USST_Arts_117200819PF公司营销渠道策略研究

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3.0 赵德峰 2024-11-11 4 4 1.44MB 73 页 15积分

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摘要

PF 公司是一家以研发、生产、销售空气净化产品等环保产品为主的新型科技

型公司，公司成立于 2012 年3月份，对于一家初创型的微型企业来说，一切从零

开始，从诞生之日起就面临着来自各方面的挑战，对于 PF 公司而言，其中较为突

出是的资金的缺乏，营销渠道的缺乏，以及产品技术的单一。

在市场竞争激烈的今天，常规产品的利润空间不断被压缩，于此同时，随着

近年劳动力报酬的不断增加，国际能源价格的一再飙升，企业成本的上升进一步

压缩了企业利润，如何更好的活下去，是 PF 公司需要面临的重要问题。如何在日

益激烈的市场竞争中脱颖而出，通过建立适合公司现阶段发展的、行之有效的营

销渠道策略，是作者研究这个课题的主要目的所在。本文在参考了诸多市场营销、

营销渠道、渠道管理等核心理论后，通过运用 PEST 分析、SWOT 模型分析等分析方

法，对 PF 公司的外部环境和内部环境进行了深入的分析，分析出了公司的优势、

劣势以及所处环境的机遇和威胁。进而运用波特五力模型分析了 PF 公司的产品结

构以及定位，并初步得出了公司所需制定的以产品定位、价格策略为辅助的营销

渠道策略。

为了确保营销渠道策略的顺利实施，PF 公司从组织结构、人员培训、财务预

算等方面入手，以确保营销策略的顺利实施，同时 PF 公司对实施过程进行了跟踪、

监控、记录，为调整、筛选适合公司现阶段发展的营销策略提供数据依据。通过

对PF 公司营销策略的研究，使作者深刻认识到公司目前所具备的能力和不足，以

及面临的机遇和挑战，同时作者希望通过本文的探索，明确 PF 公司的战略目标和

将来的发展方向，可以发现、建立企业的核心竞争力，并在市场竞争中不断提高，

同时，作者也希望本文对其他初创型公司带来有一定的借鉴和帮助。

关键词：微型企业营销渠道渠道管理网络营销

ABSTRACT

The PF Company is a new science and technology corporation, which was found in

March 2012, mainly targeting at the manufacturing, selling and researching of

air-cleaning products. As a type of innovative micro-enterprise, it has been confronted

with all kinds of challenges from its birth. In PF, some obvious problems exist,

including: shortage in funds, deficiency in marketing channel and autonomy in

manufacturing technologies.

With the market competition becoming fiercer in recent years, profits of the

conventional products have been squeezed unceasingly. Meanwhile, due to the

improvement of labor remuneration and the soaring of international energy price, the

cost of enterprises increases dramatically, which further narrows the profit margin of the

enterprises. To PF Company, what appears important is how to survive in such a

condition. The author aimed at studying how an enterprise stands out from the crowd in

the highly competitive market by establishing a feasible marketing strategy suited to the

specific conditions of the company. Based on plenty of the core theories about

marketing, marketing channel and channel management, this thesis deeply analyzed the

external and internal environment through PEST method and SWOT model analysis,

found out the advantages and disadvantages of the company, its chance and menace in

certain circumstances Then analysis was given to the products’ structure and their

positioning with the help of Potter's five force model, and marketing strategy was

worked out. With the product strategy, price strategy and channel strategy as its core.

PF Company started to make its efforts from the aspect of organization structure,

employee training and financial budget to ensure the smooth implementation of its

marketing strategy, and meanwhile tracked monitored and recorded the process of

implementation, which can provide data for the adjustment and selection of strategies

that are suitable for company’s development.

Through the study of its marketing strategy, the author has got a profound

knowledge about the capacity and deficiency of the company at present, as well as its

opportunities and challenges. It is hoped that through this study, the strategic objective

and development direction of the company will be identified and its

core-competitiveness can be established and enhanced in the market competition. The

author hopes this research will provide some suggestions and help for some other

innovation enterprises.

Key words: miniature enterprise, marketing channel, channel

management, network marketing

中文摘要

ABSTRACT

第一章绪论 ....................................................... 1

1.1 研究背景 .................................................... 1

1.2 研究内容、方法及意义 ........................................ 2

1.2.1 研究内容 .............................................. 2

1.2.2 研究方法 .............................................. 3

1.2.3 研究意义 .............................................. 3

1.3 国内外相关研究现状 .......................................... 3

1.4 论文的主要结构 .............................................. 8

第二章相关理论概念 ................................................ 10

2.1 微型企业的界定 ............................................. 10

2.1.1 微型企业的概念 ....................................... 10

2.1.2 微型企业的特点 ....................................... 10

2.2 加工制造业的界定 ........................................... 11

2.2.1 加工制造企业的概念及特点 ............................. 11

2.2.2 加工制造业价值链分布现状 ............................. 11

2.3 加工制造业产品的营销渠道现状及综合能力评定 ................. 11

2.3.1 加工制造业营销渠道现状 ................................ 11

2.3.2 经销商的概念 ......................................... 12

2.3.3 经销商的职能及重要性 .................................. 12

2.3.4 经销商综合能力评定 ................................... 13

2.4 营销渠道综述 ............................................... 15

2.4.1 营销渠道的概念 ....................................... 15

2.4.2 营销渠道的分类 ....................................... 16

2.4.3 营销渠道的特征 ....................................... 17

2.4.4 营销渠道的功能 ....................................... 17

2.4.5 营销渠道的重要性 ..................................... 18

2.4.6 营销渠道的发展趋势 ................................... 18

2.5 营销渠道策略综述 ........................................... 19

2.5.1 什么是营销渠道策略 ................................... 19

2.5.2 营销渠道策略的选择 ................................... 19

2.5.3 营销渠道策略结构的设计要素 ........................... 19

2.5.4 营销渠道策设计步骤 ................................... 19

2.5.5 营销渠道策评估 ....................................... 20

2.6 分析工具综述 ............................................... 21

2.6.1 宏观环境 PEST 分析 .................................... 21

2.6.2 SWOT 分析 ............................................. 22

2.6.3 波特五力分析法 ....................................... 23

第三章 PF 公司介绍及环境分析 ........................................ 25

3.1 PF 公司基本情况 ............................................. 25

3.2 PF 公司外部环境分析 ......................................... 25

3.2.1 宏观环境分析 ......................................... 25

3.2.2 行业环境分析 ......................................... 28

3.3 PF 公司内部环境分析 ......................................... 31

3.3.1 PF 公司组织结构分析 ................................... 31

3.3.2 PF 公司业务能力分析 ................................... 31

3.4 PF 公司 SWOT 分析 ............................................ 37

3.5 波特五力模型分析 ........................................... 37

3.5.1 波特五力模型介绍 ..................................... 37

3.5.2 环保产品同行业之间的竞争 ............................. 38

3.5.3 潜在进入者的威胁 ..................................... 38

3.5.4 替代品的竞争压力 ..................................... 39

3.5.5 购买者的议价能力 ..................................... 40

3.5.6 供应商的议价能力 ..................................... 40

第四章 PF 公司营销渠道策略现状及问题 ................................ 41

4.1 PF 公司的竞争策略定位 ....................................... 41

4.2 PF 公司营销渠道现状 ......................................... 41

4.3 PF 公司营销渠道现有策略实施情况 ............................. 42

4.3.1 PF 公司线下营销渠道策略的实施情况 ..................... 42

4.3.2 PF 公司线上营销渠道策略的实施情况 ..................... 45

4.4 PF 公司营销渠道问题 ......................................... 54

4.4.1 空白市场问题 ......................................... 54

4.4.2 经销商市场投入的积极性问题 ........................... 54

4.4.3 营销渠道效率低下问题 ................................. 54

4.4.4 线上、线下串货问题 ................................... 54

4.4.5 渠道成员管理问题 ..................................... 54

4.4.6 渠道促销管理问题 ..................................... 55

第五章 PF 公司新渠道策略的设计及措施 ................................ 56

5.1 PF 公司营销渠道策略的目标 ................................... 56

5.2 营销渠道设计的限制因素 ..................................... 56

5.2.1 环保产品的特性 ....................................... 56

5.2.2 市场因素 ............................................. 56

5.2.3 企业本身因素 ......................................... 57

5.2.4 中间商因素 ........................................... 57

5.3 设置可行的渠道结构 ......................................... 57

5.3.1 确定渠道长度 .......................................... 57

5.3.2 确定渠道宽度 .......................................... 57

5.4 PF 公司营销渠道模式的选择及实施 ............................. 57

5.4.1 直接渠道模式的选择及实施 ............................. 57

5.4.2 间接渠道模式的选择及实施 ............................. 59

5.5 PF 公司营销渠道存在问题的对策 ............................... 60

5.5.1 营销渠道结构问题的解决对策 ............................ 60

5.5.2 解决串货问题的措施 ................................... 60

5.5.3 解决渠道成员管理问题的措施 ........................... 62

5.5.4 解决渠道促销管理问题的措施 ........................... 62

第六章结论与展望 .................................................. 64

6.1 研究结论 ................................................... 64

6.2 研究不足及展望 ............................................. 65

参考文献 ........................................................... 66

在读期间公开发表的论文和承担科研项目及取得成果 ..................... 68

致谢 ............................................................ 69

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摘要PF公司是一家以研发、生产、销售空气净化产品等环保产品为主的新型科技型公司，公司成立于2012年3月份，对于一家初创型的微型企业来说，一切从零开始，从诞生之日起就面临着来自各方面的挑战，对于PF公司而言，其中较为突出是的资金的缺乏，营销渠道的缺乏，以及产品技术的单一。在市场竞争激烈的今天，常规产品的利润空间不断被压缩，于此同时，随着近年劳动力报酬的不断增加，国际能源价格的一再飙升，企业成本的上升进一步压缩了企业利润，如何更好的活下去，是PF公司需要面临的重要问题。如何在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，通过建立适合公司现阶段发展的、行之有效的营销渠道策略，是作者研究这个课题的主要目的所在。本文...

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