邮政大客户的识别与价值挖掘

VIP免费
3.0 李琳琳 2024-10-14 9 4 322.37KB 3 页 15积分
侵权投诉
China Post
4
Lilun Qianyan
理
论前沿
根据帕累托的 ２０／８０ 原理，企
业在数量占 ２０％ 的客户身上，可能实
现企业全部利润的 ８０％。这些为数不
多的 ２０％ 的客户被称为企业的大客
户，有时也被称为企业的高价值客
户。当然，“２０／８０”反映的并不是
绝对的数字，而是一种少数与多数
的关系和趋势。对于邮政企业而言，
识别出对邮政贡献率大的那些 ２０％
的客户，并不断挖掘其对邮政企业
的价值，是做好大客户营销工作、提
高邮政经营质量的关键。
一、邮政大客户识别的现状分析
１ ．邮政大客户的分类
一是根据客户使用业务的特点
分为综合大客户和专业大客户。综
合大客户往往要使用两种或两种以
上的邮政产品或服务；专业大客户
则对邮政产品或服务呈单一性需求。
二是根据大客户与邮政的关系
分为协作大客户、成长性大客户、流
失性大客户和新大客户。协作大客
户是指与邮政企业有长期合作关系，
或在某一业务领域合作开发一些重
点项目的企事业单位客户；成长性
大客户是指目前仍在用邮的一般性
客户，用邮数量不多，用邮费用较
低，但成长性好，市场潜力较大，经
过双方共同努力，有可能成为用邮
大户；流失性大客户一般是指与邮
政有过合作意图或曾经有过合作，
但因种种原因未启动合作或退出合
作的、且有较大市场潜能的企事业
单位；新大客户一般是指有业务需
求且市场潜力较大亦有合作可能，
但不知如何与邮政合作的企事业
单位。
三是根据对大客户的开发和管
理职能，分为省局大客户、市（地）
局大客户和县（市）局大客户。
２ ．邮政大客户识别的特点
从邮政大客户的分类和各类大
客户的定位中可以看出，目前邮政
大客户的识别具有如下特点：
一是识别大客户的标准以业务
收入（或用邮量）为主，即根据业务
收入（或用邮量）的高低界定大客
户。一般来讲，业务收入（或用邮量）
排序在前面的一定数量的客户被认
为是大客户。
二是识别大客户时考虑了合作
时间或合作关系因素。邮政区分协
作大客户与流失性大客户，就是根
据过去的合作关系和目前的合作进
展来判断的。另外，也非常注重长期
合作关系，这对保持客户忠诚度、降
低交易成本具有特别的意义。
三是识别大客户时考虑了未来
发展潜力因素。邮政对成长性大客
户和新大客户的定义中，特别强调
邮政大客户的识别
　　　　　与价值挖掘
摘要：

ChinaPost4LilunQianyanÀíÂÛÇ°Ñظù¾ÝÅÁÀÛÍеÄ20/80Ô­Àí£¬ÆóÒµÔÚÊýÁ¿Õ¼20%µÄ¿Í»§ÉíÉÏ£¬¿ÉÄÜʵÏÖÆóҵȫ²¿ÀûÈóµÄ80%¡£ÕâЩΪÊý²»¶àµÄ20%µÄ¿Í»§±»³ÆΪÆóÒµµÄ´ó¿Í»§£¬ÓÐʱҲ±»³ÆΪÆóÒµµÄ¸ß¼ÛÖµ¿Í»§¡£µ±È»£¬¡°20/80¡±·´Ó³µÄ²¢²»ÊǾø¶ÔµÄÊý×Ö£¬¶øÊÇÒ»ÖÖÉÙÊýÓë¶àÊýµÄ¹ØϵºÍÇ÷ÊÆ¡£¶ÔÓÚÓÊÕþÆóÒµ¶øÑÔ£¬Ê¶±ð³ö¶ÔÓÊÕþ¹±Ï×ÂÊ´óµÄÄÇЩ20%µÄ...

展开>> 收起<<
邮政大客户的识别与价值挖掘.pdf

共3页,预览1页

还剩页未读， 继续阅读

相关推荐

更多
立即下载
作者：李琳琳 分类：高等教育资料 价格：15积分 属性：3 页 大小：322.37KB 格式：PDF 时间：2024-10-14

开通VIP享超值会员特权

  • 多端同步记录
  • 高速下载文档
  • 免费文档工具
  • 分享文档赚钱
  • 每日登录抽奖
  • 优质衍生服务

作者详情

相关内容

更多

推荐作者

热门标签

/ 3
评分 收藏
分享
立即下载 VIP免费下载
客服
关注