3 对人才发展培养方面的建议 ....................................................................82
§5.2.4 对加强风险管理方面的建议 ....................................................................83
§5.2.5 对构建信息系统方面的建议 ....................................................................84
参考文献 .........................................................................................................................85
在读期间公开发表的论文和承担科研项目及取得成果 .............................................88
致 谢 ...............................................................................................................................89
第一章 导 论
1
第一章 绪 论
§1.1 本文的研究背景及研究意义
§1.1.1 本文的研究背景
现代西方商业银行与客户的关系经历了由20世纪70年代的以银行为主、客户
对银行的忠诚度很高，到80年代客户的产品选择机会增加，客户不再过度依赖某
一家银行，银行间的竞争明显加大，直到90年代以后的银行开始转向以客户为中
心的发展变化过程。银行的一切经营活动都是围绕如何更好地满足客户的需求而
展开的，“以客户为中心”的经营理念逐步深入商业银行经营管理的整个过程中。
帕累托的“二八定律”中指出：80%的利润来自20%的客户。银行为追求利润最
大化，必然要重视高端客户，为他们提供全面优质的管理服务。私人银行业务是
商业银行面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业的一揽子高层次金融
服务。该业务起源于瑞士，在欧美国家已经有上百年的历史，它因稳健而丰厚的
利润收入而备受银行青睐。
当前的国际银行业正在发生着深刻的变化：资本市场快速发展，迫使银行设
法摆脱以信贷为主的传统业务经营模式，从发展收费性的表外业务着手寻求新的
增长动力，另行开发业务增长空间；金融混业经营已成为世界性潮流，这为银行
进行金融工具及金融产品的创新提供了制度支持；技术进步推动网络银行迅猛发
展，为银行利用网络技术扩张业务规模、降低经营成本提供了技术保障。私人银
行业务占用的银行资本金较少，但创造的利润较高，银行能利用网络技术迅速的、
低成本地扩大私人银行业务规模；利用混业经营的优势，为私人银行业务客户提
供更为丰富的产品，从而获取稳定的客户群，获得稳定、高额的利润。在这种背
景下，国际上许多银行纷纷开展私人银行业务，并且这类业务已经成为世界许多
银行利润的重要组成部分。
随着我国国民经济的持续高速发展，国内已出现绝对数量比较可观的高收入
阶层，外资银行开始将目光投向中国。随着2006年我国金融市场的全面开放，我
国商业银行正在逐渐融入国际市场的竞争大环境。外资银行的不断涌入使得四大
国有商业银行雄霸天下的格局被打破，中外资银行间的竞争日趋激烈。而国内私
人银行业务市场潜力巨大，私人银行业务将会成为我国银行业一个很好的利润增
长点。目前，我国银行开展私人银行业务方面已有一定条件：首先，居民的财富
水平正发生着深刻变化——经济高速发展使居民整体收入水平呈上升趋势，改革
开放30年，在中国出现了相当规模的高收入阶层，他们的财富规模急剧增长。《2009
我国发展私人银行业务问题研究
2
年胡润财富报告》指出，中国目前10000人中有6个是千万富翁，全国共有825,000
个千万富豪和51,000个亿万富豪1，个人财富的集中化趋势日益加剧；据麦肯锡咨
询公司2有关报告估计，到2010年中国年收入介于4000至6500美元之间的大众富裕
家庭将达6100万户，年收入超过6500美元以上的富裕家庭将突破3000万户，这都
为私人银行业务的发展提供了极其广阔的空间和潜力。同时居民理财理念也不断
提高，这导致社会上出现了一批潜在的私人银行客户群体。同时，利率市场化的
发展，入世带来的银行业激烈竞争，即银行存在巨大资本缺口的事实，促使商业
银行调整业务结构，大力发展中间业务。在这种情况下，我国各银行均提出：把
发展个人银行业务、特别是针对高端客户的私人银行业务作为未来战略发展的重
点。国内银行出现了开展私人银行业务的高潮。但我国目前开展私人银行业务，
由于起步较晚及客观条件的限制，仍存在许多问题，如产品开发能力较弱，高素
质专业化人才缺乏，个人信用评估体系不健全，私人银行业一般操作工具匮乏等。
本文将通过对国际私人银行业务模式的分析，讨论我国银行在目前分业经营环境
下，私人银行业务的发展策略。
2007年3月，中国银行和苏格兰皇家银行合作，率先推出私人银行业务，从此
中外资银行间高端客户的竞争升级，2007年也成为了中国私人银行业开展的元年。
随后，渣打银行在北京和上海设立了私人银行部，在外资银行中首开先河。截止
到2008年年底，我国的中信、招行、交行、工行、建行、民生等银行纷纷成立了
自己的私人银行部门，国内银行业出现了开展私人银行业务的高潮。
§1.1.2 本文的研究意义
私人银行业务在西方国家已经开展了上百年，随着经济的发展和私人财富的
不断积累，世界上各知名商业银行纷纷把拓展高端客户、积极发展私人银行业务
作为今后发展的战略选择。但是私人银行业务对于我国而言还是个新生事物，国
外私人银行虽然有先进的管理经验可以借鉴，但是事实证明，国外的私人银行业
务管理体系并不能完全适应我国的经济、人文环境。我国的商业银行涉足私人银
行业务领域，亟需探索出能够适应我国国情以及经济环境的管理体系。由于我国
富裕人群逐渐庞大，而理财观念相对落后，因此，在我国开展私人银行业务具有
扎实的客户基础，但是，面对如此巨大的盈利空间和广阔的发展前景，我国却存
在着资本市场欠发达、分业经营等等客观问题。再加上中资银行在开展私人银行
1胡润研究院指出：该报告调研门槛设置为拥有1,000万元人民币（约合146万美元或者110万欧元）以上资产
的个人，这些资产包括自己创办的企业价值、自住房产。
2麦肯锡咨询公司：全球最大的战略咨询公司，公司主要业务是帮助企业高级管理层诊断解决战略、组织机
构和经营运作方面的关键性议题。
第一章 导 论
3
业务上面的经验缺乏、缺乏监管政策等因素，所以研究我国如何在分业经营环境
下为高净值客户提供私人银行业务这项新业务显得尤为重要。事实上，国内银行
业界和有关学者已注意到这个问题，有关的研究和讨论正在成为银行经营管理的
热点问题之一。例如，2009年5月26日，上海举办了“搜狐2009年私人银行发展研
讨会”，与会人士积极探讨了我国私人银行业务的发展模式。
随着2006年后我国金融业的全面开放，外资银行不断涌入，他们也十分看好
私人银行业务，外资银行希望凭借其在该领域丰富的经验，与我国商业银行开展
私人银行业务客户的争夺战。金融危机的爆发对银行业形成巨大影响，对银行的
抗风险能力和竞争力提出了更高的要求，而具有高回报率、低资本要求的私人银
行业务必将成为中外资银行的争夺重点。虽然近年来我国商业银行在私人银行业
务方面有了较快的发展，但仍旧处于初级阶段，如何保障该项银行业务的健康发
展是一个值得研究的问题，本文较系统地对这一问题作了研究，并借鉴外资银行
在开展私人银行业务方面的先进经验，同时结合我国具体的经济、社会和法律环
境，积极探索我国私人银行业务发展的道路，找出相关对策建议，这对于我国商
业银行在抢占与外资银行竞争的制高点及提高自身竞争力方面具有重要的现实意
义。
§1.2 本文的研究内容与框架结构
本文一共分为五章，各章的内容如下：
第一章是本文的研究背景和意义以及本文的创新点和不足之处。
第二章是文献综述和本文涉及的相关理论。
第三章分析了私人银行业务的定义、特点、核心业务以及与一般零售银行业
务的区别；并根据瑞银集团和汇丰集团开展私人银行业务的成功经验，得出对中
国发展私人银行业务的启示；运用博弈方法分析了金融危机的爆发对私人银行业
务发展的影响。
第四章具体分析了目前我国发展私人银行业务的必要性及可行性，运用SWOT
分析法对国内私人银行发展的优势、弱势、机会、挑战进行分析论述；同时对我
国私人银行业务的客户进行具体分析，最后以招商银行为例介绍了我国私人银行
业务发展的现状。
第五章在第四章SWOT分析基础之上，借鉴国外的经验，从政府部门、银行自
身等各个方面以及金融危机的背景下对我国发展私人银行业务提出一些政策建
议，提出在我国发展私人银行业务的建议，并结合国情得出我国在金融危机背景
下私人银行业务的发展方向。下图是本文的框架结构图。
我国发展私人银行业务问题研究
4
§1.3 本文的研究方法和主要观点
本文运用了金融中介理论对私人银行业务的存在必要性进行论证。在全球金
融危机的大背景下，本文主要把规范分析和实证分析相结合，把定量分析和定性
分析相结合，并运用归纳演绎的方法，总结西方发达国家发展私人银行业务给我
国的启示；运用 SWOT 分析法对我国现阶段开展私人银行的优劣势进行总结，进
一步指出了我国发展私人银行业务存在的机会和威胁；本文还采用博弈论方法对
客户经理的道德风险进行分析。
国内外的学者们在研究私人银行业务时总结出了很多的观点：
1、私密性是私人银行业务最为显著的特点。
2、私人银行提供的业务包罗万象，金融服务包括了商业银行业务、投资银行
业务、保险业务、咨询业务、信托业务等，还根据客户的要求提供与生活相关的
非金融服务。
3、瑞士作为私人银行业务的发源地仍然在私人银行业务领域出于领先地位。
4、私人银行业务的业务覆盖面很广泛，但主要是以资产管理服务、高端咨询
及协作服务和信托服务等三种业务作为其核心业务。
国外私人银行业务
的发展及启示
招商银行开展私人
银行业务案例分析
我国开展私人银行
业务的 SWOT 分析
我国开展私人银行业
务的客户分析
本文的研究背景及
研究意义
文献综述及相关
理论
我国开展私人银行业务的对策
建议及发展前景
图1-1 框架结构图
第一章 导 论
5
5、本土银行的私人银行部门在拉美、亚洲和中东地区的当地私人银行业务中
具有一定的优势，并往往占有一席之地。
6、私人银行客户的需求与一般客户需求有很大差异。
7、中国开展私人银行业务面临着资本市场不成熟、公民诚信缺乏、监管制度
不健全等一系列的困难。
8、中国商业银行在开展私人银行业务时具有一定的比较优势。
本文在诸多国内外学者的研究基础之上，结合金融危机这一特殊的时代背景，
得出了以下几个主要观点：
1、虽然金融危机使 QDII 产品损失严重，但是由于人民币资本项目下自由兑换
条件尚未成熟，QDII 将仍是我国私人银行业务中海外投资的重点考虑产品。
2、由于此次金融危机导致国内中小企业主的损失严重，融资渠道少是他们面
临的一大难题，于是在中国私募股权基金将大有作为。
3、鉴于我国拥有世界上最大的收藏群体和市场，因此在我国努力开创另类资
产产品、定制奢侈品投资服务必将为银行开辟更多的投资理财渠道。
4、由于私人银行业务在我国处于起步阶段，我国私人银行业务创新能力有限，
开展银信合作可以成为私人银行服务的有效实现模式。
5、金融危机过后，外资银行受重创，很多客户将从外资银行流回国内，这给
国内刚刚起步的私人银行提供了难得的机遇。
§1.4 本文的结论、创新点与不足
一、本文结论
私人银行业务对于我国来说还是个新生事物，中资银行长期以来存在的低效
率问题及国内高收入阶层普遍存在的“财不外露”的观念使得国内私人银行业务
的发展存在这诸多的阻碍和威胁；虽然国外成熟的发展模式值得我们借鉴，但是
由于国内分业经营和金融监管的制约，使得国外私人银行很多的成熟金融工具在
国内并不适用；金融危机的给银行业带来的影响也不可避免。但是，国内银行在
私人银行领域仍然拥有许多机会和优势，在拥有庞大的客户基础及稳定金融市场
环境前提下，我国银行业只要善于把握机会，充分利用自己的优势，扬长避短，
再加上政府部门的配合和支持，私人银行业必将在国内大放异彩。随着金融业的
全面开放，我国银行业的竞争日益激烈，私人银行作为未来银行业的重要利润增
长点必将成为中外资银行的必争之地，所以结合当前我国国情，发展具有中国特
色的私人银行业务是我国商业银行的当务之急。
摘要：

摘要2007年3月28日中国银行与苏格兰皇家银行(RBS)合作，率先在国内推出了私人银行业务，由此私人银行业务成为了社会各界关注的金融服务新热点。2007年6月25日渣打银行在北京和上海设立了私人银行部，在外资法人银行中首开先河。2007年8月6日，招商银行宣布其私人银行中心正式开业，成为了我国首家推出私人银行业务的股份制商业银行，从此中外资银行高端客户的竞争升级。目前我国的财富市场还处于发展的初级阶段，财富管理对于我国的高收入阶层来说仍是一种全新的概念，更加没有充分认识和理解产品复杂的私人银行业务。同时，国有商业银行面临着改变长期以来以存贷利差为主要盈利模式的改革要求，为了追求更加优化的收入...

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