科技中介机构营销模式研究

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摘要

科技成果不能够较好地市场化一直是我国面临的一个尴尬的局面：一方面，

好的技术找不到合适的转化企业；另一方面，众多企业却翘首期盼合适的技术。

主要的问题在于：科技成果产出主体与转化主体之间缺乏畅通的沟通渠道和有效

的交流平台。科技中介机构，作为产出主体与转化主体之间链接的纽带、沟通的

桥梁，在科技成果的转化过程中起着至关重要的作用。

故而，作为自主经营、自负盈亏的市场经营主体，科技中介机构高效、健康

的经营运作就显得尤为重要，其中，最重要的一环就是科技中介机构的营销。

国内外科技中介机构发展现状的比较分析表明，我国的科技中介机构仍处在

发展的最初阶段。由于内部因素和外部因素的共同作用，科技中介机构尤其要注

重自身在特殊环境下的营销模式研究。

通过对市场营销模式、科技中介机构服务特点以及运营状况的分析，结合作

为科技中介机构主要经营对象的技术商品的特有属性，从理论的角度得出科技中

介机构以产品为核心营销模式；通过技术市场中三个主体在技术商品交易过程中

相互的合作博弈分析，以及各自市场行为的数学模型的推导，从量化的角度得出

科技中介机构以产品为核心营销模式。

最后，结合具体公司的实际运作状况，对科技中介机构以产品为核心的营销

模式进行探索。

关键词：科技中介机构营销模式资源整合博弈

Abstract

It is an obvious dilemma that our government and we could not find a better way

to transfer the science and technology achievements into market for years. There are

not expediting channels and effective platform for the researchers and the ended-users.

Agencies of science and technology are most important channel for the

researchers and the ended-users to reach each others under the competitive and

aggressive marketing environment. At the same time, the agencies are also useful

stages for their communications. In a word, during the transferring period of

achievement of science and technology, the agencies are very important and

constructive. On the other hand, as self-operating body, the agencies must be

high-efficient and healthfully operated. Marketing model is the most important

keyword for such agencies. So, the researching works on the marketing model is

suggestive and constructive.

Key word: Agency of Science and Technology ，Marketing Model，

Resource Conformity ，Game

中文摘要

ABSTRACT

第一章绪论...............................................................................................................................1

§1.1 研究背景....................................................................................................................... 1

§1.2 研究内容....................................................................................................................... 2

§1.2.1 国内外研究成果.................................................................................................2

§1.2.2 研究目的...............................................................................................................5

§1.2.3 研究的主要内容.................................................................................................6

§1.3 论文逻辑结构.............................................................................................................. 6

第二章科技中介机构简介....................................................................................................... 8

§2.1 概念.................................................................................................................................8

§2.1.1 定义........................................................................................................................8

§2.1.2 来源........................................................................................................................8

§2.1.3 结构........................................................................................................................9

§2.1.4 科技中介机构的一般特点............................................................................. 10

§2.1.5 不同类型科技中介机构的特点...................................................................10

§2.2 职能...............................................................................................................................11

§2.3 国外科技中介机构发展现状................................................................................ 12

§2.4 我国科技中介机构发展现状................................................................................ 15

§2.5 我国家科技中介机构发展的几点建议............................................................... 17

第三章科技中介机构营销模式............................................................................................ 20

§3.1 营销模式的概念....................................................................................................... 20

§3.1.1 市场营销的几个核心概念............................................................................ 20

§3.1.2 营销模式与营销................................................................................................21

§3.2 科技中介机构营销模式的概念............................................................................23

§3.3 营销模式综述............................................................................................................ 24

§3.3.1 产品核心模式................................................................................................... 25

§3.3.2 价格核心模式................................................................................................... 25

§3.3.3 促销核心模式................................................................................................... 25

§3.3.4 渠道核心模式................................................................................................... 26

§3.4 基于技术商品特性的产品核心营销模式选择................................................ 27

第四章科技中介机构营销模式的研究.............................................................................. 29

§4.1 概述...............................................................................................................................29

§4.2 科技成果转化过程中的三方博弈....................................................................... 32

§4.2.1 成果产出主体与成果转化主体之间的博弈............................................33

§4.2.2 科技中介与成果产出主体之间的博弈..................................................... 35

§4.2.3 科技中介与成果转化主体之间的博弈..................................................... 36

§4.2.4 科技中介在三方博弈中的纽带作用..........................................................37

§4.3 科技中介机构的营销模式研究............................................................................38

§4.3.1 目标函数............................................................................................................ 39

§4.3.2 评价指标............................................................................................................ 40

§4.3.3 营销模式的选择...............................................................................................40

第五章实证分析........................................................................................................................41

§5.1 公司概况..................................................................................................................... 41

§5.2 营销模式的现实与困惑..........................................................................................41

§5.3 科技中介机构的营销模式实例............................................................................42

第六章结束语.............................................................................................................................44

§6.1 研究成果评价............................................................................................................ 44

§6.2 展望与未来研究方向.............................................................................................. 44

参考文献........................................................................................................................................ 45

在读期间公开发表的论文和承担科研项目及取得成果................................................ 48

致谢................................................................................................................................................. 49

第一章绪论

§1.1 研究背景

一、当前我国科技成果转化面临的窘境

在我国，大约 80%的专利产生于高校和科研院所，而作为专利产出主体的高

校，其科研成果转化率却不到 10%。在 2004 年，我国发明专利申请量有 13 万件，

其中一半申请来自国外；在我们自己申请的发明专利中，仅有 2－3 万件是由我国

国有企业、科研院所和大专院校申请的。目前，我国在国外申请专利的数量每年

仅为 2000 件【1】

。由于现阶段我国对于自主知识产权的生产、保护与应用的能力的

不足，大量的专利脱离了市场的实际需求，造成了“闭门造车”的局面。

80%的专利产生于“为专利而专利”的高校和科研院所，成果转化率却惊人地

低于 10%，这充分说明了我们的高校和科研院所在很大程度上脱离了市场的有效

需求，生产出来的专利没有实际的生产和市场应用价值。另一方面，众多的企业

由于经营思路的短视和客观条件的限制，往往缺少企业的自主品牌和以自主知识

产权为标志的核心技术，每年都得为自己推向市场的高新技术产品向国外跨国公

司或社会团体组织支付大笔的专利使用费，或者直接从国外厂商采购产品的核心

零部件，自身只是完成外围的组装或低层次外围设备的组织生产，造成了大量企

业利润的外流。某铁路高校花费了将近 400 万元人民币进行的关于机车减震系统

的研究成果，至今却没有真正地应用于实际的高速列车中而成为过时的技术。这

就是脱离具体市场需求的专利生产的典型例子。

由此可见，不管是作为专利生产主体的高校和科研院所，还是作为成果转化

主体的企业，都没有在科技成果转化的过程中发挥各自的优势和应起的作用。其

中，除了有历史和体制的因素外，更重要的是两者之间没有形成“各取所需，优

势互补”的共识。没有很好的交流平台和通畅的沟通渠道是造成这种现象的重要

原因,也就是说，没有形成良好的中介服务市场。

在发达国家，如德国、美国等众多欧美国家，专利的产生过程往往紧贴市场

所需：首先，由科技人员构思出好的理念，社会专利服务机构等“媒介”对理念

展开市场调研，如果证明该理念确有市场前景，服务机构才与高校和科研院所联

手，进入专利的研发阶段。这些专利服务机构，一般都拥有一批顶尖科研人员，

“主意”可否转化为“专利”，先由他们进行分析和市场调研，而后再进入专利研

发阶段。这里所说的专利服务机构，也就是我们狭义上所说的科技中介机构，在

专利的生产过程中起到了重要的交流平台和沟通渠道的作用【2】

。

科技中介机构营销模式研究

二、当前我国科技中介机构的发展现状

科技中介机构作为科技成果生产与转化主体之间沟通的渠道和交流的平台，

是科技成果转化过程中不可或缺的一环。其作用不亚于当前蓬勃发展的物流产业

在整个国民经济中的神经枢纽作用。但是，即使是在像上海、北京这些以知识经

济为城市发展标志的国际化城市，科技中介依然没有得到应有的重视和发展。主

要表现为：（1）相当一部分科技中介机构服务水平、服务质量和人员素质偏低，

缺乏竞争力；（2）科技中介机构发展存在较大的不平衡，生产力促进中心、创业

服务中心、各种类型的科技企业孵化器等发展较快，但为科技和金融结合服务的

中介机构发展较慢，以致一方面金融部门有资金贷不出去，另一方面科技企业资

金严重匮乏【3】

。究其原因，大致如下：

（1）对于违反知识产权法律和制度的行为的惩罚力度不够，同时，部分保护

标准却超越了我国现阶段的实际国情；

（2）科技成果的生产与市场的实际需求相脱节，使得国内科技中介没有可供

运作的“知识产品”；

（3）支持科技中介机构发展的公共信息基础设施薄弱，公共信息流通不畅。

完善的公共信息平台是科技中介机构获取信息的重要保障，但中国的公共信息平

台等基础设施建设，还远不能满足科技中介机构的发展要求；

（4）政府改革还不到位，对科技中介机构的管理和支持存在错位。目前，中

国各级科技行政管理部门已开始向“政务、事务、服务”相分离的方向改革，但

是职能转变远不够彻底，该放下去的“事务”、该放开由社会承担的“服务”还没

有与“政务”完全脱离，导致科技中介机构发展的空间不大，难以充分发挥作用；

（5）缺乏促进和规范科技中介机构发展的政策法规体系，市场秩序不规范，

有关科技中介服务的法律法规不健全，缺乏对科技中介机构的管理和规范，导致

科技中介市场的运行不规范，存在无序竞争和不正当竞争。

§1.2 研究内容

本节主要对国内外科技中介机构营销模式研究状况及现状进行分析，并规划

出全文的逻辑结构。

§1.2.1 国内外研究成果

一、国外科技中介机构的营销模式研究及现状

在发达国家，科技中介机构作为科技创新不可或缺的重要支撑，总体上呈现

出鲜明的特点，具体表现如：（1）科技中介机构一般规模不大，但对经营管理者

和专业人员的素质要求很高。科技中介服务是一种非常专业的工作，往往需要具

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1摘要科技成果不能够较好地市场化一直是我国面临的一个尴尬的局面：一方面，好的技术找不到合适的转化企业；另一方面，众多企业却翘首期盼合适的技术。主要的问题在于：科技成果产出主体与转化主体之间缺乏畅通的沟通渠道和有效的交流平台。科技中介机构，作为产出主体与转化主体之间链接的纽带、沟通的桥梁，在科技成果的转化过程中起着至关重要的作用。故而，作为自主经营、自负盈亏的市场经营主体，科技中介机构高效、健康的经营运作就显得尤为重要，其中，最重要的一环就是科技中介机构的营销。国内外科技中介机构发展现状的比较分析表明，我国的科技中介机构仍处在发展的最初阶段。由于内部因素和外部因素的共同作用，科技中介机构尤其要注...

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