辽宁千山酒业集团有限公司白酒营销策略研究
VIP免费
目 录
中文摘要
ABSTRACT
第一章 绪 论...................................................................................................................1
§1.1 选题背景及研究意义........................................................................................1
§1.2 研究内容及论文结构........................................................................................2
§1.3 理论与方法综述................................................................................................3
§1.3.1SWOT 理论................................................................................................3
§1.3.2“暗箱”理论..............................................................................................4
§1.3.3 波特的五种力量模型...............................................................................5
§1.3.4 市场细分...................................................................................................7
第二章 白酒行业与市场的营销特点..............................................................................9
§2.1 白酒消费者的市场特点....................................................................................9
§2.2 白酒市场的主要购买特点..............................................................................11
第三章 公司营销环境分析............................................................................................13
§3.1 外部环境..........................................................................................................13
§3.1.1 行业发展历史.........................................................................................13
§3.1.2 行业基本现状.........................................................................................14
§3.1.3 发展前景.................................................................................................19
§3.1.4 白酒业相关政策法规.............................................................................22
§3.1.5 竞争者分析.............................................................................................23
§3.1.6 WTO 对国内白酒业的影响...................................................................25
§3.2 内部环境..........................................................................................................26
§3.2.1 公司概况.................................................................................................26
§3.2.2 产品状况.................................................................................................27
第四章 公司营销现状及问题分析................................................................................29
§4.1 产品分析与市场细分......................................................................................29
§4.1.1 产品结构分析.........................................................................................29
§4.1.2 产品市场细分.........................................................................................30
§4.1.3 产品定价分析.........................................................................................31
§4.2 销售管理..........................................................................................................33
§4.3 品牌与服务管理..............................................................................................33
第五章 公司营销策略....................................................................................................35
§5.1 产品组合和品牌策略......................................................................................35
§5.1.1 产品组合策略.........................................................................................35
§5.1.2 品牌策略.................................................................................................35
§5.2 产品定价策略..................................................................................................37
§5.3 营销渠道的选择和管理..................................................................................38
§5.3.1 渠道冲突的原因.....................................................................................38
§5.3.2 渠道优化的思考.....................................................................................39
§5.4 改善销售管理..................................................................................................41
§5.4.1 调整人员结构.........................................................................................41
§5.4.2 建立立体销售网.....................................................................................42
§5.5 提升核心竞争力..............................................................................................44
§5.6 客户管理..........................................................................................................45
§5.6.1 客户管理的内容.....................................................................................45
§5.6.2 管理客户的方式.....................................................................................46
§5.7 企业 CRM 系统的应用....................................................................................47
参考文献.........................................................................................................................49
第一章 绪论
第一章 绪 论
§1.1 选题背景及研究意义
辽阳千山酒厂前身为“玉升涌”烧锅作坊，始建于明末清初 1658 年，至今
已有 350 余年的酿造历史。清乾隆年间的“关东第一才子”王尔烈就曾写下“香
飘神州白塔为壶，味醉辽东衍水流财”的诗句，赞美辽阳白酒。为了适应国家经
济的发展趋势，2002 年8月企业改制后，更名为辽阳千山酒业有限公司。具有悠
久历史的千山酒，现已成为东北地区最大的国有骨干酿酒企业之一，其厂区面积
4.8 万余平方米，建筑面积 1.6 万余平方米，各种生产设备百余台套，固定资产上
亿元。企业现有职工 480 余人，各类工程技术人员 20 多人，年生产能力上万吨。
在企业领导的带领以及全体千山人的共同努力下，随着企业的不断发展壮大，已
经具备了集团企业的实力,更名为辽宁千山酒业集团有限公司。并以市龙头企业的
身份为古城辽阳的经济腾飞做着自己的贡献。
千山酒历史文化悠久，1956 年--1958 年被省政府命名为“辽宁名牌产品”；
1959 年曾作为建国十年礼品酒进京庆典；1959 年--1990 年被省政府命名为“辽宁
省优质产品”；1987 年获省“美食杯”奖；2001 年--2004 年在辽宁省白酒行业质
量竞赛中，被评为“辽宁名酒”；七十年代出口以来，一直远销日本、欧美、东南
亚国家地区，曾被日本福协贸易株式会社评为“中国名酒”；出口量居东北白酒
企业之首。于 2004 年8月顺利通过了ISO9000 质量管理体系认证；2005 年12 月
被省政府评为“辽宁省名牌产品”。
千山酒依赖汤河得天独厚的水质，千山山脉特有的气候条件，以优质高粱、
小麦为主要原料，以河内白麯，产酯酵母为糖化发酵剂，按照传统老五甑工艺，
精心酿制而成，产品质量完全符合国家标准及相关要求。
该集团共有产品 80 多种，酱香型、浓香型、兼香型三大酒类和酒精为我公司
的主导产品；年产白酒 5000 万吨，年产优级酒精40000 吨，DDGS 高蛋白饲料
36000 吨，年产二氧化碳3000 吨，年产玉米胚芽 10000 吨。
在这样的环境下，尤其是在加入 WTO 的大背景下，对一个白酒生产企业营
销战略的研究不仅对白酒行业，而且对整个酿酒产业都具有十分重要的意义。
§1.2研究内容及论文结构
文章在消费品营销的大背景下，结合企业的实际情况，对企业的内外部营销
环境进行分析。在面对具体的营销现状时，主要从涉及到营销的各个方面分别分
析:从产品分析入手，对产品结构，产品定价进行探讨，然后对销售管理，服务
管理、品牌的现状及存在的问题进行分析，提出应对的措施。
在具体的研究方法上，主要采用了产品生命周期模型、波特的五种力量模型
等定性分析方法，由于该行业的特殊性，很多具体数据无法得知，因此不便采用
1
辽宁千山酒业集团有限公司白酒营销策略研究
定量的分析方法。
本文的创新点:作为一个劳动密集型的产业，结合时下的企业发展趋势，文
章创造性地提出了利用企业现有的资源，将重点放在研发和价格的维护上，以进
一步提升品牌综合竞争力。
本文以辽宁千山酒业集团有限公司的营销策略为研究中心，结合现代营销理
念对其现有的营销模式进行了深入的剖析，并在此基础上提出了一些具体的意见
和建议，希望能对该公司和该行业有借鉴作用。
文章共分五个部分:绪论部分提出文章选题的背景和意义，以及研究思路方
法和内容:第一章是对白酒行业与市场特点进行分析:第二章是公司外部环境和内
部环境的分析:第三章公司营销现状及问题分析，是本文的重点，主要分析了市
场细分、销售管理和品牌与服务管理共三个方面:第四章是公司的营销方案，也是
本文的重点，分别对产品组合和品牌策略、产品定价策略、营销渠道、销售管理、提
升核心竞争力和客户管理共六个方面进行了分析，并提出了应对措施和解决方案
见论文结构图1-1
2
第一章 绪论
图1-1 论文结构
§1.3理论与方法综述
§1.3.1SWOT 理论
所谓 SWOT 分析是属于HARVARD POLICY MODEL（哈佛政策模式）的分
析过程、针对组织本身的优点（Strength）、弱点（Weakness）及高层管理阶层的
价值体 系 进行 分 析 。 另一 方 面 ， 管 理 者 须 同 时 对 组 织环 境 提 供的机 会
（Opportunity）与外在环境的威胁（Threat）及组织负担的社会角色与责任等项
目的确认，以上项目的分析过程就是所谓的SWOT 分析，因此S与W可视为内
部组织本身的优、弱点，而O及T则视为组织外在环境的机会与威胁。见图 1-2
项目 Ttrengths（优势）Weaknesses（劣势）
Opportunities（机会） SO 策略 WO 策略
Threats（威胁） ST 策略 WT 策略
图1-2 SWOT 矩阵分析模型
SWOT 意义如下：
1、优势：能提供杠杆作用的竞争利益，使组织以少获多。
2、劣势：一旦被认清之后就能做某些改进或补偿的情势或情况。
3
选题背景及研究意义
研究内容及理论综述
白酒行业与市场特点进行分析
公司外部环境与内部环境的分析
公司营销现状及问题分析
公司的营销方案
结论
摘要：
展开>>
收起<<
目录中文摘要ABSTRACT第一章绪论...................................................................................................................1§1.1选题背景及研究意义........................................................................................1§1.2研究内容及论文结构.....................................................
作者：牛悦
分类：高等教育资料
价格：15积分
属性：44 页
大小：208.46KB
格式：DOC
时间：2024-11-19
