中信银行上海分行个人理财业务发展策略研究

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3.0 陈辉 2024-11-19 5 4 742.63KB 95 页 15积分
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摘 要
随着中国经济的持续高速发展，国民个人财富也日益增长，统计表明 2006 年
底，商业银行居民储蓄存款已逾 16.8 万亿元；另一方面，近来中国货币资本市场
有了一定发展，保险、股票、基金已成为许多国民的茶余饭后，期货、期权、权
证也见诸于媒体报端。由于存款利率偏低，物价指数时而走高，百姓对存款热情
下降，为了让财产更好保值增值，他们自然要把目光转向其它理财品种。然而众
多金融产品非寻常百姓能洞悉其不同的风险与收益，从而与百姓不同的收益需求、
风险防范能力之间匹配不协调。再由于社会生活更加丰富，生活节奏加快；我国
将更趋于老龄化，社会保障体系尚不健全，家庭的子女教育、住房、汽车、旅游、
养老保险、遗传继承等一系列问题需要全面统筹安排。上述事实表明，我国专业
个人理财服务市场前景广阔。
商业银行个人理财业务的推出不仅适应了居民日益增长的投资理财需求，也创
新和丰富了银行的业务品种，为银行的利润增长开辟了新的空间。商业银行个人
理财业务的发展经历了从提供货币兑换、储蓄存款、消费者贷款、贵重物品保管、
个人信托等传统个人金融服务向为个人和基金等全方位创新金融服务转变的过
程。近年来，商业银行间竞争的加剧和利率的逐步市场化，使商业银行传统的公
司类批发业务获利空间逐步降低，信贷风险不断聚集。随着我国市场经济体制的
建立和专业银行向商业银行的逐步过渡，各银行之间的原有专业分工已越来越模
糊，业务交叉越来越深入，金融竞争越来越激烈，银行传统业务的发展空间越来
越窄，存贷利差进一步缩小，传统业务的风险增大，收益减少。为改善对客户的
服务，各家银行都在努力扩大服务范围，增加服务项目，开发新的业务品种。又
加上我国加入 WTO 后，外资银行又将以其雄厚的资金实力、灵活的经营机制、丰
富的管理经验，重点争夺优质客户。日益加剧的市场竞争迫使国内商业银行开拓
新的业务领域，寻求新的利润增长空间。个人理财业务作为一项新兴的低风险、
低成本、高收益的中间业务，它不仅可以增加银行的中间业务收入，带动银行零
售业务的整体发展，而且还可以为银行带来大量的本外币存款的资金沉淀。同时，
个人理财业务在我国面临着巨大的市场需求，它所昭示的巨大商机已经成为国内
外银行同业的竞争焦点。
随着社会经济的发展，居民收入水平的不断提高，个人的理财意识不断增强，
代理保险、基金、债券等个人理财业务也较为人们所熟知。然而，由于国内经济
发展水平、法律政策、居民意识、银行管理等等原因，我国银行个人理财业务与
国外发达水平相比还有很大差距。
大力发展个人理财业务，关键是加强个人理财业务的创新。本课题将以中信
银行上海分行个人理财业务发展策略为研究对象，合同仁一起探讨其业务创新的
成果及存在的问题，一起探讨如何加快理财业务发展。
本文就目前我国商业银行个人理财业务的发展现状，分析了国内外商业银行
个人理财业务的优劣，并分析了制约我国商业银行个人理财业务创新的制约因素，
同时分析了中外商业银行个人理财业务发展趋势结合上海市个人理财市场现状以
及中信银行上海分行个人理财业务开展状况，进而为中信银行发展个人理财业务
提出具体的策略。
本文分为以下七章:
第一章，绪论，介绍本文选题的背景与意义，本文的研究方法与逻辑结构。
第二章，个人理财业务概述。介绍了个人理财业务的涵义，主要种类，特点，
以及个人理财的理论基础。这是本文分析的理论基础。
第三章，中外个人理财业务的比较分析，总结中外商业银行个人理财业务的
优劣，分析中外个人理财业务的发展趋势，分析制约我国个人理财业务创新的因
素。这为本文个人理财业务创新分析有了宏观视野。
第四章，结合中信银行实际，分析了中信银行个人理财业务现状。分析其成
就与不足，进一步进行上海中信银行个人理财业务 SWOT，这为下文上海中信银
行个人理财业务创新具体策略打下基础。
第五章是全文的核心部分，为中信银行上海分行个人理财业务创新提出发展
策略。分别从理念创新、银行组织架构创新、人才建设创新、绩效考核与激励创
新、市场细分与定位创新、产品开发与服务设计创新、营销创新、业务技术支持
创新、风险控制创新等几个方面展开讨论。
第六章案例分析，介绍了上海中信银行个人理财业务中的一个理财计划的和
一个客户理财规划的运行，然后分析了其优点与不足。
第七章是结论，总结了本文的主要成果与不足之处，并对上海中信银行个人
理财业务创新做了展望。
关键字:商业银行 个人理财业务 发展 策略
ABSTRACT
Development of new economic has brought enormous imaginary space for the private
financial business of commercial banks. With the depth of financial private financial
liberalization and the wide application of bank's reforming theory, the business of
commercial banks has become one of the growing profit and the nuclear commerce.
And it is the jumped-up "morning sun" commerce. Meanwhile, the development of the
private financial business has become the central standard of measuring bank's
comprehend ability because it is the great affection for connecting with the customer
and accelerating the balance commerce. For the commercial banks in china, if we can
solve the problem of view and mechanism and production and function in comparison
with the international banks, which is the existence and the development of the
commercial banks in china in course of the economic globalization.
Firstly, the thesis defines the limit of the private financial business and analyses the
forming factor, the developing background of it. It thinks that private financial business
is the produce of the finance reform and the finance deepness, It is also the corollary of
the public's various demands. Then the current state and problems of business of
commercial banks are analyzed in the chapter. The chapter thinks that the private
financial business banks are more poor than western banks. And speeds of development
of china national commercial banks are different and unbalance. There are main
problems improving private financial business of commercial banks are the following:
the old view and the low market; the lacking uniform outlook, the low management; the
small business fields; the unperfected mechanism and so on. Finally, in the part of
tactics, the thesis proposes detail means to develop private financial business from the
aspects of innovating financial product, enforcing the bank's market, enforcing the risk's
control.
In this thesis ,I first introduce the concept of private financial business, the kinds and
characters of private financial business, its basic theory. I focus on private financial
business market of commercial banks in china in this time, mainly about the status of
private financial business of Shanghai branch bank of private financial business CITIC
bank .Compared with foreign banks, I found its problems in the field of private financial
business in CITIC bank and analysed the causes. Finally, trying to solve the problems, I
set forth ten pieces of strategy and tactics.
Key words: Commercial bank, private financial business, Development,
Strategy and tactics
目 录
摘 要
ABSTRACT
第一章 绪 论.................................................................................................................1
§1.1 论文选题的背景.............................................................................................1
§1.1.1 国际背景.................................................................................................1
§1.1.2 国内背景.................................................................................................2
§1.2 文献综述.........................................................................................................4
§1.3 本文具有的意义........................................................................................................... 6
§1.4 理论工具和研究方法.....................................................................................6
§1.5 论文的基本思路和逻辑结构.........................................................................6
第二章 商业银行个人理财业务概述.............................................................................9
§2.1 商业银行个人理财业务的涵义.....................................................................9
§2.2 个人理财业务的分类...................................................................................12
§2.3 商业银行个人理财业务的特点...................................................................14
§2.4 个人理财业务的理论基础...........................................................................14
§2.4.1 金融创新理论。...................................................................................14
§2.4.2 金融创新动因理论...............................................................................15
§2.4.3 生命周期理论.......................................................................................17
§2.4.4 投资组合理论.......................................................................................18
§2.4.5 现代营销学理论...................................................................................19
第三章 中外商业银行开展个人理财业务的比较分析...............................................22
§3.1 国外商业银行个人理财业务的发展现状...................................................22
§3.1.1 国外商业银行个人理财业务的主要运作内容...................................22
§3.1.2 国外商业银行个人理财业务的特点及发展.......................................24
§3.2 我国商业银行开展个人理财业务与国外比较...........................................25
§3.2.1 我国商业银行开展个人理财业务发展简要历程...............................25
§3.2.2 我国商业银行开展个人理财业务的优势...........................................27
§3.2.3 我国商业银行开展个人理财业务的劣势...........................................28
§3.2.4 国内商业银行产品创新的发展趋势...................................................29
§3.3 我国商业银行业务创新的制约因素分析...................................................29
§3.3.1 银行外部制约因素分析.......................................................................29
§3.2.2 我国商业银行自身存在的制约因素....................................................30
第四章 中信银行上海分行个人理财业务现状分析...................................................34
§4.1 中信银行的背景...........................................................................................34
§4.2 中信银行个人理财业务现状.......................................................................34
§4.2.1 中信银行上海分行个人理财业务的设置............................................34
§4.2.2 中信银行上海分行个人业务特色........................................................40
§4.3 上海中信银行目前客户调研.......................................................................41
§4.4 中信银行上海分行个人业务已取得的成就...............................................43
§4.5 中信银行上海分行个人理财业务存在的问题...........................................46
§4.6 中信上海银行个人理财业务 SWOT 分析................................................. 48
第五章 中信银行上海分行个人理财业务创新策略探讨...........................................52
§5.1 真正贯彻“以客户为中心”的理念...........................................................52
§5.2 完善个人理财业务的管理架构...................................................................52
§5.2.1 改进个人理财产品的管理模式...........................................................52
§5.2.2 以内部营销推进个人理财业务发展的实现.......................................54
§5.3 培养并引进高素质人才...............................................................................55
§5.3.1 加强专业化银行个人理财队伍建设...................................................55
§5.3.2 加快高水平产品创新管理人才的培养与引进...................................55
§5.4 完善绩效考核与激励的管理.......................................................................56
§5.4.1 国外商业银行业绩考核评价指标体系的经验借鉴...........................56
§5.4.2 上海中信银行绩效考核与激励的管理完善.......................................58
§5.5 完善市场细分与定位...................................................................................60
§5.5.1 市场细分...............................................................................................60
§5.5.2 市场定位创新.......................................................................................62
§5.6 加强个人理财产品与服务...........................................................................63
§5.6.1 加强产品创新的开发设计能力...........................................................63
§5.6.2 健全理财产品服务体系.......................................................................64
§5.7 加大技术投入，完善技术系统...................................................................65
§5.8 完善个人理财业务营销策略.......................................................................67
§5.8.1 品牌创立的原则...................................................................................67
§5.8.2 个人理财品牌推广策略.......................................................................68
§5.8.3 采取行之有效的促销措施...................................................................69
§5.9 加强个人理财业务创新的风险控制...........................................................69
§5.9.1 国内商业银行个人理财业务的主要风险...........................................70
§5.9.2 银行个人理财业务的风险控制对策....................................................71
第六章 典型案例分析...................................................................................................74
§6.1 案例一及分析...............................................................................................74
§6.2 案例二及分析...............................................................................................78
第七章 结 论...............................................................................................................85
参考文献.........................................................................................................................87
在读期间公开发表的论文.............................................................................................89
致 谢.............................................................................................................................90
第一章 绪 论
1
第一章 绪 论
§1.1 论文选题的背景
§1.1.1 国际背景
个人理财业务在美国出现之后，在欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国
家和地区获得了迅速的推广，尤其 20 世纪 70 年代后，全球商业银行在金融创新
浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展。在西方发达国家，个人理财业务
几乎深入到每一个家庭，其业务收入己占到银行总收入的 30%以上，个人理财业
务己成为世界各大银行的一项主要业务，在商业银行业务发展中占据着重要位置。
在香港，贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的主要焦点，不但中小银
行积极拓展客户群，汇丰、渣打、恒生、东亚等大银行也不甘示弱加入到个人理
财业务的竞争中，并针对不同收入的客户提供不同的理财服务，推动个人理财整
体服务水平不断提升。
在经历了亚洲金融危机和欧美经济衰退之后，国际银行业普遍认为，个人信
用比企业信用更能够经受住经济周期的考验。同时，利差不断缩小，公司信贷业
务对银行利润的贡献率己不占绝对优势，因此发展个人金融业务中的各种非利差
业务成为提高银行综合收入水平的重要策略。
这些表明，以个人理财、个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些
大型商业银行的主营业务。从收入构成来看也是如此，花旗集团 50%以上的营业
收入来自对个人客户的服务，汇丰银行银行的个人金融业务对全行利润的贡献率
也在 47%以上[1]（参见表 1－1）个人金融业务逐渐成为国际商业银行实现盈利的
重要渠道。以个人客户为服务对象的个人金融服务是现代商业银行最重要的利润
增长点及主要的支柱业务，并成为国际综合性大银行的战略发展重点。
表1－1 2005 年国际先进银行的零售银行业务利润占比
银行
花旗集团
德意志银行
汇丰银行
美洲银行
苏格兰皇家银行
个人金融业
务利润占比
53％
54％
47％
51％
50％
资料来源：中信银行行长访谈录
另外，由于电子技术的进步，POS 系统、电话银行、手机银行、虚拟银行的
出现，极大丰富了银行服务手段，也推动了个人金融业务的发展。
中信银行上海分行个人理财业务发展策略研究
2
§1.1.2 国内背景
在我国，由于社会经济发展水平不高，加之银行对个人金融业务在认识上和观
念上的滞后，因此长期以来，国内商业银行往往只注重对大企业、大客户的金融
服务，而忽视了对个人金融业务市场的拓展，这也导致很长一段时间里，我国商
业银行的个人理财业务几乎是空白，市场需求处于极大的压抑状态。近年来，以
消费信贷和个人理财为代表的个人金融服务的异军突起，已经证明了个人金融服
务市场蕴含的巨大商机和潜力，也使得各家商业银行越来越重视对个人金融服务
市场的开拓和占领。其中，个人理财业务以其巨大的市场能量，理所当然地走进
了各家商业银行的视野，同时也吸引外资银行抢滩这块市场，这为国内商业银行
迎接金融市场对外开放带来的挑战和发展提供了新的机遇。
1．个人财富的增长与集中为商业银行发展个人理财业务提供了现实的基础。
10 多年来中国国民经济增长迅速，1992 年甚至达到 14.1%的增长速度.亚洲金
融危机以后，国民经济的增长速度虽然有所下降，但仍然达到 7%以上的增长速度。
2003 年我国 GDP 增长 9.1%,2004 年增长 10.1%,2005 年增长 10.2%（参见表 1－2）。
由于经济的持续快速发展，当前我国的社会财富与个人资产呈现出急剧增长的趋
势。
2007 年初以银行储蓄形式存在的资产(人民币储蓄存款余额)达到 17.9 万亿元。
更重要的是，我国国民收入向个人倾斜的趋势目前仍在继续，居民部门所占比例
日益增加。首先，职工工资增长迅速，绝大多数年份超过 GDP 的增长率。2001 年
上半年，我国城镇居民人均可支配收入和农村居民现金收入分别为 3424 元和 1063
元，分别比前一年同期增长 5.5%和4.2%。2003 年，中国人均 GDP 达到 1090 美元，
国内居民的财富积累达到了消费升级的临界点。从个人所得税的缴纳来看，2006
年全国共征个人所得税 6660 亿元，其中工薪所得 283 亿元，占个人所得税总收入
的42.86%；北京、上海和深圳个人所得税收入中来自工薪的比重分别为 89.82%，
81.25%，64.32%。
表1-2 中国居民人均可支配收入年增长表
农村居民可支配收入（元）
城镇居民可支配收入（元）
1926.1
4838.9
2090.1
5160.3
2162.0
5425.1
2210.3
5854.0
2253.4
6280.0
2366.4
6859.6
第一章 绪 论
3
2475.6
7702.8
2622.2
8472.2
2936.4
9421.6
3255.0
10493
3587.0
11759
资料来源：中国统计年鉴 2006 年
除工资收入外，国民的其他收入也在快速增长，特别是私营企业、金融市场
的发展，造就了一大批 “富有”个人，这可以通过近些年来个人所得税收入的增
长来反映。2007 年前 7个月，我国包括利息税在内的个人所得税累计突破 8000 亿
元，比上年增长 9.2%其中，储蓄存款利息所得的个人所得税共完成 342 亿元，同
比增长 7.8%。总之，随着中国个人财富的迅速增长，为个人理财服务的产生提供
了坚实的基础，这在客观上构成了个人理财需求的重要因素。
2．个人投资理念的不断成熟为个人理财业务发展带来巨大的市场需求.
随着社会的发展、个人素质和教育水平的显著提高，个人消费群体的结构和
偏好发生显著变化。中国 20 世纪 70 年代生育高峰期出生的一代人已成为主消费
群。个人金融服务市场需求总量不断扩大的同时，主消费群的金融服务需求层次
也正在发生深刻变化。从以往老一代人的简单地通过银行储蓄存款获得利息并保
障安全，己经发展到需要银行提供支付结算、外汇买卖、临时透支、贷款融资、
经营投资和综合理财等全方位、多层次的金融服务。那些拥有富裕资产和稳定高
收入的年轻个人群体，尤其需要有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个
性化的资产管理服务，以确保私人资产在安全的前提下不断增值，这为商业银行
拓展个人理财业务提供了广阔的市场前景。
3．现代化的信息技术使个人理财业务发展迅猛。
随着计算机、光导纤维、数字化技术的不断进步和发展，信息技术的迅速扩
张令世人瞩目，以全球化、数字化、网络化为特征的知识经济网络体系己经把世
界紧紧地联系在一起。
4．“入世”后迫切需要国内商业银行大力拓展个人理财业务。
由于严格把握了外资银行市场准入界限，因此，能在中国设立分行的外资银
行绝大多数都是实力雄厚的外资银行，而它们对海外分行的客户选择均有明确规
定。一般来说，外资银行与中资银行客户竞争的焦点将集中在以下三类:一是公司
客户，重要行业内的大企业、跨国公司、有规模的民营企业;二是机构客户，如银
行、保险、证券、投资基金等;三是个人客户。专业人士指出，对商业银行来说，
20%的客户往往可以带来 80%的利润或市场份额，而据有关部门的调查，中国 66%
摘要：

摘要随着中国经济的持续高速发展，国民个人财富也日益增长，统计表明2006年底，商业银行居民储蓄存款已逾16.8万亿元；另一方面，近来中国货币资本市场有了一定发展，保险、股票、基金已成为许多国民的茶余饭后，期货、期权、权证也见诸于媒体报端。由于存款利率偏低，物价指数时而走高，百姓对存款热情下降，为了让财产更好保值增值，他们自然要把目光转向其它理财品种。然而众多金融产品非寻常百姓能洞悉其不同的风险与收益，从而与百姓不同的收益需求、风险防范能力之间匹配不协调。再由于社会生活更加丰富，生活节奏加快；我国将更趋于老龄化，社会保障体系尚不健全，家庭的子女教育、住房、汽车、旅游、养老保险、遗传继承等一系列问...

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