上海宏达有限公司销售部绩效管理研究

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3.0 李琳琳 2024-10-12 16 4 169KB 21 页 15积分

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上海宏达有限公司销售部绩效管理研究

摘要

对于绩效评估，已有许多专门理论研究，但是针对一个生产性和销售性企

业，如何设计并完善一个既适合企业发展又具实际操作性的绩效评估体系仍然

需要对具体情况进行研究。上海宏达有限公司属于技术密集型行业，对于一些销

售部门中关键岗位的绩效评估体系设计直接影响到公司人力资源情况，从而影

响公司的业务开展与运作。现阶段与该公司相关行业的公司都在全力争夺有限的

客户与商业资源，尽可能完善已有的销售队伍与网络。本文通过设计并优化现行

的绩效评估体系，旨在通过更为合理的指标设计，更科学的考核企业销售管理

工作业绩的提升，绩效的改进做出有益的探索。并通过绩效评估方案的优化为人

力资源管理中的其他相关问题提供更为有力的支持。如：薪酬制度的管理，如何

更有效的激励员工等。

关键词：绩效管理，平衡记分卡，销售人员

ABSTRACT

Although the performance evaluation, there are many special theory, but for a

production and sales enterprise, how to design and perfect for a business development

not only has a practical operational performance evaluation is still needed for specific

case study. Shanghai Hongda Co., Ltd. are technology-intensive industry sectors for a

- 1 -

number   of   key   positions   in   sales   performance   evaluation   system   design   directly
affects   the   company's   human   resources,   thus   affecting   the   company's   business
development   and   operations.  At   this   stage   with   the   company   related   sectors   are
limited in the fight for customers and business resources, optimize the existing sales
force   and   network.   In   this   paper,   design   and   optimize   the   existing   performance
evaluation   system,   aimed   at   a   more   reasonable   target   by   design,   more   scientific
assessment   of   enterprise   sales   management   to   enhance   performance,   improve
performance and make useful exploration. Performance evaluation program through
the optimization of human resources management and other relevant issues in a more
effective support.  Such as: pay  systems management, how  to  effectively  motivate
employees. 
Keywords: Performance Management, Balanced Scorecard, Sales
目录
摘要.....................................................................................................................................................1
ABSTRACT........................................................................................................................................2
引言.....................................................................................................................................................4
一、绩效管理理论综述.....................................................................................................................5
（一）绩效管理概述.................................................................................................................5
（二）平衡计分卡的原理与绩效管理的应用........................................................................5
二、 上海宏达有限公司绩效管理现状..........................................................................................7
（一）上海宏达有限公司介绍................................................................................................7
（二）公司销售系统绩效管理体系现状及存在的主要问题................................................7
（三）公司销售管理存在问题的原因分析............................................................................8
三、公司销售系统绩效管理体系的设计......................................................................................10
（一）公司销售系统环境分析..............................................................................................10
（二）公司绩效管理体系设计的思路、原则和流程..........................................................11
1、公司绩效管理体系设计的思路................................................................................11
2、绩效管理的前期准备工作.........................................................................................11
3、编制平衡记分卡设定绩效目标................................................................................12
4、分解绩效考核指标，分配权重，并赋值................................................................13
5、绩效考核.....................................................................................................................14
（三）绩效管理参与者的角色和责任..................................................................................15
- 2 -

1、高层管理者在绩效管理中的责任............................................................................15
2、考核人在绩效管理中的责任....................................................................................15
3、被考核人在绩效管理中的责任................................................................................16
4、人力资源部在绩效管理中的责任............................................................................16
四、绩效考核体系的实施...............................................................................................................18
（一）绩效考核相关制度的建立..........................................................................................18
（二）绩效考核实施前的相关培训......................................................................................18
（三）绩效考核实施中的跟踪..............................................................................................19
（四）绩效考核体系的评价..................................................................................................19
五、公司绩效管理的优化方案.......................................................................................................20
（一）应重视薪酬调查工作，体现内外公平......................................................................20
（二）应加大公司对员工培训的力度..................................................................................20
（三）绩效评价.......................................................................................................................20
六、全文总结...................................................................................................................................22
参考文献...........................................................................................................................................23
引言
虽然对于绩效评估，已有许多专门理论研究，但是针对一个生产性和销售性
企业，如何设计并完善一个既适合企业发展又具实际操作性的绩效评估体系仍
然需要对具体情况进行研究。上海宏达有限公司属于技术密集型行业，对于一些
销售部门中关键岗位的绩效评估体系设计直接影响到公司人力资源情况，从而
影响公司的业务开展与运作。现阶段与该公司相关行业的公司都在全力争夺有限
的客户与商业资源，尽可能完善已有的销售队伍与网络。本文通过设计并优化现
行的绩效评估体系，旨在通过更为合理的指标设计，更科学的考核企业销售管
理工作业绩的提升，绩效的改进做出有益的探索。并通过绩效评估方案的优化为
人力资源管理中的其他相关问题提供更为有力的支持。如：薪酬制度的管理，如
何更有效的激励员工等。
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上海宏达有限公司销售部绩效管理研究摘要对于绩效评估，已有许多专门理论研究，但是针对一个生产性和销售性企业，如何设计并完善一个既适合企业发展又具实际操作性的绩效评估体系仍然需要对具体情况进行研究。上海宏达有限公司属于技术密集型行业，对于一些销售部门中关键岗位的绩效评估体系设计直接影响到公司人力资源情况，从而影响公司的业务开展与运作。现阶段与该公司相关行业的公司都在全力争夺有限的客户与商业资源，尽可能完善已有的销售队伍与网络。本文通过设计并优化现行的绩效评估体系，旨在通过更为合理的指标设计，更科学的考核企业销售管理工作业绩的提升，绩效的改进做出有益的探索。并通过绩效评估方案的优化为人力资源管理中的...

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