中航三星人寿保险营销方式研究

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3.0 朱铭铭 2024-09-20 5 4 86KB 20 页 100积分

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摘要

外资寿险公司的进入促进了市场竞争，带来了先进的技术和

管理经验，提高了寿险业的整体发展水平。然而即使当前中国市

场有如许众多寿险公司经营的情况下，以中国人寿、平安人寿、

太平洋人寿为代表的中资寿险公司在市场中竞争中占据绝对主

动地位，这三家公司的市场份额占到整个寿险市场份额的

71.4%，几乎处于垄断地位。在这样一种市场现状下通过研究以

中航三星为代表的合资寿险公司的市场策略，从而给予目前正

在成长中的中小型合资保险公司提供指导或参考作用具有极其

积极的意义。

本文的目的是为了帮助中航三星人寿保险有限公司更好地适

应激烈的竞争环境而制订的营销战略及策略。为此，本文通过对

公司所处的环境进行系统阐述揭示出我国国内寿险行业的竞争

程度。通过本文的全面分析，希望能让企业关注到自身的生存环

境，了解企业在同行竞争中所处的地位，进而做出营销战略。本

文利用市场营销学中的 4P 理论（产品策略、渠道策略、价格策略、

促销策略）分析了中航三星人寿所面临的营销策略上所面临的

问题以及产生的原因，并提出了新的营销策略方案设计。

关键词：人寿保险，营销策略，4P 理论

Abstract

The entry of foreign life insurance companies to promote

competition in the market is bringing advanced technology and

management experience to improve the level of the overall

development of the life insurance industry. But even if the current

number of Chinese market is like life insurance company promised

the case, with China Life, Ping An Life, Pacific Life, represented by

Chinese-funded companies active in the market position of absolute,

almost three companies in a monopoly position. In such a market

situation in the aircraft through the study, a joint venture between

Samsung Life Insurance Company as the representative of the

marketing strategy which is being given to growing small and

medium sized joint venture insurance companies to provide

guidance or reference for an extremely positive. The purpose of this

paper is to help in the Samsung Air China Life Insurance Co., Ltd.

to better meet the fierce competitive environment and marketing

strategy formulation and strategy. Therefore, this article on the

company described the environment in which the system can learn

about our domestic life after the degree of competition in the

industry. Detailed analysis by the author, so concerned about the

competitive environment so that enterprises, analysis of market

competition, understand the competitive position of enterprises, and

then of marketing strategy. In this paper, marketing methods 4PS

(product strategy, pricing strategy, channel strategy, marketing

strategy) analysis in a comprehensive analysis of Samsung Air

China Life faced the problem of marketing tactics and the causes of

the problem and made recommendations and the new Design

marketing strategy.

Keywords: life insurance, marketing strategy, 4PS

上海师范大学夜大学本科毕业论文（设计）诚信声明.................I

上海师范大学夜大学本科毕业论文（设计）选题登记表..............II

上海师范大学夜大学本科毕业论文（设计）指导记录表...............V

摘要..........................................................VI

Abstract.....................................................VII

正文...........................................................1

1.绪论....................................................................................................................1

1.1 问题的提出..............................................................................................1

1.2 名词释义..................................................................................................2

1.21 寿险........................................................................................................2

1.2.2 寿险产品及其特点...............................................................................2

2．理论基础回顾.................................................................................................4

1 市场营销理论..........................................................................................4
2 寿险产品对社会的作用..........................................................................4
2.1 促进社会安定................................................................................5
2.2 资金融通功能................................................................................5
2.3 社会风险管理功能........................................................................6
三星人寿保险营销策略分析...........................................................................7
1 企业介绍..................................................................................................7
2 公司营销策略现状..................................................................................7
2.1 产品组合策略................................................................................7
2.2 价格策略分析................................................................................8
2.3 渠道策略分析................................................................................8
2.4 促销策略分析................................................................................9
3 现有营销策略存在的问题分析..............................................................9
3.1 产品策略存在问题及原因分析....................................................9
3.2 价格策略存在的问题及原因分析..............................................11
3.3 渠道策略存在的问题及原因分析..............................................11
3.4 促销策略存在的问题及原因分析..............................................12
4．中航三星人寿营销策略建议.......................................................................14
1 符合客户需求的产品策略....................................................................14
2 具备竞争优势的价格策略....................................................................14
3 便利的渠道策略....................................................................................14
4 寻求双赢的促销策略............................................................................15
结论.....................................................................................................................16
参考文献.............................................................................................................17
III

正文

1.绪论

1.1 问题的提出

2009 年底，中国已有保险机构 93 家，其中寿险公司 42 家，初步形成

了国有控股（集团）公司、股份制公司、外资保险公司等多种组织形式、多

种所有制并存、共同发展的市场格局。中国寿险业的发展与开放不仅体现在

量的方面，同时质的方面也有很大的提高。外资寿险公司的进入促进了市

场竞争，带来了先进的技术和管理经验，提高了寿险业的整体发展水平[1]。

然而即使当前中国市场有如许众多寿险公司经营的情况下，以中国人寿、

平安人寿、太平洋人寿为代表的中资公司在市场中占据绝对主动，这三家

公司的市场份额占到整个寿险市场份额的 71.4%，几乎处于垄断地位。在

这样一种市场现状下，研究以中航三星为代表的合资寿险公司的市场营销

策略，给予目前正在成长中的中小型合资保险公司提供指导或参考建议,具

有极其积极的意义，主要体现于以下三个方面[2]：

众所周知,在垄断的市场里，特别是像寿险业这样的国家特许经营的行

业里。较高的市场集中度在目前有利于寿险市场的稳定，但不利于众多中

小型寿险公司的发展，他们处于被大型寿险公司所主导和支配的地位，这

种发展模式不利于保险资源的有效配置和保险市场效率的提高。而由于缺

乏竞争所产生的技术创新也限制了保险业的整体发展水平。

对于中国的老百姓而言，寿险产品目前都是一种映射合同，即寿险公

司制定合同的完全内容，消费者在购买时只能被动的接受。在中国目前社

会保障制度不完善及不足够的情况下，商业寿险如不能有效的发挥其补充

功能，减轻政府在社会保障方面的压力，则不利于国计民生的有序发展和

扩大整个社会保障系统的覆盖面。

从企业发展的角度来看,合资寿险公司通过有效的策略经营发展对于现

有的占有垄断地位的公司的如何加快改革，改善资本结构，提高偿付能力，

[1]张恩潭.浅议加强寿险营销管理.《金融理论与实践》2009，11（2）：42.

[2] 刘伟中国保险业竞争分析.北京：中国经济出版社，2000.

在更高水平上参与国际资本市场，增强整体竞争力和资本实力也有相当的

促进作用。

综上所述,对于典型的合资寿险公司的经营策略加以研究，加快其在中

国市场的发展速度和规模对于社会管理、百姓生活、行业规范、企业发展均

有积极的作用。

1.2 名词释义

1.2.1 寿险

本文所论述的寿险是指广义上的寿险，它是指以人的寿命和身体为保

险标的的保险，当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故，

或生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金[1]。它包括寿险

及在其上所附加的健康险、意外险和养老金业务，它和财产险业务组成了

整个保险行业业务。

1.2.2 寿险产品及其特点

寿险产品是以人的身体和寿命为标的保险产品，其特点也与其产品的

保障标的特殊性有关。主要反映在产品需求广、弹性大，产品长期性，产品

经济补偿性，产品储蓄性等方面，同时在保险金额的确定，保险金的给付，

保险利益的确定等产品技术方面也与其他的金融产品有比较大的区别[2]。

第一，寿险产品的需求面广，需求弹性较大。一个人无论年龄大小、性

别、贫穷或富裕，都会面临生、老、病、死的问题，都会有可能遭遇到意外

事故，也就是说每个人都需要寿险产品提供的保障。但是寿险产品也具有

较大的需求弹性，一方面是由于观念上的原因，人们往往对于死、伤、病等

的忌讳，另一方面寿险产品通常是自愿购买，在经济条件有限，对保险了

解不够甚至是有误解时，往往会放弃购买。另外，银行储蓄、证券投资等理

财工具的日益多样化，以及传统的养儿防老思想的影响，也都使得人们对

寿险产品的需求具有较大的弹性。

第二，寿险产品具有长期性的特点。除了短期的人身意外伤害保险之

外，寿险产品的保险期限普遍都是长期的，往往持续几年甚至几十年或上

百年；而且交费期和领取期也可以通常为几年或几十年。具体情况根据险

种、被保险人的年龄、投保人交费能力和选择不同而不同。

[1] 姜海锋.保险业发展与人才培养.《中国保险》2009，28 （5）：14-16.

[2] 张建国.中国人寿保险市场现状.《中国保险》2008，42 （7）： 7-8.

第三，寿险产品具有经济补偿性特点。保险公司通常对提供的保险金

额计算并收取一定的保险费，保险费水平与所承担的保险事故的发生概率

紧密相关，因此被保险人获得的保险金额通常是投保人支付的保险费的几

十倍、几百倍甚至上千倍，一旦保险事故发生，受益人将获得较大数额的

经济补偿。

第四，寿险保单具有储蓄性特点。大部分寿险产品的保险费通常采用

均衡保费，可分为风险保费和储蓄保费两部分，在长期的交费期间，储蓄

保费以预定利率进行积累从而产生保单现金价值。储蓄保费的投资收益使

投保人不仅用以获得保障，还可以享受到投资所带来的收益。由于保单具

有的储蓄性，保单所有人可以用保单作抵押贷款，在中途退保时还可以得

到退保金。

另外，寿险产品与其他金融产品的不同还体现在[1]：保险金额是根据

被保险人对保险的需求程度和投保人的交费能力、以及保险人的可承受能

力等多种因素，而非人的生命和身体的价值的来确定的；寿险产品的保险

金给付属于约定给付；寿险产品的保险利益决定于投保人与被保险人之间

的关系，具体来讲，投保人对自己的生命或身体具有保险利益，投保人对

有亲属血缘关系的人一般具有保险利益，投保人对与其有经济利益关系且

同意作为被保险人的人具有保险利益，等等。

[1] 马卫.广州保险市场调查.广州：中山大学出版社，2009.

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摘要：

摘要外资寿险公司的进入促进了市场竞争，带来了先进的技术和管理经验，提高了寿险业的整体发展水平。然而即使当前中国市场有如许众多寿险公司经营的情况下，以中国人寿、平安人寿、太平洋人寿为代表的中资寿险公司在市场中竞争中占据绝对主动地位，这三家公司的市场份额占到整个寿险市场份额的71.4%，几乎处于垄断地位。在这样一种市场现状下通过研究以中航三星为代表的合资寿险公司的市场策略，从而给予目前正在成长中的中小型合资保险公司提供指导或参考作用具有极其积极的意义。本文的目的是为了帮助中航三星人寿保险有限公司更好地适应激烈的竞争环境而制订的营销战略及策略。为此，本文通过对公司所处的环境进行系统阐述揭示出我国国内...

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