博信公司油化产品国内经营战略研究

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3.0 刘畅 2024-11-07 5 4 681.31KB 56 页 15积分

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博信公司油化产品

国内经营战略研究

摘要

广义的“油化产品”是指以棕榈油、牛羊油、椰子油等天然动植物油脂为原料

加工生产制得的油脂化学品及其衍生物，本文讨论的“油化产品”主要是指脂肪

酸、脂肪胺、季铵盐、甘油等狭义的油脂化学品，其主要以阳离子表面活性剂的形

式广泛应用于国民生产生活的方方面面。

随着国民经济的快速增长和对油化产品日益增长的市场需求，中国油化行业

近几年取得了快速发展。90 年代初期，博信公司在国内率先引进欧洲 2万吨脂肪

酸、脂肪胺技术和设备，开启了中国油化行业发展的新纪元。随后，鉴于中国强大

的市场需求潜力，国外许多油化行业巨头在中国陆续投资建厂。到 2010 年年底，

国内脂肪酸的产能已经从 90 年代初的 20 万吨，扩展到 2010 年的 300 万吨，目前

已经超越马来西亚和印度尼西亚，成为全球最大的脂肪酸生产基地；就脂肪胺行

业来讲，2000 年以前，荷兰阿克苏诺贝尔公司和德国德固萨公司在全球市场一直

处于寡头垄断地位；2000-2011 年期间，以博信公司为代表的新进入者异军突起，

市场份额逐渐扩大，在包括中国在内许多新兴市场已经占有主导地位。但随着宏

观环境和行业环境的不断变化，国内油化行业发生了根本性改变，以博信公司为

代表的中国油化企业目前的市场定位比较尴尬：同发达国家同行业相比，国内企

业在产品结构、研发和技术上存在较大差距；同马来西亚、印尼等国家的同行业相

比，中国企业没有原料优势，特别是马来、印尼同行业在中国进行投资，并逐渐

下游一体化，增强了企业在产业链的协同效应。另外由于生产规模相对较小，缺

乏规模效应；同传统的国外竞争对手相比，企业的市场占有率明显处于劣势地位

在国际化的过程中缺少竞争经验。

本文以博信公司为例，主要通过对博信公司国内市场的宏观和微观环境的分

析，根据供应链、协同效应、价值链等方面的理论，PEST、运用五力模型、SWOT、

波士顿矩阵等工具，对博信公司现状进行分析，对博信公司国内经营战略、竞争

力和趋势变化进行研究、分析，从而制订出符合公司整体战略的营销、人力资源、

供应链管理等主要职能战略，实现博信公司二次创业的发展目标，确立博信公司

在行业中的领先地位；同时，利用研究的成果，对国内其他油化企业经营战略的

制定提供分析的方法和参考依据，促进中国油化行业的健康发展。

关键词：油化产品经营战略国内市场博信公司

ABSTRACT

Generally, oleochemicals mean chemical products and their derivatives made of

natural fatty oil such as palm oil, tallow and coconut oil. The narrow definition of

oleochemicals in this article mainly refer to chemical products like fatty acids, fatty

amines, ammonium chlorides and glycerine, which are widely used in every aspect of

national production and life in the form of cation surfactants.

With rapid growth of national economy and increasing market demand for

oleochemicals, oleochemical industry in China has made rapid development in recent

years. At the beginning of the 1990s’, Boxin took the lead in bringing in technology and

equipment from Europe for 200000 mts of fatty acids and fatty amines, which indicated

new era of oleochemical industry in China. Soon afterwards, many international giants

in oleochemical field invested and built their factories in China based on their

consideration of powerful potential marketing demand. Fatty acid capacity has reached

3m mts by end of 2010 comparing 0.2m mts in early 1990s’. Now China has exceeded

Malaysia and Indonesia and become the largest fatty acid manufacturing base in the

world. As for fatty amines, before 2000, Akzo Nobel in Holland and Degussa in

Germany were in the position of oligopoly in global market. But during 2000 and 2011,

Boxin, as a representative of the new entrants grew quickly and gradually extended its

market share, thus strengthened its leading role in many emerging markets including

China. However, radical changes have taken place in both macroscopic and

microcosmic environment in oleochemical industry in China recently. Chinese

oleochemical enterprises, Boxin , for example, sank into an embarrassed situation due to

the product structure and technology difference between advanced foreign players and

not so competitive with plants invested by Malaysia and Indonesia in the integration of

up and down stream of industrial chain and industry synergy and no scale effect as

well. Besides, comparing to those famous international oleochemcial players, Chinese

players have their disadvantages like no brand effect, low local market share, poor R&D

and technique, imperfect system for sales and business and benefit, and lack of

experience in internationalization.

Taking Boxin for example, using analysis on its macroscopic and microcosmic

environment and theories on supply chain, synergistic effect and value chain, and also

tools like PEST and the Five-force model and SWOT and BCG ,the writer analyses its

current situation and management strategy, competitiveness and development tendency

to work out its main functional strategy in sales, HR and supply chain management to

correspond with its whole strategy structure thus to enhance its leading role in

oleochemical field. Meanwhile, the writer hopes this research will be of help to other

domestic oleochemical players in making strategy and promote the healthy development

of oleochemical industry in China.

Key Words: Oleochemicals, Management Strategy, Domestic

Market，Boxin Company

目  录
中文摘要
ABSTRACT
第一章 绪 论.....................................................................................................................1
1 研究的目的及意义.............................................................................................1
1.1 研究的目的..............................................................................................1
1.2 研究意义..................................................................................................3
2 相关文献综述.....................................................................................................3
2.1 行业发展前景研究..................................................................................3
2.2 新的消费理念形成影响油化产品正常经营的新要素..........................4
2.3 经营战略和技术战略的研究..................................................................6
2.4 营销战略研究..........................................................................................7
2.5 战略供应链研究......................................................................................9
3 研究内容和框架...............................................................................................10
4 研究方法及借鉴意义.......................................................................................10
4.1 研究方法................................................................................................10
4.2 借鉴意义................................................................................................12
第二章 经营战略相关理论............................................................................................13
1 关于交易成本的理论.......................................................................................13
2 关于价值链的理论...........................................................................................13
3 关于协同效应的理论.......................................................................................14
4 关于战略理论...................................................................................................14
5 关于营销理论...................................................................................................15
6 供应链理论.......................................................................................................16
第三章 中国油化行业环境分析....................................................................................18
1 中国油化行业的宏观环境...............................................................................18
1.1 政策方面................................................................................................18
1.2 经济环境................................................................................................19
1.3 社会文化环境........................................................................................20
1.4 技术环境................................................................................................21
2 行业生命周期分析...........................................................................................22
3 行业环境分析(五力模型)................................................................................22
4 战略群体分析...................................................................................................27
第四章 博信公司内部环境分析....................................................................................30
1 博信公司概况...................................................................................................30
2 生产流程分析...................................................................................................32
3 产品用途分析...................................................................................................33
3.1 脂肪酸主要用途....................................................................................33
3.2 脂肪胺主要用途:...................................................................................34
4 企业价值链管理...............................................................................................35

5 市场份额和市场地位.......................................................................................36
6 财务数据分析...................................................................................................37
7 产品单元分析(波士顿矩阵)............................................................................38
第五章 博信公司中国市场经营战略分析....................................................................40
1 外部因素评价分析(EFAS)...............................................................................40
2 内部因素评价分析(IFAS)................................................................................41
3 国内经营战略分析和备选方案（SWOT）....................................................43
第六章 博信公司主要职能战略制定............................................................................46
1 营销战略...........................................................................................................46
1.1 REST 营销策略分析.............................................................................46
1.2 市场定位及目标细分市场....................................................................48
1.3 定价策略及程序....................................................................................50
1.4 销售渠道规划........................................................................................50
1.5 销售促进................................................................................................51
1.6 市场信息支持系统建设........................................................................51
1.7 客户管理................................................................................................51
1.8 市场拓展计划........................................................................................52
2 供应链战略.......................................................................................................52
2.1 成本控制................................................................................................52
2.2 改善公司产品包装、仓储、物流管理................................................53
2.3 产品规模和结构....................................................................................53
3 人力资源战略...................................................................................................54
4 技术和研发战略...............................................................................................55
第七章 结论与展望........................................................................................................56
参考文献.........................................................................................................................58
在读期间公开发表的论文和承担科研项目及取得成果.............................................60
致  谢...............................................................................................................................61

第一章绪论

广义的“油化产品”是指以棕榈油、牛羊油、椰子油等天然动植物油脂为原料

加工生产制得的油脂化学品及其衍生物，本文讨论的“油化产品”主要是指脂肪

酸、脂肪胺、季铵盐、甘油等狭义的油脂化学品，其主要以阳离子表面活性剂的形

式广泛应用于国民生产生活的方方面面。

1.1 研究的目的及意义

1.1.1 研究的目的

油化行业的发展，在国外已有上百年的历史，但中国油化行业起步相对较晚。

随着国民经济的快速增长和对油化产品日益增长的市场需求，中国油化行业近几

年取得了快速发展。到 2010 年年底，国内脂肪酸的产能已经从 90 年代初的 20 万

吨，扩展到 2010 年的 300 万吨，目前已经超越马来西亚和印度尼西亚，成为全球

最大的脂肪酸生产基地；就脂肪胺行业来讲，2000 年以前，荷兰阿克苏诺贝尔公

司和德国德固萨公司在全球市场一直处于寡头垄断地位；本世纪初开始，以博信

公司为代表的新进入者异军突起，市场份额逐渐扩大，在包括中国在内的部分新

兴市场已经占有主导地位。近年来，国内油化行业的宏观和微观环境发生了根本

性改变：阿克苏诺贝尔公司加大了对新兴市场特别是亚太地区的关注力度，战略

重心向亚洲转移，特别是为了占领中国市场，阿克苏诺贝尔把总部从新加坡转移

到中国，并在中国收购了一个大型油化产品下游企业，在上海建立了自己的研发

基地；德国德固萨公司在上海建立了一生产表面活性剂的工厂，从而实现了在中

国下游产品的生产；益海等马来西亚在中国投资的企业投巨资进行脂肪胺及衍生

物的生产。除国外企业之外，国内部分同行业也进行了战略调整和扩张，飞翔公

司通过各种渠道，进行下游产品技术的开发，并扩大了公司的产品种类和生产规

模；山东腾辉、四川天宇等中型企业也进行了产能扩张；在这种情况下，博信公

司如何生存发展？如何根据自身情况，利用自身的优势，制订正确的国内经营战

略，在激烈的竞争环境中生根立足，立于不败之地？已经成为急需解决的问题。

博信公司是香港华润集团控股的大型油脂化学品生产企业，公司主要产品包

括：脂肪酸、脂肪胺、甘油及其衍生物等共计 70 余种。公司以质量为本，注重科研

开发。检测中心及研发中心均配备精密的分析检测仪器和先进的小试、中试设备，

拥有较强的质量控制、产品研发能力。博信公司的理念是以顾客为中心，以服务为

导向，不断提升和完善自身的服务体系。营销网络遍及世界各国，产品销往周边

国家以及美国、欧盟等，已成为国内行业的领头羊。公司有着自己良好的企业文化，

秉承“诚信、团结、务实、积极、专业、创新”的企业精神，努力发挥企业在脂肪酸

脂肪胺生产的规模优势，并加大胺类产品衍生物及其应用领域的开发力度，着力

打造中国油化产品的生产及研发基地。

博信公司作为中国 90 年代第一家首先引进国外脂肪酸、脂肪胺先进技术的生

产企业，经过近20 年的快速发展，已经成为中国主要的油脂化学品生产企业之一。

目前企业的产品结构日趋丰富，产量、质量在行业内有很好的口碑；经过多年来

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博信公司油化产品国内经营战略研究摘要广义的“油化产品”是指以棕榈油、牛羊油、椰子油等天然动植物油脂为原料加工生产制得的油脂化学品及其衍生物，本文讨论的“油化产品”主要是指脂肪酸、脂肪胺、季铵盐、甘油等狭义的油脂化学品，其主要以阳离子表面活性剂的形式广泛应用于国民生产生活的方方面面。随着国民经济的快速增长和对油化产品日益增长的市场需求，中国油化行业近几年取得了快速发展。90年代初期，博信公司在国内率先引进欧洲2万吨脂肪酸、脂肪胺技术和设备，开启了中国油化行业发展的新纪元。随后，鉴于中国强大的市场需求潜力，国外许多油化行业巨头在中国陆续投资建厂。到2010年底，国内脂肪酸的产能已经从90年代初的2...

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