动漫行业销售人员的绩效考核问题研究信息----以A动漫公司为例

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3.0 侯斌 2024-11-19 5 4 899.19KB 62 页 15积分

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摘要

我国经济结构的转型，对动漫产品商业化的需求也越来越广泛。手机动漫、

交互式动漫、建筑漫游、产品展示等诸多动漫商业化开发及新媒体的普及，无一

不对动漫产品的销售类岗位提出了越来越高的要求。动漫企业的生存发展离不开

销售，销售作为企业利益的来源，可以说是企业的命脉，如果一个企业在销售这

块搞好了，这个企业必然就能成功一半，而如何来公平、公正的对这些销售人员

的工作业绩进行考核，以及有效的提升销售人员的积极性，这些都不是容易解决

的难题，都是需要企业进行长期的摸索和总结才能形成的一套有效的符合自身体

系的绩效考核方案，而有的动漫企业却迟迟未能做出合理的规划，甚至陷入了尴

尬的两难处境。

本文在对国内外相关绩效考核理论研究的基础上，运用定量与定性分析、理

论认证与实践调查、横向比较和纵向对比等方法对动漫行业销售人员绩效考核问

题进行了研究。本文在对动漫行业销售人员的绩效考核现状进行了调查分析基础

上，归纳分析动漫行业销售人员的特点，探讨了动漫行业销售人员绩效考核中的

不公正、指标量化、绩效考核系统的建设、绩效考核有效利用等方面均存在的不

足。依据绩效考核相关理论制订了动漫行业销售人员的绩效考核新的构建原则，

阐述了动漫行业销售人员的考核指标、考核内容与考核权重，完善了动漫行业销

售人员的绩效考核的实施前准备、考核结果的反馈、配套的薪酬制度等实施步骤。

最后，本文以 A商业动漫公司销售人员的绩效考核为例，对本文的研究结果进行

了验证与实践分析。在分析该公司销售人员绩效考核的现状和销售人员绩效考核

存在问题的基础上，通过重新确定 A商业动漫公司销售人员绩效考核指标、绩效

考核标准、绩效考核权重、绩效考核量表、绩效考核的程序以及绩效考核结果的

运用的体系设计，对 A商业动漫公司销售人员绩效考核指标及方案进行构建。

关键词：绩效考核销售人员动漫行业

ABSTRACT

The transformation of China economic structure has an impact on the widening

demand for the commercialization of animation. Mobile phone animation, interactive

animation, construction roaming, product exhibition, etc, all these animating

commercial development and popularization of new media, put forward more and

more high demand towards the sales job of the animation industry. As the source of

profits, sales serve as the lifeline of an enterprise. Without sales, the enterprise could

even not survive. If an enterprise does good in sales, it could inevitable succeed in half.

While, how to come to a fair and impartial performance evaluation to these sales

personnel and how to effectively enhance the sales staff positivity, become a difficult

task for the enterprise. In order to solve the problem, the enterprise need to carry on the

long-term exploration and summary to form a set of effective performance evaluation

scheme, which is consistent with their own system. As a matter of fact, some animation

enterprises fail to make appropriate planning, even fall into an awkward predicament.

Based on the study related to performance assessment at home and abroad ,this

article, through quantitative and qualitative analysis, theory demonstration and practice

survey, horizontal comparison and vertical contrast method of the animation industry,

discusses the issue of sales staff performance assessment. Based on the survey analysis

towards the performance assessment of the sales staff in animation, analyzes their

feature, and points out shortages of the assessment such as injustice, index

quantification, the construction of the assessment system, and the effective use of the

assessment. The article, on the basis of performance assessment theory, establishes the

new principle of the performance assessment in animation industry, illustrates the

assessment index, assessment content, and assessment priority of the staff, and perfects

the preparation for the practice of the assessment, the feedback of the assessment result

and the consistent salary system. In the end, taking A commercial animation company

sales personnel performance evaluation as an example, the article makes a practical

analysis and proof. Based on the present situation of the company staff’s assessment

and existed problems, the article redefines the performance assessment index, measure,

priority, tables, procedures and the design of the use of the assessment result, and it

constructs the performance assessment index and plan towards the sales staff of A

Company.

Key words: Performance Assessment, Salesman, Animation Industry

中文摘要

ABSTRACT

第一章绪论 ......................................................... 1

§1.1 选题背景 ................................................... 1

§1.2 课题的意义 ................................................. 2

§1.3 国内外研究现状 ............................................. 2

§1.3.1 国外研究现状 ......................................... 2

§1.3.2 国内研究现状 ......................................... 4

§1.3.3 对国内外研究现状的分析 ............................... 6

§1.4 研究内容及研究框架 ......................................... 6

§1.4.1 研究内容 ............................................. 6

§1.4.2 研究框架 ............................................. 7

第二章相关理论的概述 ............................................... 8

§2.1 绩效考核的概念及影响因素 ................................... 8

§2.1.1 绩效考核的概念界定 ................................... 8

§2.1.2 绩效考核的影响因素分析 ............................... 9

§2.2 绩效考核的特点和程序 ...................................... 10

§2.2.1 绩效考核的特点 ...................................... 10

§2.2.2 绩效考核的程序 ...................................... 11

§2.3 绩效考核的常用方法及其应用 ................................ 12

§2.3.1 平衡计分卡 .......................................... 12

§2.3.2 关键绩效指标 ........................................ 13

§2.3.3 360 考核法 ........................................... 14

§2.3.4 目标管理法 .......................................... 15

§2.3.5 关联矩阵法 .......................................... 16

§2.4 绩效考核相关理论 .......................................... 17

§2.4.1 双因素理论 .......................................... 17

§2.4.2 多中心治理理论 ...................................... 18

§2.4.3 需求层次论 .......................................... 18

第三章动漫行业销售人员绩效考核的现状分析 .......................... 20

§3.1 动漫行业的现状 ............................................ 20

§3.2 动漫行业销售人员的特点 .................................... 20

§3.2.1 优秀的品质 .......................................... 21

§3.2.2 有效的技能 .......................................... 21

§3.2.3 广泛的知识 .......................................... 22

§3.2.4 市场发掘能力 ........................................ 22

§3.2.5 较好的动漫知识储备 .................................. 22

§3.3 动漫行业销售人员现行绩效考核的类型 ........................ 23

§3.3.1 对比区别型 .......................................... 23

§3.3.2 合作互利型 .......................................... 23

§3.3.3 交换互惠型 .......................................... 24

§3.3.4 流于形式型 .......................................... 24

§3.4 动漫行业销售人员绩效考核的现状 ............................ 24

§3.5 动漫行业销售人员绩效考核存在的问题 ........................ 27

§3.5.1 考核评定的公平公正性建设不完善 ....................... 27

§3.5.2 不可量化指标考核不合理 ............................... 27

§3.5.3 销售人员绩效考核系统不完善 ........................... 27

§3.5.4 销售人员绩效考核信息有效利用水平低 ................... 28

第四章动漫行业销售人员绩效考核的构建与实施 ........................ 29

§4.1 动漫行业销售人员绩效考核的构建 ............................ 29

§4.1.1 销售人员绩效考核构建原则 ............................ 29

§4.1.2 销售人员绩效考核指标的确定 .......................... 30

§4.1.3 销售人员绩效考核内容的确定 .......................... 31

§4.1.4 销售人员绩效考核权重的确定 .......................... 31

§4.2 动漫行业销售人员绩效考核的实施 ............................ 32

§4.2.1 绩效考核实施前的准备 ................................ 32

§4.2.2 平衡计分卡的设计 ..................................... 34

§4.2.3 加强绩效考核结果的反馈 .............................. 35

§4.2.4 建立配套的薪酬体系 .................................. 36

第五章 A 商业动漫公司销售人员绩效考核的案例研究 ..................... 37

§5.1 A商业动漫公司概况 ........................................ 37

§5.2 A商业动漫公司销售人员绩效考核问题分析及新的发展 .......... 38

§5.2.1 A 商业动漫公司销售人员绩效考核的现状 ................. 38

§5.2.2 A 商业动漫公司销售人员绩效考核问题分析 ............... 41

§5.2.3 A 商业动漫公司销售人员绩效考核发展新思路 ............. 42

§5.3 A 商业动漫公司销售人员绩效考核指标及方案的构建 ............ 44

§5.3.1 A 商业动漫公司销售人员绩效考核指标 ................... 44

§5.3.2 A 商业动漫公司销售人员绩效考核方案的构建 ............. 45

第六章结论及展望 .................................................. 51

§6.1 结论 ...................................................... 51

§6.2 展望 ...................................................... 51

参考文献 ........................................................... 53

附录 .............................................................. 55

在读期间公开发表的论文和承担科研项目及取得成果 ..................... 57

致谢 ............................................................. 58

第一章绪论

§1.1 选题背景

纵观中国动漫行业发展的历史并不逊于动漫的起源国——美国，更是先于亚

洲的两个动漫大国日本和韩国。然而从建国至 20 世纪 90 年代，动漫产业一直作

为一项中国的文化事业的状态存在，严格的受到政府监管，由于做什么、做多少、

谁来收购发行都由政府规定，因此在当时连真正意义的销售团队都没有存在的需

要。近几年来，随着中国政府对动漫产业潜在巨大经济效益的认知，特别是于 2004

年后相继出台了《关于扶持动漫产业若干规定》等一系列扶持政策后，中国的动

漫产业在北京、长三角、珠三角这三个集聚区快速发展。自 2005 年以来，国产动

画片制作完成的时间总量每年以超过 25%的速度在递增，2007 年首次突破了 10

万分钟，2008 年超过了 13 万分钟，2009 年有望再上台阶。（周志海，王晓彦（2010））

在中国市场经济日益发展的前提下，对动漫产品商业化的需求也越来越广泛。

手机动漫、交互式动漫、建筑漫游、产品展示，这些动漫商业化开发及新媒体的

普及，无一不对动漫产品的销售类岗位提出了越来越高的要求。然而这些年动漫

行业中人力资源发展缓慢，营销类人才相对制作创意类人才来讲不仅非常紧缺，

对这一类人才进行考核的动漫企业也是少之又少。刘昱岑（2009）指出，动漫行

业对于我国来说，虽然近年来国家大力扶植发展，但是仍处于起步阶段，在这些

刚刚起步的动漫企业中，人力资源管理中的绩效考核工作更像是一个呱呱坠地新

生儿一样。行业所处的初级阶段以及行业的特殊性，使得在动漫企业中开展绩效

考核工作更是难上加难。关于动漫行业营销人员的素质，王冀中（2006）认为，

对他们应该有更高的要求，他们不仅要具有相当的公关能力和社会交往经验，而

且要思维敏捷，亲和力强，善于在各种环境下与各种人沟通交流，善于处理错综

复杂的事务，具有分辨是非的能力，并能够独立地开展工作和开辟新的局面。

由此可见，因国家政策导向、政府扶持、中国快速市场化发展而带来的整个

国内动漫行业产品快速增加以及大量商业化动画产品的出现，都要求在当前的动

漫行业要有专业的销售人员进行市场营销。同许多传统行业一样，市场营销团队

往往为企业带来的是直接的收入与再发展的资金。但又不同于其他传统行业，动

漫行业的销售工作有独特的行业特征性，需要对这个新兴的朝阳行业进入深入分

析，才能有效的找出对该行业销售人员进行绩效考核的方法，这也正是本课题要

研究的重点。

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摘要我国经济结构的转型，对动漫产品商业化的需求也越来越广泛。手机动漫、交互式动漫、建筑漫游、产品展示等诸多动漫商业化开发及新媒体的普及，无一不对动漫产品的销售类岗位提出了越来越高的要求。动漫企业的生存发展离不开销售，销售作为企业利益的来源，可以说是企业的命脉，如果一个企业在销售这块搞好了，这个企业必然就能成功一半，而如何来公平、公正的对这些销售人员的工作业绩进行考核，以及有效的提升销售人员的积极性，这些都不是容易解决的难题，都是需要企业进行长期的摸索和总结才能形成的一套有效的符合自身体系的绩效考核方案，而有的动漫企业却迟迟未能做出合理的规划，甚至陷入了尴尬的两难处境。本文在对国内外相关绩效考核...

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