上海某精密塑胶公司营销渠道研究论文

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3.0 朱铭铭 2024-09-20 4 4 117.24KB 14 页 100积分

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上海某精密塑胶公司营销渠道研究

摘要

在市场竞争日益激烈的今天，营销渠道己经成为企业取得竞争优势，提高市场占有率的重要工具。渠

道是否适合与有效直接影响到企业的产品能否迅速导入市场，并在市场上立足于不败之地。选择适合的渠

道，维持渠道的有效运作对企业的发展影响深远。因此，对某精密塑胶公司营销渠道进行研究，结合企业

自身的实际情况，采用最适合本企业的合理的渠道模式，制定科学有效的营销渠道策略，有效地增强企

业的市场竞争能力，确保 B 产品销售快速增长，实现企业的持续发展，具有非常重要的现实意义。

本文运用营销渠道相关理论，结合某精密塑胶公司的营销实践，对某精密塑胶公司现有渠道模式及

管理进行了分析，指出现有渠道模式存在的问题，论述了渠道设计、渠道成员选择、渠道管理中应该注意

的问题，提出了相应的解决方法，为某精密塑胶公司设计了新的渠道模式。

关键词：制造型企业；营销渠道；渠道设计

on Markeng Channels Study on Shanghai Youli Precision Plasc

Abstract

In today's increasingly competitive market, marketing channels have become a competitive

advantage, an important tool to increase market share. Channels are appropriate and effective direct

- I -

impact on how quickly the company's products into the market, and in the market based on the 
position. Select the appropriate channels, to maintain the effective operation of the channel far-
reaching impact on the development of enterprises. Therefore, distinctions of precision plastic 
marketing channels, in combination with the actual situation of their own, using the most 
appropriate channel for the reasonable business model, develop a scientific and effective marketing 
channel strategy to effectively enhance their competitiveness in the market to ensure that B Rapid 
growth in product sales and achieve sustainable development of enterprises, has a very important 
practical significance.
In this paper, the theory of marketing channels, with excellent precision plastic company's 
marketing force practice, superior power precision plastic model the existing channels and 
management of the company are analyzed, pointing out the problems existing channel models, 
discusses the channel design, channel member selection , Channel management should pay attention
to the problem, a corresponding solution for the superior power of precision plastics company 
designed a new channel model.Keywords: manufacturing enterprises; marketing channel; channel 
design
Keywords: manufacturing enterprises; marketing channel; channel design
目 录
1、营销渠道的概念、职能与流程....................................................................................................................... 2
1.1 营销渠道的定义和特征.......................................................................................................................... 2
1.2 营销渠道的职能和作用......................................................................................................................... 2
1.1 从需求者角度看............................................................................................................................ 2
1.2.2 从供应方角度看........................................................................................................................ 2
1.3 营销渠道的流程..................................................................................................................................... 2
2、某公司的结构和营销现状............................................................................................................................... 3
2.1 某精密塑胶公司介绍............................................................................................................................. 3
2.1 公司营销渠道的现状............................................................................................................................. 4
2.2.1 原有营销渠道模式分析............................................................................................................. 4
2.2.2 现有营销渠道模式分析............................................................................................................. 4
3、某精密塑胶公司的渠道营业销存在的问题分析............................................................................................ 5
3.1 公司销售渠道存在的问题...................................................................................................................... 5
- II -

1.1 营销渠道宽度选择问题............................................................................................................. 5
.3.1.2 营销渠道定位问题.................................................................................................................. 5
1.3 渠道成员本身问题.................................................................................................................... 5
1.4 对经销商的选择与管理............................................................................................................. 6
2 产生问题的原因分析............................................................................................................................. 6
2.1 渠道建设的理论依据不足......................................................................................................... 6
2.2 公司管理层重视力度不够......................................................................................................... 6
3.3 现代、科学的管理体系的缺失................................................................................................. 7
3.4 对市场竞争的残酷性缺乏足够的准备..................................................................................... 7
4、某精密塑胶公司的渠道管理策略.................................................................................................................... 8
1 渠道终端形象管理................................................................................................................................. 8
2 渠道成员的激励..................................................................................................................................... 8
2.1 对经销商的激励........................................................................................................................ 8
2.2 对销售人员的激励.................................................................................................................... 9
3 渠道成员的培训.................................................................................................................................... 9
4 渠道成员的绩效评估与营销渠道的改进............................................................................................ 10
结束语.................................................................................................................................................................. 11
参考文献.............................................................................................................................................................. 12
- III -

1、问题的提出与营销渠道界定

1.1 问题的提出

按照学界的解释，营销渠道是与公司外部关联的，达到公司分销目标的经营组织。它

弥补了营销渠道、服务和消费者问的缺限。本选题以某精密塑胶公司的营销渠道为研究对象，

该公司的产品的营销渠道问题比较突出，函待解决。

一方面，营销渠道缺乏科学系统的设计和管理。设计一个渠道系统要求建立渠道目标

和限制因素，但目前对渠道的设计和管理在很大程度上仍停留在感性阶段，“拍脑门”决

策的现象较多，缺乏一个科学而系统的设计和论证过程。另一方面，营销渠道短路，产品

销售过分依赖于经销商，导致自己对市场情况把握不准，而仓库储存能力有限，渠道难以

控制，使企业陷入积压库存不得不降价销售的恶性循环。

鉴于以上原因，对某精密塑胶的营销渠道进行研究，具有非常重要的现实意义。

1.2 研究意义

从目前的外部环境来看，随着外部环境的变化和市场竞争的加剧，渠道作为一种稀缺

资源，不但是渗透进入市场所必须的途径，也是企业主动掌控市场的重要祛码。渠道管理

已成为企业战略管理不可或缺的一部分，但渠道管理上存在的渠道结构不合理、渠道内部

冲突多、渠道增值能力差、市场秩序混乱等问题，阻碍了企业的进一步发展，有待进一步解

决。

鉴于此，本文运用营销渠道相关理论，结合某精密塑胶公司的营销实践，对某精密塑

胶公司现有渠道模式及管理进行了分析，指出现有渠道模式存在的问题，论述了渠道设计、

渠道成员选择、渠道管理中应该注意的问题，为某精密塑胶公司设计新的渠道模式，从而

提出了相应的解决方法。

2、某公司的结构和营销现状

2.1 某精密塑胶公司介绍

上海某精密塑胶公司是一家塑胶行业知名的企业，主要经营计算机外部设备的塑胶配

件。公司营销渠道管理主要针对区域经销商及直接用户的管理。公司要求业务员严格执行公

司营销政策，自主开发所在区域市场和管理所在区域市场，视具体市场情况决定是否开设

自营和开发中问商。公司对中间商的管理主要涉及订单处理、价格管理、货款回笼、定期客户

拜访等。公司价格体系为二级价格体系：统一的出厂价，在出厂价的基础上下浮 50-100 元/

吨为批发价(大户价)，公司视客户的具体情况和库存情况执行出厂价或批发价。对客户的

管理，一般要求全额交付货款，方可发货。

图1 渠道结构

2.1 公司营销渠道的现状

2.2.1 原有营销渠道模式分析

2004年B 产品上市时，某精密塑胶公司与上海公司签定总经销协议，授权上海公司在

全国范围内独家销售 B 产品，2004年4月至 2005 年 12 月，某精密塑胶公司营销渠道模式。

某精密塑胶公司原营销渠道模式属于总经销制。采用此种渠道模式，对某精密塑胶公

司而言，可将精力集中于生产和研发，利用上海公司的销售网络和销售经验来拓展市场，

减小资金压力，降低经营风险；同时，某精密塑胶公司将全国市场的业务全部交由上海公

司销售，上海公司垄断经营，销售利润丰厚，积极性高，市场推广力度大。

但某精密塑胶公司原有营销渠道模式的渠道层次较多，属于三级渠道，在两年的实际

运作中，由于某精密塑胶公司和上海公司分属于不同的利益主体，期望偏差、目标错位、观

点不同，上海公司往往从自身利益出发，向某精密塑胶公司提出过高的要求，使某精密塑

胶公司利益流失；某精密塑胶公司对上海公司产生较强的依赖性，对市场的控制力很弱；

上海公司没有经销的竞争压力，营销目标偏向于注重利益而不重视销量，将B 产品终端价

格定在 200 元/m2 以上，致力于获取最大的自身利益，不注重渠道终端建设、提高铺货率和

市场的渗透，致使销量无法提高。2004年和 2005 年，销量仅占产能的 5%左右。

2.2.2 现有营销渠道模式分析

2005 年年底，某精密塑胶公司收回上海公司全国总经销权。与原有营销渠道模式相比，

某精密塑胶公司现有营销渠道模式取消了总经销(上海公司)，缩短了一个渠道层次，在全

国范围内选择了 15 家一级经销商，13 家二级经销商，共有 28 家经销商队伍。

但总经销权收回以后，某精密塑胶公司没有制定新的营销战略，基本沿用了上海公司

的营销模式，渠道模式单一，完全借助于经销商的销售渠道，对经销商的依赖性较高，存

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上海某精密塑胶公司营销渠道研究摘要在市场竞争日益激烈的今天，营销渠道己经成为企业取得竞争优势，提高市场占有率的重要工具。渠道是否适合与有效直接影响到企业的产品能否迅速导入市场，并在市场上立足于不败之地。选择适合的渠道，维持渠道的有效运作对企业的发展影响深远。因此，对某精密塑胶公司营销渠道进行研究，结合企业自身的实际情况，采用最适合本企业的合理的渠道模式，制定科学有效的营销渠道策略，有效地增强企业的市场竞争能力，确保B产品销售快速增长，实现企业的持续发展，具有非常重要的现实意义。本文运用营销渠道相关理论，结合某精密塑胶公司的营销实践，对某精密塑胶公司现有渠道模式及管理进行了分析，指出现有渠道模式...

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