通讯电缆制造企业供应商关系管理--以ATMC公司为例

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3.0 侯斌 2024-11-19 4 4 913.23KB 66 页 15积分

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摘要

随着市场竞争的日趋激烈，不少企业都将产品的标准化，生产规模的扩张及

生产成本的降低放在非常重要的位置。这样一来，对于那些生产特殊化产品、定

制化产品的企业，由于其对原材料的要求高，采购量小，交货期快等特点，都面

临着巨大的采购压力和挑战。

ATMC 公司处于行业引领地位，研发能力很强，并拥有自己的技术专利和知

识产权，在原料采购和供应商选择方面，其发展的最大瓶颈可归纳为三大方面：

质量、成本和交货速度。这三大因素中对供应商的科学管理起着决定性作用，因

此如何正确处理和改善供应链中的上下层的关系，与供应链上游企业建立战略合

作伙伴关系已成为公司生存与发展的重要而又迫切的问题。

本文针对 ATMC 公司面临的产品销售竞争力低下，原材料采购成本高，原物

料交货准时率低等现实问题，分析了这些问题产生的原因，主要是源于 ATMC 公

司在供应商开发和选择流程过于简单，在供应商关系管理上没有关注和投入，使

的采购成本增加，交货准时度下降，最终影响了 ATMC 企业的客户满意度的降低。

通过对 ATMC 公司供应商关系的评价，认定其和供应商的关系大多处于对立型或

者松散型的关系。

基于以上分析，论文提出了改善和建立新型的合作伙伴供应商关系的构想方

案，分别就供应商的选择，供应商关系的调整和供应商关系的维护等几个角度展

开了较为深入的研究。首先依据原材料的重要程度进行划分，然后并针对不同的

产品以及供应商种类提出相应的解决方案，最终从实际意义上实现了与供应商建

立双赢的战略合作伙伴关系。本研究方案在 ATMC 公司经过供应商关系管理改革

实践证明，在降低采购成本、提高价格的稳定性及提高交货的及时性方面都取得

了明显的成效。

关键字：采购成本交货期供应商关系战略合作

ABSTRACT

With the increasingly fierce market competition, many enterprises will be the

standardization of products, the expansion of production scale and lower production

costs in very important position. In this way, for the production of specialized products

and customized products, due to its high demand for raw materials, purchase quantity is

small, fast delivery time, etc, are facing great pressure and challenge.

ATMC Company is the industry leading status, research and development ability is

very strong, and has its own technical patents and intellectual property rights, in terms

of raw materials procurement and supplier selection, the biggest bottleneck of the

development of it can be divided into three aspects: quality, cost and speed of delivery.

The three factors of the supplier's scientific management plays a decisive role, so how to

correctly handle the relationship between and improve supply chain in the lower level,

establish strategic partnership with upstream enterprises of supply chain has become the

company's survival and the development important and urgent problem.

This article in view of the product sales low competitiveness ATMC companies face,

raw material procurement cost is high, low raw material delivery on time rate of

practical problems, analyses the cause of these problems, mainly comes from ATMC

company in supplier development and selection process is too simple, there is no focus

on supplier relationship management and investment, increase the purchasing cost,

delivery on time fell, ultimately affect the ATMC enterprise customer satisfaction.

Based on the above analysis, the paper puts forward the improvement and the

establishment of the idea of a new partner supplier relationship, as the supplier of choice,

the adjustment of the supplier relationships and supplier relationships maintenance by

several aspects of a thorough study. Firstly on the basis of the importance of the raw

materials, and then according to different types of products and suppliers put forward

the corresponding solutions, finally achieved with suppliers from the practical

significance to establish a win-win strategic cooperation partnership. This study plan in

ATMC company after supplier relationship management reform practice has proved that

in reducing procurement costs, improve the stability of the price, and improve the

timeliness of delivery have achieved obvious results.

Key words: Procurement Costs, Delivery, Supplier Relationship,

Strategic Cooperation

中文摘要

ABSTRACT

前言............................................................................................................................ 1

第一章绪论.................................................................................................................1

1.1 研究的背景及意义..............................................................................................1

1.2 国内外研究综述................................................................................................. 1

1.2.1 供应商战略合作伙伴选择指标体系研究.............................................. 1

1.2.2 供应商战略合作伙伴选择方法体系研究.............................................. 2

1.2.3 供应商不同成员对战略合作伙伴选择的研究...................................... 3

1.2.4 不同行业的供应商战略合作伙伴选择研究............................................ 4

1.2.5 供应商战略合作伙伴选择的决策支持系统研究.................................... 5

第二章供应商管理的基础理论.................................................................................. 7

2.1 供应商管理基础理论..........................................................................................7

2.1.1 供应链的概念.......................................................................................... 7

2.1.2 供应商管理的概念.................................................................................. 8

2.1.3 供应商管理的主要内容...........................................................................8

2.2 供应商的开发与选择..........................................................................................9

2.2.1 选择供应商时应该注意哪些问题........................................................... 9

2.2.2 供应商的开发.......................................................................................... 9

2.2.3 选择供应商的重要因素.........................................................................10

2.3 供应商关系管理................................................................................................11

2.3.1 供应商关系基本分析.............................................................................11

2.3.2 供应商分类管理.................................................................................... 11

2.3.3 供应商的关系类型................................................................................ 12

2.3.4 供应商关系的等级划分.........................................................................14

2.4 供应商评价....................................................................................................... 15

2.4.1 供应商评价的主要方法.........................................................................15

2.4.2 供应商评价的操作步骤.........................................................................15

2.5 供应商反向选择................................................................................................17

第三章 ATMC 供应商管理现状和问题......................................................................19

3.1 ATMC 背景介绍...............................................................................................19

3.1.1 ATMC 公司简介....................................................................................19

3.1.2 ATMC 公司的中国市场........................................................................ 20

3.2 ATMC 供应链的问题分析................................................................................21

3.2.1 供应链的组成........................................................................................ 21

3.2.2 ATMC 供应链的问题............................................................................ 21

3.2.3 ATMC 当前供应商关系的分析.............................................................21

3.2.4 产品售价问题........................................................................................ 23

3.2.5 产品成本问题........................................................................................ 25

3.2.6 交货及时率问题.................................................................................... 25

3.3ATMC 从供应商关系问题分析.........................................................................26

3.3.1 ATMC 与供应商关系不紧密的原因分析............................................. 27

3.3.2 忽略了供应商审核过程.........................................................................28

3.3.3 只侧重产品质量和价格.........................................................................29

3.3.4 忽略了供应商关系的匹配.....................................................................29

第四章建立和改善新的供应商关系.......................................................................... 30

4.1 创建新的供应商战略合作伙伴关系.................................................................30

4.1.1 与传统供应关系的比较.........................................................................30

4.1.2 建立供应商战略合作伙伴关系的必要性..............................................31

4.1.3 供应和需求双方建立战略合作伙伴关系优势对比..............................31

4.2 创建供应商战略合作伙伴关系的方法............................................................ 32

4.2.1 供应商的分类........................................................................................ 32

4.2.2 选择适宜的时间导入供应商................................................................. 34

4.2.3 供应商关系的维护................................................................................ 35

第五章 ATMC 供应商关系管理实践..........................................................................37

5.1 ABC 分类法将 ATMC 原物料分析并分类..................................................... 37

5.2 ATMC 现有供应商进行分类管理.................................................................... 38

5.2.1 ATMC 公司的 B类供应商关系............................................................ 39

5.2.2 ATMC 公司的 C类供应商关系调整.................................................... 41

5.3ATMC 公司与 A类供应商建立战略合作伙伴关系......................................... 44

第六章结论与展望..................................................................................................... 54

6.1 本文结论.......................................................................................................... 54

6.2 展望...................................................................................................................55

参考文献...................................................................................................................... 56

前言

对于一个从事制造企业来说，质量，成本和交货期直接影响这个企业生存和

是否可以生存并得到迅猛发展。对一个特种产品，定制产品的中小规模的企业来

说，更是尤为重要，许多企业每天的很多精力都是围绕着这三个因素开展运营活

动。其中很重要的关键因素就是供应商关系的管理。供应商关系维持的好不要，

都会影响企业的质量，成本和生产制造的灵活性。

首先，企业谋生存和求发展的根本就是产品的品质，生产制造企业采购原材

料的品质也将直接影响产品的品质。因此怎么样提高采购原材料的质量，增强对

供应商原材料供货的质量控制，把生产产品的质量问题有效控制在供应厂商发货

前，是制造企业管理质量的重点。

其次，对于特种产品、定制产品的生产制造企业来讲，原材料成本占整个产

品总成本的主要部分，很多制造企业大力推广精益生产（准时制），企业减少成本

的余地变得更加微小，怎么能将原材料的质量最求到极致是企业采购经理（总监）

部门的重点工作环节。

最后，在全球市场环境下竞争日益激烈，对很多生产制造企业来说，交货速

度都是竞争力的体现，交货速度就是生命力的关键，交货速度就是优势，制约交

货期因素的调查中，交付及时和质量是影响制造企业的响应速度和制造灵活性的

主要因素也是普遍的关键问题。从而，改善供应商之间的关系管理，关系到制造

型企业的生存及发展意义至关重要。

怎样创建供应商战略合作关系的要点则是供应商关系的管理。生产制造的采

购方和供应方可以看做不同供应链位置上的采购方和供应方，特定周期内完成一

系列的信息共享、共同承担风险、共同获取利润的协作关系。关系的重点通常时

如何降低采购成本、较少公司的库存量、信息共享的方式、企业间交流的改善、

提高竞争力、财务能力、产品质量、生产能力、交货及时率、提高和改善客户满

意等。供应商关系的提升，以及建立合作伙伴的关系都得到了更多企业的关注，

供应链的重要研究领域是如何将供给更有效率，如何保持和供应链企业的“连续

链接”和企业持续有效的生产，生产制造企业寻求和关键供应商之间保持密切合

作，一同发展，提高各自的竞争力。对于生产制造企业来说，与关键供应商达成

战略合作关系成为一种高效的协作方法，在协作的前提下页可以把精力放在竞争

力的优势上，更多精力投入到核心开发领域上，这样才能更注重各自领域的竞争

优势。紧密的战略合作关系能增强供需方的共同的竞争力，能够在生产制造企业

新产品的研发和行业更早的投入抓住领先机遇，共同承担投资风险，提高企业在

行业不断的竞争中优势凸显，共同享有利润成果带来的好处。

上海理工大学硕士学位论文

公司生存的目标和发展离不开长时间持续的创造利润，建立供应商合作的目

的也需要长期的合作，相互把各自的资源优势有效发挥，传统的只关注价格、压

低利润的做法达不到实现共赢的目的。供需方长期的战略合作关系的发展，在配

合中相互理解和信任，能明显缩短供应链的“长度”，优化供应关系，相互节约“资

源”和利润。因此优秀供应商是生产制造企业的重要资源，合作共发展为目的选

择供应企业，通过合同的约束确立双方的利益，通过质量体系的保证实施，协商

合理的责任承担和保护供需方的利益，运用绩效评估和动态的管理增加统统的的

的信任。

本文以一个定制产品制造企业的实践，如何发展共赢的战略合作关系进行系

统的分析和介绍。

ATMC 供应商现状，概述企业背

景和供应商关系出现的问题。

分析 ATMC 供应商的问题，

用供应链和供应商关系理论分

析问题的原因。

通过实践方法分析，阐述安

费诺公司是如何改善供应链关

系的。

建立新的供应商关系，提出

建立合作伙伴的供应商关系是

解决当前供应商问题的关键。

“为什么会发生”

发现问题

分析问题

解决问题

案例实践

“出了什么问题”

“应该怎样做”

“做了什么”

分析 ATMC 建立战略合作

伙伴关系成功的解决了公司面

临的问题

问题改善

“解决了什么问题”

论文结构图

第一章绪论

1.1 研究的背景及意义

在今天的市场环境下，中小型制造企业在整个产业中处于至关重要的位置。

起着关键性的作用。很多这样的企业处在产业的中下游，上游客户大多是处在最

终产品制造工厂的大型企业。大多数中小型企业不能成为这类大企业的关键供应

商，只能成为关键供应商的“补充”。一般情况，无法给这类企业客户比较准确的

预期，高端运用场合和小批量定制导致产品需求数量不是很稳定，刺激不到大型

供应商的关注和兴趣。

从另一个角度看，需求企业规模小的原因，对大的供应商企业不能给与很高

的控制能力，相反，小规模的供应商的供应品质和快速响应的能力往往满足不了

要求，如何选择供应商是一个很重要的问题。是考虑知名大企业的高质量？还是

发展一个值得培养的中小型供应企业？是很多公司面临的挑战和机遇。如何根据

自身企业的特点选择供应商，是企业满足客户与否的关键。

很多学者们对供应商管理方面做了很多深入研究，也有很多的成果，学者们

最求研究的深入，大多在各种评价法应用方面深入，而在考虑双方信用方面，法

律约束以及知识产权保护等方面相对较少。另一方面大多数立足于需求方对采购

方的选择角度，而供应商角度反选采购商涉及略少。由于安费诺时代微波电子在

通讯行业技术比较领先，有很多连接器方面的技术专利，这类特殊产品生产制造

企业如何保护知识产权方面的战略合作方面研究相对不多，这些问题逐渐引起研

究和管理者们的重视。

本论文的研究，立足于ATMC公司采购所遇到的实际情况，在特定的市场因素

下提出供应商关系管理问题，深入分析所遇到的问题，且以ATMC公司的实际出发

分析与供应商之间的不同关系类型，尤其是从供应商的角度看待采购企业并深入

分析ATMC与供应商所处的关系类型。最终使得ATMC这样的行业领导者，特殊定

制产品，采购总类多数量却不大的情况，经过建立新的供应商战略合作关系，成

功解决了企业的供应问题，并使供需双方相互信任，共同解决发展问题。

1.2 国内外研究综述

当今国内外企业的供应链合作伙伴选择研究方面大体可以归纳成以下五种类型：

1.2.1 供应商战略合作伙伴选择指标体系研究

选择供应商战略合作伙伴的基础是建立一个选择指标体系。在这一领域我们国

家有很多学者做出了不少的研究。19世纪中期，国外著名学者Dickson也系统的研究

了供应商评价体系的问题。并总结了23条评价供应商体系的的准则，经过一系列的

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摘要：

摘要随着市场竞争的日趋激烈，不少企业都将产品的标准化，生产规模的扩张及生产成本的降低放在非常重要的位置。这样一来，对于那些生产特殊化产品、定制化产品的企业，由于其对原材料的要求高，采购量小，交货期快等特点，都面临着巨大的采购压力和挑战。ATMC公司处于行业引领地位，研发能力很强，并拥有自己的技术专利和知识产权，在原料采购和供应商选择方面，其发展的最大瓶颈可归纳为三大方面：质量、成本和交货速度。这三大因素中对供应商的科学管理起着决定性作用，因此如何正确处理和改善供应链中的上下层的关系，与供应链上游企业建立战略合作伙伴关系已成为公司生存与发展的重要而又迫切的问题。本文针对ATMC公司面临的产品销售...

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